通俗理解，免疫力是指機體抵抗外來侵襲，維護體內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定性的能力。雖說人體的免疫力大多取決于遺傳基因，但是環(huán)境的影響也很大，如飲食、睡眠、運動、壓力等。其中通過服用提高免疫力產(chǎn)品攝取重要營養(yǎng)素成分能有效改善身體的免疫系統(tǒng)機能，尤其當進入寒冷冬季之后，絡繹不絕的感冒患者會前去藥店購買藥品服用，能增強免疫力的產(chǎn)品也迎來銷售高峰。

關聯(lián)銷售帶動客單價

近日，《21世紀藥店》報記者通過對抽樣藥店的調(diào)查得知，藥店增強免疫力產(chǎn)品主要以保健品形式出現(xiàn)，品種在10~30種之間，如果加上一些藥品以及中藥等滋補類的產(chǎn)品數(shù)目則更多。提高免疫力產(chǎn)品的劑型以膠囊為主，其余還有水劑、片劑以及粉劑等。72%藥店數(shù)據(jù)顯示，提高免疫力產(chǎn)品的利潤貢獻率平均在20%以上，客單價達到50元以上。

一位藥店負責人告訴記者，提高免疫力產(chǎn)品就單從保健品來說毛利較高而且價格都不便宜，隨著人們保健意識增強，其對藥店業(yè)績貢獻也越來越大。作為人體機理調(diào)節(jié)劑、營養(yǎng)補充劑，增強免疫力產(chǎn)品雖然不能直接用于治療疾病，但是它含有一定量的功效成分，能與藥品搭配聯(lián)合服用達到輔助治療的目的。比如感冒藥旁邊陳列維生素系列產(chǎn)品以及蛋白粉等保健品，兒童類藥品可以與牛初乳以及補鋅類產(chǎn)品進行品類搭配來銷售。

記者從抽樣藥店數(shù)據(jù)了解到，關聯(lián)銷售已經(jīng)成為大部分藥店中增強免疫力產(chǎn)品主要促銷手段，門店通過抓關聯(lián)銷售，關聯(lián)陳列，對“客單價”和“高毛保健品種銷售占比”的提升有明顯的促進作用。

產(chǎn)品知識培訓需求大

目前，我國已經(jīng)正式取消“健”字號批準文號，就是說以前的“保健品”現(xiàn)在分別與以前的“營養(yǎng)藥品”以及“營養(yǎng)食品、藥膳類食品”歸并。由于大部分保健食品的設計是依據(jù)中醫(yī)藥理論和中醫(yī)養(yǎng)生思想，科學組方配伍而成的，組方不同、原理不同、甚至配伍劑量不同、原料來源不同等，均可能對人體的健康產(chǎn)生不同的影響和作用，所以不同群體應該選對適合自己的產(chǎn)品不可盲目跟風。這樣，對店員的產(chǎn)品知識專業(yè)水平就提出了較高要求。

45%藥店表示，現(xiàn)在大部分顧客在選購增強免疫力產(chǎn)品時都主要想了解療效以及注意事項，其他的都很少過問。所以當顧客咨詢一些產(chǎn)品具體情況，專業(yè)性不強的店員只能臨時查看產(chǎn)品標簽和說明書，使得顧客不信任，導致流失了客戶群體。多數(shù)終端希望上游企業(yè)提供定期系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓，包括不同產(chǎn)品的“特定人群”和“不適宜人群”以及一些服用禁忌等，以更好針對不同年齡和體質(zhì)的人群對癥推薦。