近日在湖南、浙江走訪市場，偶遇幾個老同事，他們紛紛向我訴苦：自己服務(wù)的企業(yè)一直擅長處方藥市場操作，但是沒有想到自己公司的產(chǎn)品這次招標(biāo)失利，現(xiàn)在公司要求大家拿這些產(chǎn)品去操作OTC市場，卻苦于沒有OTC市場操作經(jīng)驗，感覺前景很茫然。

個人感覺隨著全國各省在11月底紛紛開標(biāo)，越來越多的處方藥操作高手將陷入這種茫然狀態(tài)。如何破解這種茫然？筆者在此借賽柏藍(lán)平臺和大家分享自己的一些所思所想。

越來越多處方藥將進(jìn)入OTC零售市場

2015年是涉及中國醫(yī)藥行業(yè)管理政策出臺最多的一年，其中許多政策的指向都是針對醫(yī)藥分家而來，醫(yī)藥分家推進(jìn)的速度越來越快，越來越多的處方藥將進(jìn)入OTC零售市場，任何以處方藥操作為主的醫(yī)藥企業(yè)和代理商，必須清楚地看到這一點(diǎn)，否則未來有可能死得很慘。

另外，在美國等西方發(fā)達(dá)國家處方藥的主流銷售陣地都是在連鎖藥店，中國醫(yī)藥市場一定會和國際醫(yī)藥市場接軌，有眼光的醫(yī)藥人肯定都認(rèn)可這是一個趨勢，亦須調(diào)整自我心態(tài)。

改變操作思路最關(guān)鍵。

某種程度上來講，處方藥營銷是一種關(guān)系營銷，處方藥銷售從開發(fā)進(jìn)醫(yī)院到上量處處離不開強(qiáng)有力的客情關(guān)系，銷售代表大部分的時間和精力都放在客情關(guān)系的建立和維護(hù)上，只要客情關(guān)系維護(hù)到位，產(chǎn)品的銷售上量相對難度小一些，比如處方藥就不需要價格維護(hù)。

OTC市場的操作可能就面臨點(diǎn)多、面廣、客情關(guān)系建設(shè)和單位終端銷售上量費(fèi)時費(fèi)力起效慢等特點(diǎn)，特別是OTC產(chǎn)品的價格維護(hù)就讓很多OTC銷售人員甚至企業(yè)頭痛。所以，操作OTC市場和操作處方藥市場完全不同的操作思路。必須及時扭轉(zhuǎn)思路。

積極學(xué)習(xí)提升。

從操作處方藥到轉(zhuǎn)型操作OTC零售市場是一種很痛苦的轉(zhuǎn)型，在心態(tài)調(diào)整到較佳狀態(tài)的前提下，積極參加一些全國性或者區(qū)域性的OTC營銷培訓(xùn)、沙龍、論壇，既可以學(xué)習(xí)到一些OTC操作的新理念、新思路、新方法，還可以通過這些機(jī)會結(jié)識一些OTC營銷高手，這對自己轉(zhuǎn)型是非常有幫助的。

勤跑終端一線。

勤跑終端一線的目的是為了讓你的工作落到實處，更好地了解和掌握終端客戶和店員的銷售方法、消費(fèi)者的購買需求，保證企業(yè)的銷售政策能夠點(diǎn)對點(diǎn)地落到實處，并掌握和學(xué)習(xí)競爭企業(yè)的優(yōu)劣勢。

開展終端促銷。

為了讓產(chǎn)品在終端快速實現(xiàn)動銷上量，搶占市場份額和消費(fèi)者，使自己的產(chǎn)品快速成為終端客戶的主要利潤來源，開展多層次、多花樣的終端促銷活動是OTC營銷的“臨門一腳”。

說起來容易做起來難。OTC營銷工作要做好，必須從大處著眼從細(xì)處入手，要發(fā)揮“鐵齒、銅牙、飛毛腿”的精神，切不可大事不規(guī)劃、小事不深入，只有在零售終端形成著力點(diǎn)，才能把OTC營銷工作真正地落到實處。

過去，你是一個處方藥的營銷高手，也許你很快通過自己的努力也能夠成為一個OTC的營銷高手，這對你成為綜合型的營銷管理人才一定不是壞事。