人物名片：

曹曉俊，畢業(yè)于中國(guó)藥科大學(xué)，制藥工程師、執(zhí)業(yè)藥師。1997年進(jìn)入深圳萬澤醫(yī)藥連鎖有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理兼商場(chǎng)部經(jīng)理，是國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)的管理人員之一；2000年進(jìn)入深圳南北藥行連鎖有限公司擔(dān)任總經(jīng)理一職；2010年進(jìn)入中山中智藥業(yè)集團(tuán)，擔(dān)任集團(tuán)副總經(jīng)理兼中智大藥房連鎖有限公司董事長(zhǎng)。

曹曉俊可謂是國(guó)內(nèi)藥品零售業(yè)的“元老級(jí)”人物：1997年曹曉俊離開任職的制藥工業(yè)企業(yè)進(jìn)入藥品零售行業(yè)時(shí)，國(guó)內(nèi)藥品零售業(yè)還沒有“連鎖”的概念?？傻剿x開深圳萬澤時(shí)，深圳萬澤已經(jīng)擁有30余家門店，位居深圳“四大家族”之列，是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最具影響力的藥品零售連鎖企業(yè)之一。

藥店管理經(jīng)驗(yàn)“無縫對(duì)接”工業(yè)銷售

曹曉俊告訴記者，如今他身兼集團(tuán)副總經(jīng)理和中智大藥房董事長(zhǎng)一職，但對(duì)藥店日常的經(jīng)營(yíng)管理工作參與得并不多。他主要參與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、考核制度等戰(zhàn)略層面的制定，日常的運(yùn)營(yíng)工作則交由他的搭檔姜梅芳總經(jīng)理去做。他的工作重點(diǎn)則落在了中智產(chǎn)品的連鎖銷售上。

作為一個(gè)在連鎖浸淫超過17年的藥店老總，如今卻需要更多地進(jìn)行藥品銷售經(jīng)營(yíng)工作，會(huì)不會(huì)因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的變化而存在巨大的落差？對(duì)此曹曉俊表示，這樣的工作轉(zhuǎn)換對(duì)于他而言不僅不存在障礙，反而給予他更大的幫助。“17年的藥品零售工作給予了我完全不一樣的工作角度與幫助。從銷售的本質(zhì)來看，工業(yè)企業(yè)的最終目的也是通過終端把產(chǎn)品銷售出去，這與藥店是一致的。而我在與藥店做交流培訓(xùn)時(shí)，從來不會(huì)太多地談?wù)撊绾武N售中智的產(chǎn)品，而是站在連鎖的角度，告訴連鎖如何做好經(jīng)營(yíng)管理。這樣的做法讓連鎖企業(yè)更加歡迎我去交流，而對(duì)于中智的產(chǎn)品本身，我往往只需要用最簡(jiǎn)短的語言來告訴店員們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。其實(shí)藥店店員需要接收的信息太多，有時(shí)候說得太多反而會(huì)起相反的效果。”

“中智在中山市場(chǎng)還能再開200家”

作為中山市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，中智面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力是無需置疑的。事實(shí)上，中山市場(chǎng)是記者所見過藥店密度最大的市場(chǎng)之一，藥店密度已經(jīng)超過了1800人/店的水平。在這樣的藥店密度下，中智還打算在中山開店么？曹曉俊的回答出乎記者的意料：“開！再開200家都沒有問題。”

曹曉俊表示，中山藥店密度高是眾所周知的，但是這并不意味著就沒有了市場(chǎng)空間。“從近年來藥店擴(kuò)張的情況來看，至少還沒有藥店因?yàn)橹兄堑臄U(kuò)張而關(guān)門，那就足以說明市場(chǎng)還有空間，也說明我們還不能算是區(qū)域內(nèi)的絕對(duì)龍頭，如果未來有藥店因?yàn)橹兄堑臄U(kuò)張而關(guān)門，那才能說明中智成為了區(qū)域內(nèi)絕對(duì)的強(qiáng)者。按照我的看法，中山市場(chǎng)再開200家門店都不是問題，目前中智大藥房在中山共約200家門店，我們計(jì)劃開到400~500家，坐穩(wěn)區(qū)域強(qiáng)者的寶座。預(yù)計(jì)明年就會(huì)有所動(dòng)作。”曹曉俊同時(shí)透露，中智大藥房有向外圍城市擴(kuò)張的想法：“但我們的做法是趨向穩(wěn)健，擴(kuò)張的方式將會(huì)以并購整合為主。”

曹曉俊表示，在中山這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，做好品牌是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在：“我認(rèn)為，中智大藥房的競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)在執(zhí)行力上，在中智大藥房，任務(wù)就是命令，發(fā)布了就一定要做到。有了執(zhí)行力、有了服務(wù)，自然就會(huì)建立起區(qū)域的品牌，因此中智大藥房在中山能夠站穩(wěn)腳跟，當(dāng)一個(gè)企業(yè)品牌在一個(gè)區(qū)域建立起來后，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要超越就變得非常困難了。”

