首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

產(chǎn)品落標(biāo)不用怕,做好這三點(diǎn)!

2016-01-26 13:39 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 點(diǎn)擊:

核心提示:聽說了,今年的招標(biāo)讓很多藥企不痛快。刀光劍影之中,憤憤然拂袖離去的產(chǎn)品要流向哪里呢?醫(yī)院關(guān)上一扇門的同時(shí),筆者為您開個(gè)小天窗。

來源:賽柏藍(lán)    特約撰稿:禹鑫

聽說了,今年的招標(biāo)讓很多藥企不痛快。刀光劍影之中,憤憤然拂袖離去的產(chǎn)品要流向哪里呢?醫(yī)院關(guān)上一扇門的同時(shí),筆者為您開個(gè)小天窗。

一、院外處方  

無論是三甲醫(yī)院還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,都有院外處方的存在。筆者見過專注于這一模式的企業(yè),年銷量過億的有之,藥代月收入過萬的不在少數(shù)。如果說,院內(nèi)的推廣還需要以學(xué)術(shù)為導(dǎo)向的話,那么,院外處方就簡單得多:價(jià)格不超過最高零售價(jià)、費(fèi)用兌的及時(shí)就行;大型醫(yī)院需要藥代盯著,小醫(yī)院甚至一月一次就可以;回款還很高效。

對于這次沒能中標(biāo)的產(chǎn)品,這簡直是不二之選。不過,院外處方的模式對于產(chǎn)品還是有一定的要求,首先,最好是獨(dú)家產(chǎn)品(著重強(qiáng)調(diào):和普藥相比,改個(gè)劑型的、名字不同配方差別不大的不算),放在藥店貨架上得與眾不同卓爾不群,患者拿在手中,看看名字就覺得價(jià)值不菲;同時(shí)療效要確切,要知道,醫(yī)生開院外的藥是要冒一定風(fēng)險(xiǎn)的,所以,必須給醫(yī)生一個(gè)說服自己理由,收入是一方面,療效確切也必不可少。

產(chǎn)品獨(dú)特效果好,院外處方,走起!

二、連鎖藥房  

在招標(biāo)中憋了一肚子火的企業(yè),到連鎖談判前請深呼吸。連鎖的理想扣率是三零扣,你沒看錯(cuò),零售價(jià)的三折供貨,面對這個(gè)“夢幻三零扣”,一定不要怒發(fā)沖冠,因?yàn)檫€可以談,從三零扣到七零扣都可以談,只不過扣率越高,連鎖推廣的積極性就越低,愛賣不賣。

沒辦法,誰讓連鎖現(xiàn)在花枝招展、樹大根深呢。如果產(chǎn)品有一定知名度,患者口碑還不錯(cuò),那么高扣率給連鎖供貨也未嘗不可,店員配合度低,那就組建自己的終端隊(duì)伍,解決了消費(fèi)者的問題,連鎖也會順?biāo)浦?,加?qiáng)店員的配合,誰會拒絕送上門的生意呢?

這個(gè)模式適合有一定品牌知名度的企業(yè)和產(chǎn)品,那些非知名沒基礎(chǔ)的產(chǎn)品,千萬不要效仿。否則,高扣率上貨后,不但產(chǎn)品積壓,還賠了上柜費(fèi)。

三、第三終端 

說起第三終端的模式,大家都耳熟能詳:控銷。各路專家對控銷模式的解讀已經(jīng)很詳盡深刻,在此不過多贅述,單單談?wù)劗a(chǎn)品的問題。

基本上,第三終端對產(chǎn)品的包容度是很大的,不夸張的說,任何產(chǎn)品都可以試試控銷的水,只不過對于有些獨(dú)家產(chǎn)品來說,是個(gè)心態(tài)問題。

什么獨(dú)家產(chǎn)品?前文說過:普藥改改劑型的、除了名字,配方成分和普藥差別不大的。事實(shí)上,第三終端是很喜歡這些產(chǎn)品的,老產(chǎn)品賣了好多年了,是時(shí)候需要點(diǎn)新鮮的了,患者有點(diǎn)新鮮感,診所老板也有個(gè)新的利潤增長點(diǎn),都很好。

但,前提是不能太貴,稍微貴一點(diǎn)可以接受,如果抱著這類獨(dú)家產(chǎn)品當(dāng)寶貝,沖到第三終端就想賣很高的價(jià)格,那么,肯定會鎩羽而歸。要明白,既然進(jìn)了第三終端,競爭對手就是同類的產(chǎn)品,第三終端產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么?實(shí)惠。

市區(qū)內(nèi)的藥房和診所  這個(gè)終端出口對產(chǎn)品的要求和第三終端差別不大,只不過,不很喜歡控銷模式,喜歡底價(jià)供貨。由于分布零散,單產(chǎn)低,產(chǎn)品進(jìn)入還需要解決配送的問題,一般來說,生產(chǎn)企業(yè)不會重視。單體藥房和診所是有配送能力公司的最好伙伴,也是個(gè)人代理商的主要客戶。

除了純銷,企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn),選擇合適的終端代理商,找到以上做純銷的客戶,也是個(gè)解決方案。天窗雖小,假若有的放矢,也能沖向光明。

祝愿所有的產(chǎn)品都能找到合適的歸宿。

Tags:不用 產(chǎn)品

責(zé)任編輯:露兒

圖片新聞
Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2020 Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved