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若即若離為顧客減壓

2012-11-29 10:16 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:云中月 點(diǎn)擊:

核心提示: C連鎖藥房有限公司的Y店店員吳敏特別受顧客歡迎,連續(xù)兩年被評為公司的優(yōu)秀員工,她的銷售秘訣是什么?

 C連鎖藥房有限公司的Y店店員吳敏特別受顧客歡迎,連續(xù)兩年被評為公司的優(yōu)秀員工,她的銷售秘訣是什么?

一個(gè)40歲左右的男士進(jìn)店,吳敏熱情地跟他打招呼,可顧客根本不搭理她。吳敏沒有冷落顧客,仍上前詢問是否需要幫忙。沒想到這位顧客火了:“不要跟著我,我要買東西我自己看、自己拿,你走開點(diǎn)!”

遇到這種情況,大多數(shù)營業(yè)員都會隨這個(gè)顧客去,可吳敏不這樣,雖然她也感覺受了委屈,可她還是保持著和顧客的一定距離,一邊整理貨架,一邊留意顧客對什么商品感興趣。她發(fā)現(xiàn),這位顧客在滋補(bǔ)養(yǎng)生貨架停留較長時(shí)間,拿起六味地黃丸左瞧瞧右看看。這時(shí),吳敏主動上前向顧客解釋六味地黃丸的作用、服用注意事項(xiàng),但沒有一丁點(diǎn)兒向顧客推銷的意思,只是作為“顧問”給這位顧客一些建議。解釋后,吳敏特意稍微走遠(yuǎn)一點(diǎn),擔(dān)心給顧客壓力。

這位顧客隨手拿了幾瓶六味地黃丸,又拿起另一個(gè)商品,臉上有點(diǎn)疑惑的神情,這些情形都被吳敏看在眼里。于是,她又走近,給顧客作了一番解釋。此時(shí),顧客開始點(diǎn)點(diǎn)頭,說:“小丫頭挺懂事的,這樣,你幫我看看,我可以吃些什么保健品。”吳敏便在不動聲色之中做了千元大單。最后顧客還表揚(yáng)她,說她導(dǎo)購讓人感覺很舒服,沒有壓力,不像很多促銷員,只會拼命推東西給你。

這個(gè)小小案例可以看出,吳敏的技巧在于迅速了解顧客需求,隨機(jī)應(yīng)變,還能讓顧客減輕壓力。事實(shí)上,吳敏在導(dǎo)購中還有許多緩解顧客壓力的方法,比如常保持微笑,幫顧客抱小孩,跟顧客聊聊家長里短,差一兩毛錢就讓顧客不用付了,主動為顧客送貨上門等等。正是因?yàn)閰敲糇隽撕芏喑鲱櫩推谕氖虑椋灶櫩蛯λ∠笊羁?,不由自主地喜歡她。

顧客進(jìn)店消費(fèi)都希望有一個(gè)舒心的購物過程,不希望被營業(yè)員誤導(dǎo),這也正是現(xiàn)在網(wǎng)購風(fēng)行的原因之一,但若能像吳敏這樣給顧客一些空間,不是步步緊逼,讓顧客沒有壓力,感覺在店里購物很舒服,很輕松,顧客反而更愿意向銷售人員敞開心扉,進(jìn)而帶來更多的銷售機(jī)會。 

Tags:連鎖藥房 銷售秘訣

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