以競(jìng)爭(zhēng)為中心的營(yíng)銷，使得中國(guó)企業(yè)在條件不足的情況下，在營(yíng)銷的博弈中，找到了生存和發(fā)展之道，但在內(nèi)功修煉上、內(nèi)涵發(fā)展上，還存在諸多問(wèn)題。在此前提下，鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)采取更大的動(dòng)作，無(wú)異于鼓勵(lì)它們冒險(xiǎn)、涉險(xiǎn)。經(jīng)歷了充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，要么處于競(jìng)爭(zhēng)僵局，市場(chǎng)不溫不火，要么干脆呈現(xiàn)衰退跡象。為此，許多企業(yè)也往往糾結(jié)在一些不知如何解決的“怪圈”當(dāng)中。

“營(yíng)銷升級(jí)”和“薄弱基礎(chǔ)”　　

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷通過(guò)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)，搶占機(jī)會(huì)。長(zhǎng)期積累下來(lái)，雖然形成了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，但在企業(yè)功能建設(shè)上進(jìn)步不大，企業(yè)綜合實(shí)力和營(yíng)銷機(jī)能沒(méi)有與企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模匹配起來(lái)。在一定意義上，營(yíng)銷為企業(yè)家?guī)?lái)利潤(rùn)，而企業(yè)家決定著企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)，企業(yè)家的營(yíng)銷戰(zhàn)略也決定了是否能夠造就營(yíng)銷升級(jí)的超級(jí)企業(yè)。但為數(shù)不少的優(yōu)勢(shì)企業(yè)無(wú)論是在國(guó)際化或者品牌并購(gòu)上都采取了較大動(dòng)作，但企業(yè)基礎(chǔ)薄弱，其中就包括了營(yíng)銷基礎(chǔ)非常薄弱，沒(méi)有合格的企業(yè)家和優(yōu)秀的經(jīng)理人作支撐，營(yíng)銷動(dòng)靜過(guò)大無(wú)異于在冒險(xiǎn)。并且，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和智力資本積累不足也使?fàn)I銷非常糾結(jié)，使得包括專利、品牌、獨(dú)特經(jīng)營(yíng)模式以及專業(yè)人員和經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，以及其互動(dòng)關(guān)系的智力資本成為企業(yè)營(yíng)銷很特別的薄弱點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)雖然取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但更多是在薄弱的基礎(chǔ)使得營(yíng)銷無(wú)法順利升級(jí)上的糾結(jié)。

“戰(zhàn)略空間”和“增長(zhǎng)乏力”

由于區(qū)域間經(jīng)濟(jì)發(fā)展差距較大，由于存在城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，由于我們處于世界產(chǎn)業(yè)鏈的底端，所以，中國(guó)經(jīng)濟(jì)擁有巨大的戰(zhàn)略空間。但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，占領(lǐng)這個(gè)巨大的戰(zhàn)略空間，是通過(guò)行業(yè)增長(zhǎng)空間實(shí)現(xiàn)的。行業(yè)增長(zhǎng)空間主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一是銷售量的增長(zhǎng)空間；其二是銷售價(jià)值的增長(zhǎng)空間。銷量增長(zhǎng)表現(xiàn)為市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)大；銷售價(jià)值增長(zhǎng)，表現(xiàn)為產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)。如果一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大并且伴隨產(chǎn)品升級(jí)，那么，行業(yè)就會(huì)表現(xiàn)為突破性增長(zhǎng)，保住一頭，企業(yè)增長(zhǎng)也不成問(wèn)題。如果兩個(gè)方面都出現(xiàn)問(wèn)題，那么，在行業(yè)增長(zhǎng)乏力的前提下，企業(yè)必然處境艱難?！　?/p>

一方面，企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略空間巨大；另一方面，行業(yè)增長(zhǎng)壓縮。這對(duì)糾結(jié)反映的是中國(guó)企業(yè)在把握企業(yè)發(fā)展和行業(yè)周期之間的關(guān)系方面還不成熟，還缺乏經(jīng)驗(yàn)。

“贏利能力”和“無(wú)形資產(chǎn)”　　

