“促銷”作為4P之一，在管理學(xué)院及商學(xué)院的教科書上有多種提法，我們還是更傾向于美國哥倫比亞—南卡羅來納大學(xué)達(dá)拉·穆爾商學(xué)院的營銷學(xué)教授特倫斯·A ·辛普的解讀。促銷（Sales Promotion），指商家用以誘使批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者購買一個(gè)品牌的產(chǎn)品，以及鼓勵(lì)銷售人員積極銷售此產(chǎn)品的激勵(lì)措施。

然而促銷也有廣義和狹義之分，廣義的促銷主要指延時(shí)促銷，包括免費(fèi)試用、聯(lián)合促銷、競賽、公關(guān)贊助、會(huì)員營銷、形象推廣、事件活動(dòng)等，短期不太會(huì)增加銷售，但對長期增量有很好的延時(shí)效果。而狹義的促銷，則包括折價(jià)、附送贈(zèng)品、集點(diǎn)換購、抽獎(jiǎng)、渠道激勵(lì)、現(xiàn)場展售等短期刺激銷售的活動(dòng)，即即時(shí)促銷。在OTC終端促銷當(dāng)中，兩種促銷類型經(jīng)常交互聯(lián)合使用，往往以組合的形式出現(xiàn)，充分體現(xiàn)了促銷手段的多樣性和延展性。

促銷的組織落實(shí)

資源往往集中在少數(shù)人的手里，同樣，藥企領(lǐng)導(dǎo)掌握了促銷資源的分配權(quán)力，但是領(lǐng)導(dǎo)“過度使用”或者“揮霍”這種權(quán)利的現(xiàn)象在實(shí)際中很常見，且不說導(dǎo)致資源分配不均，結(jié)果往往適得其反無法達(dá)到預(yù)期促銷效果。

因此，作為領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)從“促銷資源分配者”向“信用監(jiān)督者”作角色轉(zhuǎn)變，基于市場狀況給予區(qū)域充分的信用授權(quán)，讓執(zhí)行者因地制宜發(fā)揮才智。但授權(quán)不代表放任自流，需扮演好監(jiān)督者。通常我們會(huì)建立一些制度來制約，比如促銷負(fù)責(zé)人制度、結(jié)案評估制度、獎(jiǎng)懲制度以及信用等級制度，這樣一來，無形中很好地解除了領(lǐng)導(dǎo)的困惑和苦惱。

OTC更要常促銷

OTC終端為什么做促銷，促銷的目的是什么，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，有的促銷是為了提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度，有的促銷是為了和消費(fèi)者交流溝通，有的則是為了促進(jìn)新品的銷售，但是毫無疑問，促銷的終極目標(biāo)是增加銷量，改變目標(biāo)顧客的態(tài)度。

總的來說，增加銷量的途徑有兩種：其一，擴(kuò)大目標(biāo)顧客群，包括品類轉(zhuǎn)換、品牌轉(zhuǎn)換。比如，在白云山和黃中藥期間，我們建立的“家庭過期藥品回收機(jī)制”，消費(fèi)者拿其他廠家過期的板藍(lán)根顆粒，就可以換購白云山牌的板藍(lán)根，還有花城制藥的“空瓶空盒可換藥”活動(dòng)，也引導(dǎo)消費(fèi)者做品牌間的轉(zhuǎn)換。

其二，則是為了提高單位消費(fèi)量，包括增加消費(fèi)頻次，增加每次消費(fèi)量。再比如，在花城制藥期間，我們提出的“聯(lián)合用藥”，把抗病毒顆粒和猴耳環(huán)膠囊捆綁銷售，既實(shí)現(xiàn)治療感冒又做到中藥消炎的目的，無形中也提高了消費(fèi)者的客單價(jià)。因此，促銷的目的一定要明確，堅(jiān)決不做無謂的促銷。

