體系化營(yíng)銷(xiāo)讓制藥企業(yè)是將制藥企業(yè)采用整體體系構(gòu)建的思維去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)行為，將營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和整合，強(qiáng)調(diào)的是內(nèi)部資源的互相補(bǔ)充和互動(dòng)，從而產(chǎn)生更大的營(yíng)銷(xiāo)效能。

體系化營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)整體性 

整體性就是把制藥企業(yè)各個(gè)經(jīng)營(yíng)要素，比如研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、信息、資金、品牌等進(jìn)行整合，讓每個(gè)經(jīng)營(yíng)要素都發(fā)揮其在營(yíng)銷(xiāo)中的作用，并以在戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)基礎(chǔ)上構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為中心，相互溝通，相互協(xié)調(diào)，相互支持，從而讓制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到最優(yōu)效能。

體系化營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)性

體系化營(yíng)銷(xiāo)是從制藥企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，以商業(yè)模式為核心，重點(diǎn)在滿足客戶(hù)的實(shí)際需求，從而長(zhǎng)期粘結(jié)客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程就是制藥企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程，而在這個(gè)過(guò)程中，諸多要素相互關(guān)系是動(dòng)態(tài)的，因?yàn)槭袌?chǎng)需求是動(dòng)態(tài)的，可變的，所以，體系化營(yíng)銷(xiāo)也要求諸多要素處于動(dòng)態(tài)過(guò)程，具有動(dòng)態(tài)特性的。

體系化營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)開(kāi)放性 

現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)是資源整合式營(yíng)銷(xiāo)，制藥企業(yè)不可能掌控所有的市場(chǎng)資源，銷(xiāo)售資源、政府資源，這時(shí)就需要制藥企業(yè)構(gòu)建一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，這個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)能把市場(chǎng)上所有的或者盡可能多的資源整個(gè)過(guò)來(lái)，從而為制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

比如現(xiàn)在的中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部，中國(guó)醫(yī)藥新勢(shì)力，各種醫(yī)藥招商平臺(tái)，各種醫(yī)藥行業(yè)的自媒體，等等，這些資源制藥企業(yè)可以充分的利用。甚至，制藥企業(yè)可以和諸多其他的制藥企業(yè)合作，比如可以代理一些外資藥企的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，還可以與各種協(xié)會(huì)舉辦各類(lèi)的會(huì)議，增加在醫(yī)藥行業(yè)的曝光率，吸引更多的銷(xiāo)售人員、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥終端等經(jīng)營(yíng)制藥企業(yè)的產(chǎn)品。

制藥企業(yè)更應(yīng)該和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心合作，進(jìn)行慢性病管理，這樣可以把自身的諸多慢性病用藥對(duì)接消費(fèi)者和社區(qū)醫(yī)生。

制藥企業(yè)還可以和老年活動(dòng)中心合作，為老年活動(dòng)中心的老人們提供養(yǎng)老、養(yǎng)生、慢性病管理、疾病康復(fù)、身體鍛煉、心理治療等增值服務(wù)，這不僅可以讓老人能獲得更好的晚年生活體驗(yàn)和指導(dǎo)，還可以從制藥企業(yè)哪里獲得疾病治療的藥品和指導(dǎo)。

體系化營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)放性不僅僅體現(xiàn)在外部，更體現(xiàn)在內(nèi)部，制藥企業(yè)的各種資源可以進(jìn)行內(nèi)部互動(dòng)，比如營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議邀請(qǐng)研發(fā)，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)等參與，讓他們從自身業(yè)務(wù)角度提出更好的支持思路，從而避免制藥企業(yè)內(nèi)部?jī)A軋，提升整體營(yíng)銷(xiāo)效率。

體系化營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境適應(yīng)性 

現(xiàn)在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)都處于變革期，無(wú)論國(guó)家政策，還是地方政策，無(wú)論醫(yī)療機(jī)構(gòu)，還是消費(fèi)者用藥觀念，無(wú)論醫(yī)藥渠道商業(yè)，還是終端結(jié)構(gòu)，都處于較大的變動(dòng)期，既然環(huán)境都發(fā)生了變化，醫(yī)藥企業(yè)也要對(duì)應(yīng)的發(fā)生轉(zhuǎn)變，否則，還是多年一成不變的營(yíng)銷(xiāo)思維，就難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下去。

體系化營(yíng)銷(xiāo)是強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境適應(yīng)性的，它根基與制藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，體現(xiàn)的是商業(yè)模式的邏輯價(jià)值，是戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的戰(zhàn)術(shù)層面，戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容必須根據(jù)環(huán)境進(jìn)行變化。

案例

國(guó)內(nèi)某制藥企業(yè)，現(xiàn)在銷(xiāo)售規(guī)模在國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的排名中已經(jīng)進(jìn)入前50，這家制藥企業(yè)覆蓋抗生素類(lèi)、消化類(lèi)、心腦血管類(lèi)、抗腫瘤類(lèi)、免疫調(diào)節(jié)類(lèi)、抗病毒類(lèi)、降糖類(lèi)等十多個(gè)治療領(lǐng)域，劑型囊括小水針、凍干粉針、片劑、膠囊劑、顆粒劑、栓劑、膏劑、凝膠劑等。其中，頭孢類(lèi)粉針制劑和消化類(lèi)微丸緩控釋制劑等系列產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量連續(xù)多年穩(wěn)居全國(guó)市場(chǎng)前列。