觀察一個(gè)企業(yè)的贏利發(fā)展能力，不能僅僅評(píng)估其生產(chǎn)要素規(guī)模。比生產(chǎn)要素更重要的是更具經(jīng)濟(jì)價(jià)值的新觀念、新思想。一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有自成一體的新觀念、新思想，那么，它就不可能成為超級(jí)企業(yè)。沒(méi)有這些東西，就沒(méi)有足夠的整合資源的能力，就謀取不到足夠的發(fā)展空間?！　?/p>

在觀察企業(yè)的贏利發(fā)展能力時(shí)，最重要的是企業(yè)對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的投入歷史和規(guī)模。這里指的無(wú)形資產(chǎn)包括：新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品和工藝中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、企業(yè)品牌、數(shù)據(jù)資料、企業(yè)自身組織運(yùn)行模式、人力資源開(kāi)發(fā)能力（培訓(xùn)和任用模式）。企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)甚至決定了一個(gè)公司屬于哪個(gè)國(guó)家。換句話說(shuō)，這些“無(wú)形勝有形的東西”具有十分強(qiáng)烈的國(guó)別色彩，不是有錢就能夠全部買到的，但很多企業(yè)卻糾結(jié)于兩者的矛盾之中。

“一線策略”和“低線市場(chǎng)”

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)企業(yè)，尤其是今天的行業(yè)龍頭企業(yè)，堅(jiān)持的都是營(yíng)銷一線策略和低線市場(chǎng)相結(jié)合的方式。毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)企業(yè)發(fā)展歷程已經(jīng)證明，這種“高開(kāi)低走”的戰(zhàn)略是正確的、有效的。但一方面低線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，另一方面低線市場(chǎng)變化迅速，這對(duì)企業(yè)實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)營(yíng)銷一線策略構(gòu)成了巨大挑戰(zhàn)。時(shí)至今日，即使是行業(yè)龍頭企業(yè)，市場(chǎng)主體也依然在低線市場(chǎng)。　　

由于首尾難顧，企業(yè)出于現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)的考慮，就不可能全力推進(jìn)營(yíng)銷一線策略。而處于一線的跨國(guó)企業(yè)，幾乎都從容地建立了市場(chǎng)的“防火墻”，一時(shí)之間，本土行業(yè)龍頭企業(yè)處境非常尷尬，既無(wú)法繼續(xù)通過(guò)占領(lǐng)中小企業(yè)的市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)，也無(wú)力通過(guò)搶占跨國(guó)公司的市場(chǎng)繼續(xù)升級(jí)。這些營(yíng)銷中的糾結(jié)，使得中國(guó)企業(yè)，尤其是舉足輕重的行業(yè)龍頭企業(yè)處于十分艱難的境地。面對(duì)更大的發(fā)展空間，既找不到行業(yè)支點(diǎn)，自身長(zhǎng)期粗放發(fā)展的弊病也在此時(shí)凸顯出來(lái)。

破局：營(yíng)銷糾結(jié)后的“止痛療傷”

不必再去討論營(yíng)銷是否需要整合，也不必疑惑營(yíng)銷能否進(jìn)行創(chuàng)新，真正的問(wèn)題是我們?nèi)绾稳ジ挥谐尚У貙?shí)踐，去理順糾結(jié)中的關(guān)系，去很好的釋放好糾結(jié)帶來(lái)的不良影響。從而推動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新的進(jìn)程，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的質(zhì)量，探究營(yíng)銷創(chuàng)新的奧秘。

打破平衡搶機(jī)遇，目標(biāo)市場(chǎng)要吃透

營(yíng)銷的最終目的是為了增加產(chǎn)品的銷量、占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。雖然也會(huì)出現(xiàn)可共同分享的“蛋糕”，但根本的途徑還在于對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。不要畏懼前方的困難，不要屈從固有的格局，不要放松警惕的眼光，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。有日落西山，也有后來(lái)居上；有舉步維艱，也有突飛猛進(jìn)。凸顯差異性，占領(lǐng)制高點(diǎn)，吹響沖鋒號(hào)，不等靠要，先入為主和先下手為強(qiáng)仍然是解決營(yíng)銷糾結(jié)的良方之一。