促銷的分類

結(jié)合多年終端促銷的經(jīng)驗(yàn)，我們把促銷做了一些實(shí)用的分類：

主題促銷——讓促銷與品牌互動(dòng)，讓促銷傳播品牌的核心價(jià)值。

商業(yè)促銷——應(yīng)以分銷為主，會(huì)議、套餐是主要形式。

KA店促銷——用優(yōu)惠吸引購買，表達(dá)自己產(chǎn)品的USP，讓顧客感到物超所值。。

社區(qū)促銷——與社區(qū)醫(yī)療站、藥店等開展社區(qū)居民教育。

藥店促銷——給老顧客優(yōu)惠，刺激新顧客購買。

協(xié)同促銷——類似招商銀行信用卡與攜程旅行網(wǎng)的橫向協(xié)同。

同時(shí)，我們對多種有效促銷手段進(jìn)行評估，并得到以下排序，可以看出，打折是最受消費(fèi)者歡迎的促銷手段，其次是免費(fèi)試用，買贈(zèng)活動(dòng)和店內(nèi)海報(bào)的顧客喜好程度非常接近。

促銷應(yīng)直擊目標(biāo)人群

在OTC終端市場，企業(yè)主要影響的群體無外乎三種：消費(fèi)者、店員以及藥店。

如何培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，并且挖掘潛在消費(fèi)者，也是困擾OTC企業(yè)的難題之一。我們總結(jié)了一些針對消費(fèi)者的促銷手段，主要包括樣品派發(fā)、禮品促銷、包裝贈(zèng)品、折價(jià)、換領(lǐng)（購）、直郵信息、義診咨詢及社區(qū)教育等。

白云山和黃中藥各個(gè)省深入社區(qū)的“健康教育”就是很好的例子，OTC代表攜手社區(qū)周邊藥店為社區(qū)中老年人宣傳心腦血管保健常識，提供健康咨詢和用藥安全方面的服務(wù)，既拉近了企業(yè)和潛在消費(fèi)者的距離，又很好地為復(fù)方丹參片做了宣傳推廣。

另外，DM或夾報(bào)直投也是不錯(cuò)的選擇，利用企業(yè)的品牌效應(yīng)在連鎖藥店DM單上告知促銷信息，由藥店發(fā)放給會(huì)員或周邊小區(qū)的居民，或者花費(fèi)很小的代價(jià)把產(chǎn)品的宣傳單頁夾在《老年報(bào)》、《社區(qū)報(bào)》里隨著報(bào)紙直投到居民的信箱。

店員是OTC產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的橋梁，尤其是在相關(guān)部門明令禁止企業(yè)在藥店派駐促銷員之后，店員的作用就更加重要了，往往他們的一句話可以直接決定產(chǎn)品的命運(yùn)。企業(yè)對店員一直是又愛又恨，因此針對店員的促銷也必不可少，我們主要采用的手段有推薦率考核獎(jiǎng)（神秘顧客活動(dòng)），小禮品、試用品分發(fā)，傭金積分，藥店間的競賽（陳列比賽、POP比賽等），旅游，培訓(xùn)等。比較成功的例子有，藥店店員有獎(jiǎng)?wù)魑?，店員通過活動(dòng)可以進(jìn)一步了解產(chǎn)品，而“千人千店”則是以區(qū)域?yàn)閱挝唤M織店員旅游培訓(xùn)。

我記得在很長的一段時(shí)期內(nèi)，OTC企業(yè)里有個(gè)現(xiàn)象，從事商務(wù)工作的同事會(huì)看不起做OTC的，他們常常會(huì)講，商業(yè)一次收回多少多少預(yù)付款，而OTC純銷的拉動(dòng)到底能有多大。白云山和黃期中藥在國內(nèi)是比較早建立隊(duì)伍的，在2007年左右OTC的比重可以占到25%~30%，因此說終端藥店的消化能力不能輕視，我們非常注重針對藥店的促銷，比如購進(jìn)折扣（數(shù)量折扣及現(xiàn)金折扣）、維價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)（執(zhí)行廠家規(guī)定的零價(jià)）、銷售獎(jiǎng)勵(lì)（完成銷量任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)）、品牌提升（刊登廣告及大型活動(dòng)聯(lián)合）等，通過一些促銷政策的出臺(tái)，也逐漸改善了與藥店間的關(guān)系，除了銷量外也換回了一些比如首推、突出陳列、聯(lián)合開展會(huì)員活動(dòng)等資源。

總之，終端是OTC企業(yè)供應(yīng)鏈中不可或缺的一環(huán)，而促銷則是服務(wù)終端的重要手段。

（作者簡介：柯華松系廣東良方藥業(yè)總裁；孫輝系西安漢豐藥業(yè)市場總監(jiān)）