1、走票：是指一些沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，但掌握較固定的銷(xiāo)售渠道和藥品來(lái)源的自然人，通過(guò)掛靠合法藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在支付一定額度的稅款或管理費(fèi)之后，將自身藥品經(jīng)營(yíng)行為“正當(dāng)”化的活動(dòng)，其本質(zhì)是無(wú)證經(jīng)營(yíng)者使用有證企業(yè)的票據(jù)進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2、臨床費(fèi)：藥品上市后，需要相關(guān)領(lǐng)域醫(yī)生支持，并提供繼續(xù)研究和觀察，并針對(duì)合適患者進(jìn)行推廣應(yīng)用中間所需要的費(fèi)用，給臨床醫(yī)生處方的回扣就叫臨床費(fèi)（PMS）。

3、醫(yī)院純銷(xiāo)：是指醫(yī)院實(shí)際銷(xiāo)售出去的銷(xiāo)量，即上月庫(kù)存量+本月進(jìn)貨-本月庫(kù)存=純銷(xiāo)

4、RX—處方  OTC—非處方

處方藥：必須執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調(diào)配、購(gòu)買(mǎi)和使用

非處方藥：不需要憑執(zhí)行醫(yī)師或執(zhí)行助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用

5、終端：藥品到患者手中使用的終級(jí)端口（醫(yī)藥、OTC藥店）

6、VIP醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的尊稱(chēng)

7、槍手醫(yī)生：對(duì)在終端推廣處方上量快而大的醫(yī)生的俗稱(chēng)

8、藥販子：對(duì)個(gè)體代理推廣的經(jīng)營(yíng)者的俗稱(chēng)

9、臨床殺手：對(duì)在終端推廣上量快而大的醫(yī)藥代表的俗稱(chēng)

10、躥貨：由于不同代理商的銷(xiāo)售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價(jià)也不相同。這種情況下，銷(xiāo)量大、能拿到較低供貨價(jià)的代理商就有可能將藥品銷(xiāo)到另一家代理商的“地盤(pán)”，這就是“躥貨”。換就話(huà)說(shuō)是同一公司的產(chǎn)品從某區(qū)域A銷(xiāo)售到不歸此區(qū)域的另一個(gè)區(qū)域B，A區(qū)域的負(fù)責(zé)人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒(méi)有損失，但卻影響了B區(qū)域負(fù)責(zé)人的積極性，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格

11、沖貨：是大用的躥貨，數(shù)量更巨大

12、統(tǒng)方：醫(yī)生的處方被藥房收下后，是要被統(tǒng)計(jì)、保留幾年的，你的品種根據(jù)藥房人員對(duì)處方的統(tǒng)計(jì)得到每個(gè)月、每個(gè)醫(yī)生實(shí)際開(kāi)出多少，然后你按照這些數(shù)據(jù)，給醫(yī)生臨床費(fèi)。

13、跑方：醫(yī)生開(kāi)了處方藥，但病人沒(méi)有去取藥，但醫(yī)生按開(kāi)的處方量統(tǒng)計(jì)，這就叫跑方。

14、虛數(shù)：醫(yī)生開(kāi)了處方藥，但醫(yī)生可能虛報(bào)處方數(shù)量，或者因病人沒(méi)有取藥，導(dǎo)致處方統(tǒng)計(jì)數(shù)比實(shí)際純銷(xiāo)量大。

15、限方：醫(yī)院對(duì)醫(yī)生所開(kāi)的每一張?zhí)幏竭M(jìn)行最高限量，最高不超過(guò)多少金額，其中規(guī)定檢查費(fèi)占多少比例？藥品占多少比例？

16、藥品分通用名（也叫化學(xué)名）和商品名：

通用名：是國(guó)家規(guī)定的統(tǒng)一名稱(chēng)，同種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產(chǎn)藥廠對(duì)自已產(chǎn)品所起的名字并經(jīng)過(guò)注冊(cè)，具有專(zhuān)用權(quán)，所以同一種藥物由不同藥廠生產(chǎn)的產(chǎn)品具有不同的商品名。

17、招標(biāo)采購(gòu)：是由采購(gòu)方發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)投標(biāo)人前來(lái)投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)投標(biāo)人提出的價(jià)格、質(zhì)量、交期、技術(shù)生產(chǎn)能力及公司實(shí)力進(jìn)行綜合分析，確定最合適的投標(biāo)人作為中標(biāo)人并對(duì)其簽訂供貨合同的整個(gè)過(guò)程。

18、招標(biāo)掛網(wǎng)：所謂掛網(wǎng)就是把藥品采購(gòu)的信息掛在由政府部門(mén)為藥品交易搭建的一個(gè)專(zhuān)門(mén)用于藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”，掛網(wǎng)本質(zhì)是屬于網(wǎng)上競(jìng)價(jià)采購(gòu)，就是你的產(chǎn)品價(jià)格定期公布在“網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)”上，醫(yī)院根據(jù)價(jià)格決定是否采購(gòu)，招標(biāo)掛網(wǎng)與招標(biāo)區(qū)別：招標(biāo)不是家家都能中標(biāo)，而掛網(wǎng)是只要你同意掛網(wǎng)限價(jià)就能中，另外招標(biāo)的價(jià)格不時(shí)統(tǒng)一的，而掛網(wǎng)的價(jià)格原則是同一質(zhì)量層次、同一規(guī)格的藥品價(jià)格是一樣的扣率

