今年上半年，招標(biāo)降價、兩票制、營改增、輔助用藥等等政策推行，給醫(yī)藥企業(yè)的增長帶來了較大的壓力，最近，華東醫(yī)藥和麗珠制藥兩家上市公司就他們中報回答了投資者關(guān)心的話題。

在醫(yī)藥類上市公司中，上述兩家公司的業(yè)績增長都算不錯，華東醫(yī)藥的制藥業(yè)務(wù)增速22%；商業(yè)增速20%。麗珠制藥的營業(yè)收入和主營利潤增長也都超過了20%。在醫(yī)藥行業(yè)壓力山大的情況下，這個增速算是相當(dāng)不錯。

在兩家公司回答對輔助用藥、兩票制、營改增等熱點(diǎn)問題的問答中，可以看到他們采取的對策中，有這樣一些共同點(diǎn)：

1，積極增加營銷人員。和外資藥企大裁員不同，這兩家公司的共同舉措都是增加營銷人員。

2，主動變革。華東醫(yī)藥積極發(fā)展基層，帶來回報，麗珠主營產(chǎn)品銷售受限，卻能逆勢增長，其根本原因在于積極采取了應(yīng)對策略。

下面，讓我們來看看這兩家公司，是怎樣應(yīng)對行業(yè)面臨的各種難題，具體采取了哪些措施吧。

華東醫(yī)藥

一、整體表現(xiàn)：

從整體來看，公司上半年度經(jīng)營狀況不錯，公司醫(yī)藥工商業(yè)均達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。公司整體收入增速和利潤增速較好，收入增速與去同比有所提升，收入提升主要體現(xiàn)在貢獻(xiàn)較大的商業(yè)業(yè)務(wù)；商業(yè)業(yè)務(wù)核心的市外子公司，在寧波、湖州，紹興等地區(qū)的基層業(yè)務(wù)通過去年的招標(biāo)，其中標(biāo)率，覆蓋率和整體的占有率都有所提升。比原來覆蓋面大，整體上商業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展突出，杭州市外的商業(yè)業(yè)務(wù)增速20%上。

工業(yè)方面，中美華東增速22%（這個增速已經(jīng)算是不錯了），和之前相比略有降低。主要影響因素分兩塊，一方面受到招標(biāo)降價影響；另一方面，受到百令膠囊產(chǎn)能的影響。

二、華東醫(yī)藥6個核心問答：

1，營銷人員增加了。

中美華東今年新增營銷人員600多人，

2，大力發(fā)展基層，有市場回報嗎？

阿卡波糖整體增速不錯，去年增速接近40%，今年超過10億大關(guān)的基礎(chǔ)上，增速維持在30%以上；從目前來看，產(chǎn)品的競爭格局還沒有得到明顯的改變，對公司比較有利；公司從基層隊(duì)伍的擴(kuò)充到渠道下沉對于產(chǎn)品在基層擴(kuò)展也比較有利，從未來兩年看，收入增速有望維持30%左右。

阿卡波糖被國家列于第一批藥品一致性評價品種，公司非常重視；目前國內(nèi)和國外都同步在做，有專門的工作小組。

3，二次議價，大降價怎么辦？棄標(biāo)對市場影響多大？

百令上半年在寧波地區(qū)集中二次議價，公司放棄了寧波地區(qū)的招標(biāo)，損失在幾千萬，對于增速降低有一定影響但不是增速下滑的主要原因。主要原因在于產(chǎn)能，百令如果產(chǎn)能正常，上半年增速會比實(shí)際的高些；下半年江東的產(chǎn)能釋放后就會解決產(chǎn)能的問題。

4，百令膠囊因?yàn)閮r格的原因去年放棄福建，該影響上半年是否已經(jīng)體現(xiàn)出來？影響大嗎？

福建全省一年只有幾千萬的銷售，通過其他省的增長可以彌補(bǔ)；由于產(chǎn)能的有限，加上公司在其它地區(qū)加大了力度，生產(chǎn)和銷售沒有受到較大影響；另外，百令在一些省份比如浙江省進(jìn)入基層藥物（增補(bǔ)），會有一個增量，對于棄標(biāo)的損失也有所彌補(bǔ)。

5，未來怎么應(yīng)對招標(biāo)降價？投標(biāo)價格如何確定？

從長線來看，藥價降低是趨勢，公司只能適應(yīng)，公司希望通過量的增長彌補(bǔ)價的損失。

對于重點(diǎn)市場，像北京市場對公司非常重要，會考慮其他市場對北京區(qū)域的影響，綜合各方面因素來決定投標(biāo)的價格。

6，兩票制有何影響？

對于較大企業(yè)來講是有利的，但從競爭的角度需要綜合考量企業(yè)規(guī)模和基層業(yè)務(wù)能力。

公司在浙江的子公司，也在加強(qiáng)基層業(yè)務(wù)的開拓，去爭取在兩票制競爭中的地位。從國家的角度講浙江地區(qū)兩票制年內(nèi)有可能開始實(shí)施，商業(yè)集中度可能會有所增加；公司和英特合計能占到市場份額的40%，浙江地區(qū)的競爭還是比較激烈，對大企業(yè)來講是也是整合市場的一個機(jī)會；相對于其他幾家全國性的醫(yī)藥流通企業(yè)，公司在浙江省還是具備一定優(yōu)勢。

