茅臺(tái)曾放言要將中國(guó)名酒打造成世界級(jí)的奢侈品，但在大環(huán)境的現(xiàn)實(shí)嚴(yán)冬中價(jià)值回歸了，茅臺(tái)經(jīng)銷商血本無(wú)歸無(wú)奈兼顧賣起了方便面。企業(yè)一路提價(jià)，實(shí)際買單的都是消費(fèi)者和經(jīng)銷商，正所謂羊毛出在羊身上。

意欲打造酒中茅臺(tái)的阿膠逆市再度大幅提價(jià)，出廠價(jià)飆升53%，8年來(lái)第15次提價(jià)，年內(nèi)第3次提價(jià)，僅近3年來(lái)即已提價(jià)154%，目前一斤東阿阿膠已抵二瓶飛天茅臺(tái)。

提價(jià)運(yùn)作的表象利好

阿膠提價(jià)造福了誰(shuí)？首當(dāng)其沖是企業(yè)，半年報(bào)顯示，今年上半年?yáng)|阿營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)近1/4。阿膠掀起不斷漲價(jià)的熱潮，也是在利用資源壟斷地位拉高產(chǎn)品凈利，但銷量是否增長(zhǎng)，渠道是否獲利，終端實(shí)際消化比例與渠道庫(kù)存實(shí)際數(shù)字始終是個(gè)謎團(tuán)。

生產(chǎn)企業(yè)都說(shuō)不清自己究竟有多大規(guī)模的使用人群，渠道和經(jīng)銷商庫(kù)里有多少庫(kù)存？有多少是長(zhǎng)期使用的消費(fèi)者和長(zhǎng)期合作的客戶？企業(yè)究竟是擁有200萬(wàn)使用人群還是靠各級(jí)經(jīng)銷客戶吃貨壓貨？這和恒大冰泉宣傳的脫銷實(shí)際是企業(yè)庫(kù)存轉(zhuǎn)移完成，市場(chǎng)嚴(yán)重滯銷，經(jīng)銷商揮淚大甩賣消化庫(kù)存，企業(yè)再換一批客戶來(lái)壓貨一樣，企業(yè)靠經(jīng)銷商完成了初期銷售，卻未能給客戶帶來(lái)更多收益，也未形成市場(chǎng)持續(xù)銷售。而漲價(jià)經(jīng)濟(jì)能風(fēng)光多久，無(wú)人知曉。據(jù)報(bào)阿膠每提價(jià)30%，客戶流失10%。

阿膠提價(jià)直接受益的更是其他阿膠競(jìng)品企業(yè)，背靠東阿這棵大樹，既可借其漲價(jià)之機(jī)同步提高自己的價(jià)格，更可借價(jià)格優(yōu)勢(shì)蠶食對(duì)手的市場(chǎng)份額。福牌阿膠、同仁堂、太極集團(tuán)和佛慈制藥、康恩貝等紛紛重金殺入阿膠市場(chǎng)，只需做好終端攔截輕輕松松就把錢掙了。阿膠漲價(jià)漲得越兇，這些外族兄弟們就越發(fā)欣喜。當(dāng)年茅臺(tái)、五糧液價(jià)格沖天時(shí)，卻不經(jīng)意成全了劍南春這樣的中產(chǎn)新貴成為最受歡迎的大眾新情人。所謂的漲價(jià)價(jià)值論更要由市場(chǎng)和消費(fèi)者來(lái)舉手投票，不會(huì)永無(wú)止境。

短期受益者也包括阿膠經(jīng)銷商，終于可以趁著漲價(jià)把庫(kù)存清理一空，但來(lái)年做不做，敢不敢做，會(huì)不會(huì)套牢，虧不虧空同樣沒有人說(shuō)得清。

漲價(jià)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)探問(wèn)

漲價(jià)營(yíng)銷其實(shí)是一種投機(jī)營(yíng)銷，往往借助資源優(yōu)勢(shì)在封閉性的渠道中借助強(qiáng)勢(shì)實(shí)現(xiàn)，適當(dāng)運(yùn)用未嘗不可，過(guò)度應(yīng)用也會(huì)引發(fā)市場(chǎng)和渠道以腳投票，紛紛遠(yuǎn)離，義無(wú)返顧投靠到競(jìng)品旗下，透支對(duì)產(chǎn)品和品牌以及企業(yè)的市場(chǎng)信任度和忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期折騰，也會(huì)影響到整個(gè)品類的信任度。天價(jià)商品年年靠漲價(jià)促銷庫(kù)存，新貨變成老貨賣，恐怕無(wú)法稱之為營(yíng)銷典范。