◆面對(duì)面

多元化需要結(jié)合自身定位

記者：我留意到，多元化經(jīng)營(yíng)是您研究得比較多的課題之一。事實(shí)上整個(gè)行業(yè)對(duì)于多元化的探索已經(jīng)深入到一定的程度，但是在各個(gè)領(lǐng)域取得的成效卻大相徑庭。您對(duì)目前業(yè)內(nèi)的多元化經(jīng)營(yíng)有什么看法？

曹曉?。何沂冀K認(rèn)為，要做好多元化經(jīng)營(yíng)，必須結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)來做，而不是簡(jiǎn)單地照搬國(guó)外的模式。

以藥妝經(jīng)營(yíng)為例，在日本市場(chǎng)，藥店經(jīng)營(yíng)藥妝是非常成功的，但反觀國(guó)內(nèi)，藥店的藥妝市場(chǎng)幾乎是一片慘淡。為此我曾到日本去做過調(diào)研，日本女人從初中開始一直到老都有化妝的習(xí)慣，而我國(guó)日?；瘖y的女性并不多見，這是市場(chǎng)基礎(chǔ)的不同；其次，日本人已經(jīng)養(yǎng)成了到藥店購買藥妝的習(xí)慣，但是國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者還是習(xí)慣到商超、化妝品店去購買，這是用戶習(xí)慣不同；再次，國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)手段上也沒有很好借鑒，許多企業(yè)銷售藥妝不設(shè)置用戶體驗(yàn)區(qū)，我甚至還見過把化妝品鎖在柜子里進(jìn)行銷售的。種種的因素綜合導(dǎo)致了藥店經(jīng)營(yíng)藥妝的失敗。因此我認(rèn)為，國(guó)內(nèi)多元化需要結(jié)合企業(yè)與市場(chǎng)的特點(diǎn)，才有可能取得成功。

記者：目前中智大藥房是否也在進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)？您認(rèn)為，結(jié)合中智大藥房目前的特點(diǎn)，中智的多元化方向又是什么呢？

曹曉俊：中智大藥房目前在中山開辦了3家養(yǎng)生館，主要銷售高端的精品藥材。由于中智大藥房背靠中智藥業(yè)集團(tuán)，我們的養(yǎng)生館既有外部供應(yīng)商的高端養(yǎng)生產(chǎn)品，也有中智藥業(yè)集團(tuán)提供的獨(dú)家產(chǎn)品，如破壁飲片系列。在中山市場(chǎng)中智藥業(yè)集團(tuán)的破壁飲片是為中智大藥房獨(dú)家供貨的，這都是其他企業(yè)不具備的優(yōu)勢(shì)。

中智大藥房的養(yǎng)生館是一種可以復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式，未來我們還將繼續(xù)開辦更多的養(yǎng)生館。此外，未來中醫(yī)館、藥膳館等都是中智大藥房打算嘗試的多元化業(yè)態(tài)方向，但中醫(yī)館政策目前尚未開放，還需要等待政策的支持。

記者：近期，“奶粉進(jìn)藥店”的消息引發(fā)了許多同行的密切關(guān)注，許多老總甚至認(rèn)為這對(duì)于藥店而言是重大的利好消息，對(duì)此您是怎么看的？奶粉會(huì)否成為中智大藥房的多元化經(jīng)營(yíng)方向之一？

曹曉?。何冶救藢?duì)于奶粉進(jìn)藥店的做法其實(shí)是抱有懷疑態(tài)度的。至少在目前而言，奶粉進(jìn)藥店并不如業(yè)內(nèi)所說的是“重大利好”消息。

藥店管理者對(duì)于奶粉的經(jīng)營(yíng)沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，藥店經(jīng)營(yíng)奶粉需要耗費(fèi)藥店人員大量的精力，但收益并不一定非常明顯。從市場(chǎng)角度來看，消費(fèi)者已經(jīng)形成到商超購買奶粉的習(xí)慣，藥店銷售奶粉能夠帶來的人流相當(dāng)有限；更重要的是，藥店要經(jīng)營(yíng)好奶粉，至少需要配備五個(gè)以上的品牌，奶粉陳列所需的位置比藥品要大許多，這對(duì)于一般只有七八十平方米的社區(qū)藥店而言非常吃力。

一些藥店圈的經(jīng)營(yíng)者對(duì)商超的管理能力存在普遍的誤解。事實(shí)上，商超對(duì)于貨品的管理能力并不亞于藥店，甚至要比藥店更強(qiáng)。商超品類繁多，產(chǎn)品效期較短，這對(duì)于商超經(jīng)營(yíng)者而言都是很大的挑戰(zhàn)，因此商超經(jīng)營(yíng)者在倉儲(chǔ)管理、品類管理等方面都有著很強(qiáng)的管理能力。藥店要直面商超的競(jìng)爭(zhēng)具有很大的壓力。

因此，中智大藥房未來的多元化發(fā)展方向，還是會(huì)圍繞藥品周邊去做，而日化用品、生活用品等暫時(shí)不是中智大藥房多元化經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。