麗珠集團(tuán)：

一、整體表現(xiàn)：

在整個行業(yè)比較困難和行業(yè)增速開始下行的背景下取得了非常靚麗的業(yè)績。

首先就業(yè)績數(shù)據(jù)方面，上半年整個處方藥的銷售增長非常穩(wěn)定，在具體數(shù)據(jù)上，報告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)收入37.84億，同比增長21.47%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤4.09億，同比增長20.01%， 扣非后歸母凈利潤3.64億，同比增長26.53%。

另外收入和重點(diǎn)領(lǐng)域產(chǎn)品的增長主要還是得益于公司前期的營銷改革，包括市場開發(fā)渠道的下沉以及原料藥的整合帶來的紅利體現(xiàn)出來了，在經(jīng)營活動方面，雖然行業(yè)整體面臨包括兩票制、一致性評價、臨床核查等政策的影響，但由于公司有預(yù)見性的提前做了一些調(diào)整與布局，所以公司在上半年，還是較好的適應(yīng)了這些行業(yè)變化。

二、麗珠醫(yī)藥4個核心問答

1，中藥注射劑受限，公司銷售額還增長了，怎么做到的？

參芪扶正目前維持了穩(wěn)定的增長，但國家對整個中藥注射劑的限用壓力較大，公司如何應(yīng)對？展望未來2-3年，該品種是否還可以維持10%左右的增速？

總體上，對中藥注射劑參芪扶正的市場謹(jǐn)慎樂觀，預(yù)測未來2年增幅在5-10%的幅度，原因還是產(chǎn)品。

參芪扶正是唯一一個由國家局按照新藥審批辦法批準(zhǔn)的中藥大輸液，其他都來自地標(biāo)升部標(biāo)，因此研發(fā)的基礎(chǔ)不一樣，國家對中藥注射劑行業(yè)是再規(guī)范，而不是一刀切、全部打壓，所以越是按照國家規(guī)范生產(chǎn)的產(chǎn)品越有生命力，這是一個根本原因，即研發(fā)非常規(guī)范。

自99年上市以后集團(tuán)一直投入資金在后期研發(fā)部分，包括了安全性的再評價，我司是國家還沒有提出安全性評價要求的時候就自己提出了安全性評價，已累計完成了5萬多例評價，不良反應(yīng)非常低。

另外也做了參芪扶正注射液的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)再評價，在全國范圍內(nèi)開了一個好頭，目前正在做參芪扶正有效性的再評價，從這個方面講，所有的研究都走在國家對中藥注射劑進(jìn)行規(guī)范的前面，因此國家的政策對我們影響有限；

2，OTC近幾年增速不快，后續(xù)規(guī)劃如何(調(diào)價)？

OTC隊(duì)伍今年改革，成立連鎖事業(yè)部，正在做KA連鎖藥店的改革，希望有好的表現(xiàn)。價格體系和醫(yī)院不會有不同，主要是推廣體系有變化。原來不是直接和連鎖進(jìn)行密切配合，而是交給代理商進(jìn)行。目前連鎖事業(yè)部，一方面和連鎖直接密切推廣。

另一方面利用處方藥團(tuán)隊(duì)密切在醫(yī)院做處方拉動，希望帶來OTC的增長。處方藥外流是處方藥和連鎖事業(yè)部密切關(guān)注的方向，主要是麗珠得樂、麗珠腸樂、抗病毒顆粒和一些新的中藥方面的品種。

3，銷售規(guī)模上已經(jīng)5000人的團(tuán)隊(duì)，是否隊(duì)伍已經(jīng)穩(wěn)定？

銷售隊(duì)伍還要擴(kuò)充，銷售人員我們認(rèn)為還不夠，隨著隊(duì)伍和整個體系的建立，銷售合伙人或合伙公司會不斷增加，而且隨著現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)其他銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，正是吸收優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的最好時機(jī)，最近做了大量工作，這部分未來只增不減。

4，營改增對行業(yè)也有變化，會對費(fèi)用處理成本上升，這對公司凈利潤、銷售有無影響？

沒有問題，很早做了準(zhǔn)備，對營改增整個過程非常順利，而且整個費(fèi)用略有增加，但不至于影響目前的利潤率；也不會影響銷售推廣。 

來源：興證醫(yī)藥健康   作者：趙壘/徐佳熹