和普洱炒作一樣，等某一天漲價(jià)營(yíng)銷再也強(qiáng)推不動(dòng)，市場(chǎng)大量積壓，只能靠打折拋貨，產(chǎn)品也就從如日中天的包裝神話中一夜間由盛轉(zhuǎn)衰，再也爬不起來(lái)。時(shí)下熱炒的i-phone6也正是借助了炒作營(yíng)銷和饑餓營(yíng)銷，內(nèi)地未同步供貨借此炒熱市場(chǎng)，抬高價(jià)格。上市僅三四天渠道價(jià)格大跌三分之一以上, 菲姐俏皮關(guān)注的i-phone 6 plus五六天光景終端售價(jià)更是直直跌去近兩萬(wàn)元。之前包裝宣傳時(shí)所說(shuō)隨便做幾天黃牛就能凈賺十幾萬(wàn)，現(xiàn)實(shí)版則是一天一個(gè)價(jià)，同天不同時(shí)段也在大幅波動(dòng)降價(jià)，渠道商幾天凈虧20萬(wàn)。借助一些層次不高的渠道商的投機(jī)心理將其牢牢套牢為自己買單。

任何一款現(xiàn)代補(bǔ)血類產(chǎn)品假以好包裝，好策劃，好推廣，都可以借驢皮營(yíng)銷大打漲價(jià)牌之機(jī)親民而現(xiàn)代地優(yōu)雅上位----親，補(bǔ)血也要現(xiàn)代、好喝、不敗家呦。買驢皮的銀子可以請(qǐng)老公喝真茅臺(tái)，帶孩子去草原看馬，全家周周吃大餐，不心疼。

而細(xì)細(xì)看，13億國(guó)人，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌數(shù)百萬(wàn)的消費(fèi)人群是否飽和？補(bǔ)血類現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)大有可為，但要用鮮明的包裝策劃，合理的價(jià)格路線，扎實(shí)的實(shí)質(zhì)營(yíng)銷將其劃為彩虹。把消費(fèi)者使用習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)，使用人群擴(kuò)大，好營(yíng)銷，好經(jīng)營(yíng)帶給企業(yè)的實(shí)際收效遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重金收購(gòu)資源，一味靠漲價(jià)獲利的投機(jī)方式。上市企業(yè)更應(yīng)規(guī)范運(yùn)作，帶頭響應(yīng)國(guó)家有效控制藥品價(jià)格，護(hù)佑民眾健康的國(guó)策，用營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)實(shí)力來(lái)提升業(yè)績(jī)和效益，不能將漲價(jià)作為頻頻使用的法寶。（此處通指醫(yī)藥投資行業(yè)現(xiàn)象，并非評(píng)價(jià)阿膠）。

營(yíng)銷利器OR危機(jī)伏筆？

再細(xì)細(xì)看，東阿產(chǎn)品系列化開發(fā)做得很充分，從阿膠膏、阿膠蜂蜜膏、阿膠元膏到阿膠原粉、阿膠元漿、阿膠片（桃花姬）、阿膠營(yíng)養(yǎng)片，直至阿膠烏雞口服掖、阿膠軟膠囊、阿膠養(yǎng)顏軟膠囊、阿膠西洋參軟膠囊，后又隆重推出了阿膠玉棗和阿膠金絲棗，幾乎無(wú)所不包。很多產(chǎn)品又進(jìn)一步進(jìn)行了品規(guī)深度細(xì)分，看似產(chǎn)品線極其豐富，但渠道和價(jià)格混亂無(wú)序，價(jià)值與產(chǎn)品感覺不相符。商場(chǎng)、藥店的實(shí)際分布和銷售情況與企業(yè)年報(bào)數(shù)據(jù)落差巨大。

軟膠囊系列同一產(chǎn)品零售價(jià)格不同店家從199元到299元相差可達(dá)百元，包裝不夠大氣，會(huì)影響以禮品市場(chǎng)為主的保健品類銷路；桃花姬一氣推出了大小近10個(gè)品規(guī)，450g零售價(jià)格及盒裝阿膠片不同商家零售價(jià)格最大相差一倍以上，元漿金標(biāo)與紅標(biāo)產(chǎn)品終端銷售價(jià)格相差近乎100%。阿膠玉棗價(jià)格波動(dòng)從199元直至298元，金絲棗1200g禮盒裝價(jià)格定在180元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于好想你等特級(jí)紅棗品牌；普通裝同樣出了至少四五個(gè)包裝規(guī)格，折合每市斤零售價(jià)從30多元到100元最大相差300%以上。各個(gè)產(chǎn)品不同品規(guī)間價(jià)格同樣極度混亂，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。阿膠近年提價(jià)兇猛，240g盒裝阿膠片和450g桃花姬價(jià)格都已漲至近500元，包裝卻與最初以平價(jià)之身上市時(shí)無(wú)異，與這一檔次禮品感官價(jià)值差距巨大。