19、“扣率”： 扣率是指批發(fā)價(jià)的百分比. 即藥品批發(fā)價(jià)的折扣，如60扣就是批發(fā)價(jià)的60%.你進(jìn)醫(yī)院的一種藥品批發(fā)價(jià)是15元,如扣率是70扣,則迸院價(jià):15*70%=10.5元.藥品進(jìn)院當(dāng)然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣,則進(jìn)院價(jià)就變成:15*90%=13.5元了.比70扣的進(jìn)院價(jià)整整多出3元.這樣你這個(gè)品種的利潤(rùn)空間就多了3元. 扣率=底價(jià)/批發(fā)價(jià) ，批發(fā)價(jià)=零售價(jià)/1.15  批發(fā)價(jià)*扣率=醫(yī)院回款價(jià)，零售價(jià)-醫(yī)院回款價(jià)=醫(yī)院利潤(rùn)

20、醫(yī)院處方量：醫(yī)生看病開(kāi)出去的處方數(shù)量

21、醫(yī)院門(mén)診量：掛號(hào)看病的人員數(shù)量

22、藥品穴頭：
掌握藥品進(jìn)入醫(yī)院通道的藥品代理商，一般一個(gè)地方都有若干個(gè)“藥品穴頭”，他們和醫(yī)院、藥品監(jiān)督管理部門(mén)、衛(wèi)生主管部門(mén)都有特殊的關(guān)系，可以打通各種“關(guān)節(jié)”。有的“藥品穴頭”自己開(kāi)有醫(yī)藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫(yī)藥公司名下。“藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業(yè)務(wù)員（或稱(chēng)“醫(yī)藥代表”）。一家醫(yī)藥公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)在連醫(yī)藥公司向醫(yī)院供貨都要找“藥品穴頭”幫忙，他們的“能量”很大。

23、招標(biāo)找死：
現(xiàn)在各地較普遍進(jìn)行的醫(yī)藥招標(biāo)一定程度上壓低了藥品進(jìn)入醫(yī)院的價(jià)格，使得藥品經(jīng)銷(xiāo)商給醫(yī)院和醫(yī)生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷(xiāo)量就直接受到影響，這就是業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)的“招標(biāo)找死”。但上有政策，下有對(duì)策，許多經(jīng)銷(xiāo)商想出許多對(duì)付招標(biāo)的招數(shù)，如將藥品規(guī)格變一下，或者將藥品名稱(chēng)變一下，就可以進(jìn)行“獨(dú)家規(guī)格”或者“獨(dú)家品種”的招標(biāo)，造成只有一家競(jìng)標(biāo)的事實(shí)。一些經(jīng)銷(xiāo)商還通過(guò)“公關(guān)”等活動(dòng)，使招標(biāo)價(jià)不致于被壓得過(guò)低。記者在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些中標(biāo)藥品的中標(biāo)價(jià)仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)零售價(jià)。

24、二次公關(guān)：
省級(jí)藥品招標(biāo)只框定了可以進(jìn)入醫(yī)院的藥品，這是藥品進(jìn)入醫(yī)院的第一道門(mén)檻。要真正進(jìn)入醫(yī)院，還要經(jīng)過(guò)醫(yī)院藥事委員會(huì)的“確標(biāo)”，確定最終進(jìn)入醫(yī)院的藥品。一般藥品中標(biāo)后，藥品經(jīng)銷(xiāo)人員的下一步工作是到醫(yī)院進(jìn)行第二次公關(guān)活動(dòng)，想辦法“擺平”醫(yī)院藥事委員會(huì)的成員，即“二次公關(guān)”。

25、走醫(yī)院和走市場(chǎng)
目前，藥品購(gòu)銷(xiāo)在事實(shí)上形成了價(jià)格上的雙軌制，通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售的藥品執(zhí)行的是**部門(mén)核定的零售價(jià)，通過(guò)市場(chǎng)平價(jià)藥店銷(xiāo)售的藥品執(zhí)行的是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下形成的市場(chǎng)價(jià)。由于“零售價(jià)”中包含著“公關(guān)費(fèi)用”，一般情況下“零售價(jià)”遠(yuǎn)高于“市場(chǎng)價(jià)”。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)策略的不同，確定不同的藥品是通過(guò)醫(yī)院銷(xiāo)售還是通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售。一般藥品代理商和藥廠在進(jìn)行談判時(shí)，首先確定的是代理藥品是“走醫(yī)院”還是“走市場(chǎng)”。

醫(yī)藥代表常用英文銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)

POA :Plan of Action  行動(dòng)計(jì)劃
.DA :Detailing AID   宣傳單頁(yè)
.POP :Point of Promotiog   促銷(xiāo)焦點(diǎn)廣告
.BATS :Brand Awareness Tools  品牌提示物
.SWOT :Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats  優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī) 會(huì)、威脅
.CSM :Core Selling Message   核心促銷(xiāo)語(yǔ)句
.PDCA :Plan,Do,Check,Action   計(jì)劃，執(zhí)行，檢查，行動(dòng)循環(huán)
.PR :Public Relatiog   公共關(guān)系
.VIP :Very Important Person   重要人物，貴賓
.OLS :Opinion Leaders  學(xué)術(shù)帶頭人
.ADR :Adverse Drug Reacion   藥品不良反應(yīng)
.CT :Clinical Trial   臨床試驗(yàn)
.OGP :Outcone Guarantee Program  藥品臨床效果再驗(yàn)證試驗(yàn)
.GMP : Good Manufacture Practice    好的藥品生產(chǎn)規(guī)范
.GCP :Good Clinical Trial Practice   好的臨床試驗(yàn)規(guī)范
.Joint Call :  協(xié)同拜訪
.Coaching Csll :   輔導(dǎo)性拜訪