正如一篇好文章，選題要嚴(yán)、開(kāi)拓要深，解決營(yíng)銷糾結(jié)的問(wèn)題也是如此。發(fā)現(xiàn)機(jī)遇不一定能抓住機(jī)遇，參與競(jìng)爭(zhēng)不一定能競(jìng)爭(zhēng)獲勝。對(duì)待目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷需要的就是深耕，就是洞察，就是能更到位，就是厚積而薄發(fā)。怕就怕淺嘗輒止，怕就怕半途而廢，怕就怕知難而退。有決心有信心還不夠，還要有恒心、耐心和精心。

相互忠誠(chéng)互信，品牌和傳播共享   

“企業(yè)與經(jīng)銷商之間的相互忠誠(chéng)”是對(duì)產(chǎn)品銷售的保證，也是對(duì)品牌傳播的保證。企業(yè)與經(jīng)銷商之間的相互忠誠(chéng)，既是雙方利益的需要，也是品牌傳播的需要，更是建立百年工廠和百年老店的需要。企業(yè)的忠誠(chéng)不僅體現(xiàn)為利益分配、質(zhì)量保證和市場(chǎng)共建等方面，也體現(xiàn)在企業(yè)文化“授人以魚(yú)，不如授人以漁”的方法上。   

充分考慮經(jīng)銷商利益是企業(yè)定價(jià)的基本原則之一。企業(yè)所提供的產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)秀的，而對(duì)銷售終端的市場(chǎng)支持又是強(qiáng)有力的，這就保證了企業(yè)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在這個(gè)大前提下，企業(yè)再確定產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商的利益，給銷售商以多少利潤(rùn)空間?！　?/p>

與此同時(shí)，也通過(guò)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)品牌利潤(rùn)最大化。除此之外，企業(yè)的忠誠(chéng)在企業(yè)承諾兌現(xiàn)方面應(yīng)該更加突出，只要是合同明確了的承諾就一定要及時(shí)兌現(xiàn)。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)不僅表現(xiàn)在與企業(yè)精誠(chéng)合作、專注不二等方面，還體現(xiàn)在與企業(yè)一起傳播品牌，真正做到所有促銷都在終端落地，才能體現(xiàn)品牌的影響力，并最終達(dá)到發(fā)展品牌和提高品牌影響力的目的。

欲望很強(qiáng)烈，超值來(lái)打動(dòng)人　　

營(yíng)銷工作需要激情，營(yíng)銷創(chuàng)新需要膽識(shí)。在困惑或營(yíng)銷新局面難以打開(kāi)的時(shí)候，不妨先去理順一下，是否已清醒認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷創(chuàng)新的強(qiáng)大動(dòng)力和巨大壓力，是否已堅(jiān)定擁有創(chuàng)新的強(qiáng)烈欲望，是“要我創(chuàng)新還是我要?jiǎng)?chuàng)新”。沒(méi)有要去樹(shù)立，淡了要去加深，丟了要去找回。“不創(chuàng)新就滅亡”，“逆水行舟、不進(jìn)則退”，營(yíng)銷創(chuàng)新，最需要的是一種敬畏的思想，而絕不能是安于現(xiàn)狀、墨守成規(guī)?！　?/p>

無(wú)論是維系已有市場(chǎng)，還是爭(zhēng)奪新的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)最大的法寶是比較優(yōu)勢(shì)下的物超所值，營(yíng)銷創(chuàng)新也正是朝著這個(gè)方向去努力。雖然營(yíng)銷創(chuàng)新的形式可以靈活多變、創(chuàng)新的內(nèi)容可以精彩紛呈，但營(yíng)銷創(chuàng)新的宗旨不能動(dòng)搖。責(zé)任，信念，趨勢(shì)，潮流。也正是有了這竭誠(chéng)為用戶著想、讓用戶分外滿意的追求和誠(chéng)意，營(yíng)銷創(chuàng)新的道路才會(huì)越走越寬、營(yíng)銷創(chuàng)新的源泉才不會(huì)枯竭。

