經(jīng)銷商:先試試看
核心提示:醫(yī)藥廠商要切記:發(fā)展經(jīng)銷商同樣要寧缺毋濫。找到經(jīng)銷商不是目的,目的是找到好經(jīng)銷商。倉促與一個三心二意的經(jīng)銷商合作,很容易出現(xiàn)這樣的后果:經(jīng)銷商急功近利,產(chǎn)品被“炒短線”,或者被當成“副業(yè)”,容易造成爛尾市場、半截子市場。一旦出現(xiàn)這種情況,醫(yī)藥廠商重啟市場可謂困難重重。
[問題癥結(jié)] 經(jīng)銷商一顆“紅心”,多手準備。
[具體表現(xiàn)]經(jīng)銷商通常這樣表現(xiàn):
1.既害怕承擔(dān)經(jīng)銷風(fēng)險,又害怕錯過市場機會。
2.產(chǎn)品暢銷就賣,不暢銷就甩。
3.根據(jù)現(xiàn)有資源與能力,準備捎帶著銷售試一試。
4.同意經(jīng)銷,但不接受保證金、首批進貨額等條件。
[診斷分析] 醫(yī)藥廠商要切記:發(fā)展經(jīng)銷商同樣要寧缺毋濫。找到經(jīng)銷商不是目的,目的是找到好經(jīng)銷商。倉促與一個三心二意的經(jīng)銷商合作,很容易出現(xiàn)這樣的后果:經(jīng)銷商急功近利,產(chǎn)品被“炒短線”,或者被當成“副業(yè)”,容易造成爛尾市場、半截子市場。一旦出現(xiàn)這種情況,醫(yī)藥廠商重啟市場可謂困難重重。
[應(yīng)對話術(shù)]藥企可從以下幾個方面說服經(jīng)銷商:
1.任何經(jīng)營都存在風(fēng)險
一切經(jīng)營行為都存在風(fēng)險,并且風(fēng)險往往和收益成正比。只要你認為值得去冒險,可以作為事業(yè)來做,就值得去拼。勇于承擔(dān)風(fēng)險,才能把握機會,才能獲得市場上的成功。市場上沒有零風(fēng)險的產(chǎn)品,但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,市場機會要遠遠大于風(fēng)險,是實實在在的小風(fēng)險、大機會。
2.做事業(yè)貴在堅持
要想成為一個好經(jīng)銷商,就一定要學(xué)會4項堅持:一是堅持做產(chǎn)品,不隨意換產(chǎn)品;二是堅持做品牌,做自己企業(yè)品牌和所經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌;三是堅持渡過難關(guān),即市場啟動期的艱難困苦;四是堅持和諧關(guān)系,與生產(chǎn)廠家保持協(xié)調(diào)的經(jīng)營步調(diào)。
剛剛經(jīng)銷任何一種產(chǎn)品,都需要經(jīng)歷一個市場培育期,包括啟動市場與市場成長到盈虧平衡。長達1~2年的市場培育期確實有些讓人感覺遙不可及,而我們的產(chǎn)品,市場對行業(yè)及品類、產(chǎn)品認知度高,只需要3~6個月的市場準備期就可以啟動市場。只要你擁有很好的市場資源與社會關(guān)系,拿過來就可以賺大錢。
3.別把新品當副業(yè)
如果把新產(chǎn)品當成副業(yè),生意很難做大。新產(chǎn)品如同剛剛走出襁褓的嬰兒,需要倍加呵護。把新產(chǎn)品當副業(yè)來做,容易出現(xiàn)以下問題:針對新產(chǎn)品資源投入不足,甚至?xí)?ldquo;餓死”新產(chǎn)品;市場空間挖掘不充分,尤其是渠道資源與消費者資源;容易做成“夾生市場”或“爛尾市場”,市場難以做下去……所以,只要做,就精心做!
做生意不是在看風(fēng)景,容不得左顧右盼。經(jīng)銷商一定要把新產(chǎn)品當成自己的事業(yè),當成自己的飯碗!很多生產(chǎn)廠家都在發(fā)展“專銷商”,就是希望經(jīng)銷商能夠一心一意地做市場,而不是三心二意、邊走邊看。在這方面,我們沒有限制您,也是對您的一種支持!
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