就是這樣的制藥企業(yè)，多年來(lái)一直沿用醫(yī)藥代理制，基本沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，產(chǎn)品出來(lái)后基本是承包給各地的代理商。

醫(yī)藥行業(yè)代理制的特點(diǎn)是投入少、啟動(dòng)快、回錢(qián)快、風(fēng)險(xiǎn)低，代理制是我國(guó)國(guó)有制藥企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)制后，由于沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，還想盡快的提升銷(xiāo)量，獲得周轉(zhuǎn)資金，于是，把大頭的利潤(rùn)空間給了一些自然人或商業(yè)公司，讓這些個(gè)人或商業(yè)公司以承包的形式來(lái)經(jīng)銷(xiāo)制藥企業(yè)的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售。

對(duì)這家制藥企來(lái)說(shuō)，因?yàn)槔习逯匾曆邪l(fā)，新藥總能很快的接替上，所以很多代理商（個(gè)人或醫(yī)藥商業(yè)公司）愿意和這家制藥企業(yè)合作，這家制藥企業(yè)也愿意長(zhǎng)期用代理制，因?yàn)樾滤幰怀鰜?lái)，就有很多的區(qū)域代理商蜂擁而至，提前交付預(yù)定金，提前交付購(gòu)貨款，提前簽署代理協(xié)議。醫(yī)藥行業(yè)的代理制，在有好產(chǎn)品的制藥企業(yè)中，基本都需要提前支付貨款的，不能拖欠，當(dāng)然，關(guān)系處好，批次周轉(zhuǎn)也是有的。

但代理制有四個(gè)大問(wèn)題，一是不好賣(mài)的藥品或者價(jià)格低的藥品代理商是不愿意做代理的；二是操作空間不夠的藥品不愿意做代理，所以，這家制藥企業(yè)都把很大的一塊空間讓利給了代理商；三是制藥企業(yè)無(wú)法對(duì)其代理商進(jìn)行有效控制，代理商進(jìn)行一些價(jià)格調(diào)整、或者虛假宣傳等無(wú)法治理；四是代理商的終端資源制藥企業(yè)始終無(wú)法掌控，無(wú)法掌控終端資源，制藥企業(yè)很難在消費(fèi)者群體、醫(yī)生群體中做大品牌。

但是，代理制給這家制藥企業(yè)造成了很大困惑，因?yàn)橥ㄟ^(guò)代理制運(yùn)行多年后，公司規(guī)模倒是做的很大了，但利潤(rùn)太低了，低的連幾個(gè)億的制藥企業(yè)都不如，利潤(rùn)低的原因非常簡(jiǎn)單，利潤(rùn)大頭都讓代理商拿走了。

 一個(gè)以研發(fā)為導(dǎo)向的制藥企業(yè)，規(guī)模做進(jìn)了中國(guó)醫(yī)藥50強(qiáng)，利潤(rùn)竟然低的嚇人，這已經(jīng)不是愚蠢了，已經(jīng)是離經(jīng)叛道了。估計(jì)依靠這家制藥企業(yè)發(fā)大財(cái)?shù)尼t(yī)藥商業(yè)企業(yè)不在少數(shù)。

現(xiàn)在的制藥企業(yè)，凡是進(jìn)入快速發(fā)展軌道的，就沒(méi)有一家沒(méi)有自己營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的，就沒(méi)有一家完全采用代理制的，這家制藥企業(yè)之所以成功的做進(jìn)了前50強(qiáng)，是因?yàn)檫@家企業(yè)孜孜不倦的為廣大代理商們提供了非常多而且非常好銷(xiāo)的新產(chǎn)品。

而不好銷(xiāo)產(chǎn)品、或者需要建立品牌擴(kuò)大知名度才能銷(xiāo)售上量的產(chǎn)品、或者需要做學(xué)術(shù)推廣才能讓醫(yī)生認(rèn)知的產(chǎn)品，估計(jì)代理商們是不會(huì)好好做的，結(jié)果是這些種類(lèi)的產(chǎn)品很難上量。

結(jié)局很明顯，這家制藥企業(yè)引以為傲的銀杏葉注射液就始終無(wú)法上量，因?yàn)榇砩滩毁I(mǎi)賬，銀杏葉注射液需要做市場(chǎng)培育，需要做學(xué)術(shù)推廣，太麻煩了，而且做了也是給制藥企業(yè)做，

但可悲的是，這家制藥企業(yè)可能在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)比較有名氣，但是在消費(fèi)者、醫(yī)院和醫(yī)生心智中基本沒(méi)有任何品牌痕跡，估計(jì)一旦離開(kāi)了這些代理商，這家制藥企業(yè)就得快速衰落。

在醫(yī)藥行業(yè)快速變遷的今天，在諸多制藥企業(yè)憑借自身的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍快速發(fā)展的今天，這家制藥企業(yè)卻沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，依然高度依賴(lài)著代理商團(tuán)隊(duì)，極低的利潤(rùn)率，讓這家制藥企業(yè)發(fā)展倍感壓力。

本文選自史立臣新著《醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新策略》（書(shū)名暫定）一書(shū)，目前本書(shū)征集行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例，選中的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例可以通過(guò)合作方式載入本書(shū)。史立臣的著作本本都是行業(yè)內(nèi)暢銷(xiāo)書(shū)，可以成為制藥企業(yè)良好的宣傳窗口。營(yíng)銷(xiāo)案例合作請(qǐng)聯(lián)系鼎臣咨詢(xún)。