上量操作大綱(多年從業(yè)之精華,如今吐血奉獻!)
核心提示:一、調(diào)研階段1 目的:在確定目標科室的前提下確定目標醫(yī)生。2 調(diào)查對象A進修醫(yī)生b住院醫(yī)生c外公司業(yè)務(wù)員d護士3 調(diào)查方法a詢問b觀察(住院率、人均月花費、病種分布、專家門診病人數(shù)等)4 調(diào)查時間a周一至周五b上午、下午、晚上5 注意事項a公司
一、調(diào)研階段
目的:在確定目標科室的前提下確定目標醫(yī)生。
2 調(diào)查對象
進修醫(yī)生
住院醫(yī)生
外公司業(yè)務(wù)員
護士;
3 調(diào)查方法
a詢問 、
b觀察(住院率、人均月花費、病種分布、專家門診病人數(shù)等)
4 調(diào)查時間
a周一至周五
b上午、下午、晚上
5 注意事項
a公司政策不外泄
b注意安全
c不引起反感
d身份和目的不一定明朗 )
6 經(jīng)費支出
a小禮品(書、報、刊、點心、零食、飲料等)
b簡餐(盡可能不要有現(xiàn)金和代金券支出)
7 目標科室確定依據(jù)
a目標病人(能用藥患者)病床數(shù)
b目標病人月花費
c同類產(chǎn)品使用量.
8 目標醫(yī)生確定依據(jù)
a有獨立處方權(quán)
b有符合要求的目標病人
c敢于用藥
d主任與目標醫(yī)生的關(guān)系正常
二、上量階段
1 目標醫(yī)生調(diào)研
a行動規(guī)律調(diào)研
b人際關(guān)系調(diào)研(與同事、與醫(yī)藥代表)
c個人愛好調(diào)研
d對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出一定興趣的醫(yī)生先接觸)
2 目標醫(yī)生接觸
a第一次接觸是推銷自己,最后可留下產(chǎn)品介紹
b在不使對方反感的情況下盡可能多的與其接觸,
c以情感人、以誠動人
d明確提出用藥要求;
e在研究透科室運作關(guān)系后,向醫(yī)生告明政策
3 注意事項
a先調(diào)查,后研究
b先了解,后接觸
c注意安全
d不可以錢開路
e尋找共同點,培養(yǎng)感情
f誠實重信,不卑不亢
4 費用支出
a小禮品
b針對性禮品(投其所好)
c便餐
5 上量標志
a建立一定感情
b用量10—50支
三、提量階段
1 對上量醫(yī)生潛心研究
a與主要醫(yī)藥代表的關(guān)系
b同類品種的用量
c個性、愛好再研究
2 對有潛力的用藥醫(yī)生進行重點公關(guān)
a明確提出用量標準:
b投其所好,大力投入
c臨床工作確保用量到位
3 注意事項
a上量、提量銜接迅速
b調(diào)研要精細,確定潛力,確定方式
c投入要到位
d要求要明確無誤
4 費用支出
a投其所好!
b迅速、到位
四 鞏固階段
1 業(yè)務(wù)活動規(guī)范、準時
2 注重感情培養(yǎng)
3 注重重點醫(yī)生向意見領(lǐng)袖的培養(yǎng),通過介紹廣交朋友,全面上量
五 總結(jié)
1 沒有調(diào)查研究,不可輕舉妄動
2 以情動人,以勤動人,以誠動人
3 先接觸,后小投入;先上量,后大投入
4 醫(yī)院的全面提量,必須有“意見領(lǐng)袖”的指導(dǎo)和提攜
5 切忌以錢開路
6 用量要求必須告之醫(yī)生
責(zé)任編輯:露兒
-
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…
一批藥被查 涉維C銀翹片、阿膠…...
-
高值耗材最高降價80% 涉雅培、波科、貝朗…
8月1日,云南省曲靖市舉行高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量集中采購第一批次中選產(chǎn)品企業(yè)簽約儀式。...
-
國家指令 整治所有醫(yī)院回扣 暗訪組出發(fā)
日前,國家衛(wèi)健委發(fā)布了《2020年醫(yī)療行業(yè)作風(fēng)建設(shè)工作專項行動方案》,這次方案的重點就是規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)及其從業(yè)人員行為,印發(fā)給各省、自治區(qū)、直轄市及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團衛(wèi)生健康委,開始組織實施。...
-
醫(yī)藥代表系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的十個步驟
每個剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表初期都會接受公司大量培訓(xùn),產(chǎn)品知識培訓(xùn)更是重中之重,不僅培訓(xùn)而且還要考試。...
-
“3+6”醫(yī)用耗材帶量采購,價格信息公布
吉林省政府采購中心消息發(fā)布《京津冀及黑吉遼蒙晉魯醫(yī)用耗材(人工晶體類)聯(lián)合帶量采購文件(LH-HD2020-1)》(下稱《采購文件》),公布人工晶體類耗材的具體采購品種、申報價格等信息。 ...
-
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰
首輪價格降幅低于42% 醫(yī)療器械企業(yè)直接淘汰...
-
Q1最慘淡的兩大藥品領(lǐng)域,代表都離職了!
中國雖然是世界上最先控制住疫情的國家,但隨著全球疫情的爆發(fā),輸入病例不斷上升,加上中國本土還有不少無癥狀感染患者,這使得中國經(jīng)濟無法完全恢復(fù)正常。...
-
某些藥企又要開啟新一輪裁員了
做代表難,今年更加難。除了國家級的帶量采購,省級也有帶量采購,感覺就像是夾縫中求生存。...
-
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!
兩家外企大裁員,患教專員全部解散!...
-
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險
執(zhí)業(yè)藥師掛證,面臨終生逐出行業(yè)的巨大風(fēng)險...
-
虛開發(fā)票2.5億,涉多家藥械企業(yè)(附目錄)
近日,國家稅務(wù)總局馬鞍山市稅務(wù)局發(fā)布的《重大稅收違法案件信息公告2020年3月》顯示,51家企業(yè)涉嫌虛開發(fā)票,其中24家是藥械企業(yè)或相關(guān)資訊、服務(wù)企業(yè)。...
-
91家藥企收入公開:以嶺、科倫、康恩貝…
突如其來的新冠肺炎疫情,對中國的沖擊力和沖擊面都超過了2003年的非典,對中國經(jīng)濟乃至世界經(jīng)濟也產(chǎn)生了不可避免的影響,也嚴重擾亂了正常的經(jīng)濟運行節(jié)奏。...