渠道不做維護(hù)和推廣，僅憑產(chǎn)品深度開發(fā)和細(xì)分規(guī)格多頭簽約和無(wú)限度地壓貨，讓經(jīng)銷商為企業(yè)買單，陷入自相殘殺的惡性競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)出貨量或許不小，但更多只是將企業(yè)庫(kù)存轉(zhuǎn)移至渠道，不停地更換客戶，市場(chǎng)拋貨此起彼伏。不去悉心培育市場(chǎng)，維護(hù)經(jīng)銷商的利益和品牌形象，這種擊鼓傳花的瘋狂游戲不可能持續(xù)很久。企業(yè)可以自封為王，自定游戲規(guī)則，但更重要的是消費(fèi)者和市場(chǎng)認(rèn)不認(rèn)，值不值，是不是真正了解市場(chǎng)和消費(fèi)者所需，能否提供與高價(jià)位相符的產(chǎn)品價(jià)值感。企業(yè)不僅僅需要關(guān)注自己的年度發(fā)貨數(shù)字，更要關(guān)注產(chǎn)品日常在終端實(shí)際銷售是紅紅火火還是門庭冷落，提高營(yíng)銷的規(guī)范性與市場(chǎng)保護(hù)性以及市場(chǎng)的真正普及率和消化能力。

財(cái)報(bào)顯示，一至三季度公司實(shí)營(yíng)業(yè)收入同比下降8.68%；上市公司股東凈利潤(rùn)同比增7.27%。不難看出提價(jià)也是業(yè)績(jī)報(bào)表的有效處理方式。而阿膠轟轟烈烈壓貨之后甩開渠道掉頭去做直銷，對(duì)經(jīng)銷客戶來(lái)說(shuō)不啻釜底抽薪。

被錯(cuò)過(guò)的大好機(jī)會(huì)

i-phone 6剛剛火爆推出即傳出易于變形的彎曲門，黑莓則抓住對(duì)手的缺陷這一天賜良機(jī)邀請(qǐng)用戶嘗試掰彎自己的passport手機(jī)借機(jī)推廣。而阿膠如火如荼漲價(jià)之時(shí)，其他補(bǔ)血產(chǎn)品并未抓住時(shí)機(jī)有針對(duì)性地進(jìn)行推廣宣傳和搶占市場(chǎng)，也折射出國(guó)內(nèi)企業(yè)做營(yíng)銷很多只是靜態(tài)銷售和自然銷售以及廣告做給自己看，堆頭做給老板看的土豪式低效營(yíng)銷，與產(chǎn)品的專業(yè)化運(yùn)作和推廣的實(shí)質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)和要求差距甚遠(yuǎn)。

一些產(chǎn)品的提價(jià)故事至今暢通無(wú)阻更昭示出國(guó)內(nèi)民眾科學(xué)保健常識(shí)和用藥常識(shí)的不普及，大眾只能根據(jù)產(chǎn)品廣告和企業(yè)宣傳自學(xué)成才。動(dòng)物肝臟、瘦肉、紅棗、桂圓、木耳、蘑菇、海帶、紫菜、豆類和一些蔬菜等都可補(bǔ)鐵補(bǔ)血。貧血嚴(yán)重些的用藥物治療也很簡(jiǎn)便，費(fèi)用省見效快。幫助大眾了解、掌握和應(yīng)用科學(xué)保健常識(shí)，才能真正推動(dòng)大眾健康提升，從而緩解因不懂科學(xué)防治所導(dǎo)致的各種疾病發(fā)生、小病當(dāng)成大病治和一些大病久拖未能及早發(fā)現(xiàn)，真正緩解中國(guó)式的就醫(yī)難和看病貴，舉國(guó)上下均會(huì)深受益。醫(yī)藥企業(yè)更應(yīng)做推動(dòng)民眾健康教育，普及科學(xué)常識(shí)的先鋒，也更符合WHO關(guān)于疾病防治健康教育推行標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)的社會(huì)公民職責(zé)。

實(shí)質(zhì)化做營(yíng)銷，做經(jīng)營(yíng)，做投資，才能讓企業(yè)更恒久和多金。也在此祝阿膠企業(yè)更加良性地快速發(fā)展與提升，成為行業(yè)實(shí)質(zhì)化營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的龍頭企業(yè)。