超前意識(shí)大局眼光，培育職業(yè)經(jīng)理

正如人的欣賞水平一樣，營(yíng)銷糾結(jié)問(wèn)題中，不同企業(yè)往往會(huì)產(chǎn)生層次高低之分。洞察先機(jī)，引領(lǐng)潮流，睿智嫻熟，平凡中見(jiàn)大器，質(zhì)樸中有創(chuàng)意，事半功倍之成效，這是雄厚實(shí)力的體現(xiàn)，這也是精心打造的結(jié)晶。今天的形勢(shì)離不開(kāi)昨天的醞釀和準(zhǔn)備，明天的藍(lán)圖需要今天來(lái)規(guī)劃和建設(shè)，營(yíng)銷創(chuàng)新除了要挖掘當(dāng)前的機(jī)遇，更要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，立足于大局，著眼于未來(lái)。夯實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)也是最有效最高明的營(yíng)銷糾結(jié)解決方案。

同時(shí)，實(shí)現(xiàn)的途徑需要人才做保障，培育職業(yè)經(jīng)理人無(wú)疑則是最直接有效的。職業(yè)經(jīng)理人是企業(yè)的中堅(jiān)人才。他的職責(zé)定位是以其良好的職業(yè)境界、道德修養(yǎng)、專業(yè)管理能力，合理利用企業(yè)的資源，幫助企業(yè)獲取最大利潤(rùn)。目前很多企業(yè)缺少職業(yè)經(jīng)理人，尤其是一些民營(yíng)企業(yè)普遍缺乏。而這恰恰是阻礙企業(yè)向高檔次發(fā)展的嚴(yán)重障礙。今后加快培育職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)是企業(yè)營(yíng)銷管理的一個(gè)重點(diǎn)。

鞏固拓展兩手抓，激勵(lì)機(jī)制并重

新的營(yíng)銷手段的應(yīng)用，不是簡(jiǎn)單的標(biāo)新立異，不是全盤(pán)的否定過(guò)去。未來(lái)銷量的大幅增長(zhǎng)不僅可以通過(guò)爭(zhēng)奪他人的市場(chǎng)來(lái)獲得，也蘊(yùn)藏在往往被忽視的已有市場(chǎng)中。事實(shí)證明，對(duì)原有的市場(chǎng)進(jìn)行不斷鞏固和持續(xù)創(chuàng)新，所獲得的成效與開(kāi)拓新市場(chǎng)相比要更便捷、更富成效。今年銷量上去了，明年指標(biāo)定增加，類似這樣的營(yíng)銷定勢(shì)在很大程度上制約著營(yíng)銷新舉措的發(fā)展。真正富有成效的營(yíng)銷源于積極主動(dòng)、源于共同的努力。

創(chuàng)新無(wú)所不在，創(chuàng)新永無(wú)止境。無(wú)論是哪一個(gè)層面，都需要公平公正公開(kāi)的創(chuàng)新氛圍、合作分工的創(chuàng)新體系、責(zé)權(quán)利對(duì)等的創(chuàng)新機(jī)制。營(yíng)銷創(chuàng)新，最實(shí)在最見(jiàn)效的還是激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新。創(chuàng)新也是營(yíng)銷界一個(gè)持久的熱點(diǎn)話題，但我們?nèi)绾蝿?chuàng)新，從什么樣的思路引導(dǎo)創(chuàng)新，把創(chuàng)新的點(diǎn)子變成實(shí)際的價(jià)值，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)論對(duì)外資公司還是本土公司，都將是巨大挑戰(zhàn)。   

未來(lái)十年將是中國(guó)營(yíng)銷事業(yè)高速發(fā)展的十年，還有更多的營(yíng)銷問(wèn)題糾結(jié)其中，諸多企業(yè)能否有效“釋放糾結(jié)”，抓住時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本躋身全國(guó)行業(yè)前茅，不僅取決于決策層的睿智和果敢，取決于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量，取決于企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和創(chuàng)造力，更取決于品牌的成長(zhǎng)速度。