2. 社會認同原理

在會銷現(xiàn)場，當一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購大單產品，則會自然而然的認為該產品是好東西，從而加入購買行列。這也是會銷的優(yōu)點之一，我們很多人進行是非判斷的標準之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認為的，我們下意識的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會銷現(xiàn)場有一個固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說法，通過老顧客影響新顧客，新顧客對產品功效不確定，他最簡潔判斷產品價值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動。

3. 權威專家原理

由于醫(yī)藥保健品的預防、保健、治療、強身健體的產品屬性，具有的權威醫(yī)學身份的專家對提高價值感起著至關重要的作用，人們首先是因為相信醫(yī)生，進而相信醫(yī)生推薦的產品，對于專家頭銜、經歷的包裝能夠有效提高專家的權威性，會銷的講課或咨詢專家也需要時刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風格等，以符合權威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學專家合作，該專家講課后，從不在會議現(xiàn)場咨詢，總是設立一個獨立的咨詢診斷室，并配以咨詢助理，按號碼對顧客進行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權威性和神秘性，保證了銷售效果，據(jù)說該專家咨詢成功率為百分之百。

4. 有效服務原理

會銷模式又被稱為服務營銷模式，這說明會銷模式是向目標消費者提供服務為主導的模式，一位會銷界的大師說過保健品大單有兩部分構成：一是產品本身價值；二是服務的價值。筆者認為很有道理，只是當前很多會銷人員并沒有認真去挖掘服務的價值感。醫(yī)藥保健品的服務和家電、汽車等行業(yè)不一樣，保健品的服務是圍繞的接受服務的“人”展開的，應當關注人性，關注人的生活習慣和價值觀，會銷的保健品的服務分為三類：一是健康服務，為消費者的健康進行服務，維護健康、消除疾?。欢乔楦蟹?，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內心孤獨，需要有人進行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務，老年人體力差、生活不便，需要會銷人員幫助自己干一些家務勞動。通過有效地服務，老年人能將接受的服務活動與產品本身價值結合起來，提高產品的綜合價值感。

需要注意的是，由于服務的無形性，消費者在接受服務時，往往感覺不到服務的存在。而當服務缺失，由于競爭對手干擾，卻又能明顯的產生對服務的不滿。所以在為無形服務提高價值感時，很重要的一點是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設計、撰寫有針對性的健康報告書。同時將服務的情況詳細記錄，便于顧客查閱等。為目標顧客服務時重要一點是需要會銷服務人員及時的提醒消費者所接受的服務，促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務，當你去醫(yī)院看病時，需要掛號，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務時，都在病歷上進行記錄，當你去復診是，醫(yī)生會根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務，這些有形的記錄讓你及時感覺到服務的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務時，為會員們設計了一個減肥日記手冊，要求會員每天將自己的飲食狀況、運動狀況、使用美容品的情況、以及服務人員進行服務的情況進行記錄。極好的豐富了服務內涵，提高了服務價值，收到了市場的歡迎。

5. 獎品促銷原理

使用高價值的獎品能夠有效地提高價值感，這已經被實踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會銷創(chuàng)新變化，比如“喜樂會”。不過筆者發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產品為贈品的促銷方式，效果明顯不如以富有價值感的禮品作為贈品的活動。價格降低，會影響產品價值感。事實證明，消費者有時買的不是便宜的東西，而是自認為占了便宜的東西。如果是認為自己占了大便宜的產品，消費者肯定會趨之若鶩。

如果會場的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費者訂購產品后能夠多次中獎，則促銷的效果會更好，試想一下，你是一次性中獎一萬元的幸福感強？還是一次中獎三千三百元，中獎三次的幸福感強？

強化需求和提高價值感是大單銷售的關鍵要素，大單銷售是會銷鍵成功的關鍵要素。會銷人員都要認真研究大單銷售，分析大單銷售的內在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術模式，有效的推動執(zhí)行，最大限度的提高會銷質量。