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門店經(jīng)營(yíng)中的“低調(diào)策略”

2012-10-25 10:58 來源:中國(guó)中醫(yī)藥報(bào) 作者:西嶺雪 點(diǎn)擊:

A藥店是一家新開門店,規(guī)模不大,產(chǎn)品齊全。與A藥店相距不足百米就是一家面積近1000平方米的B藥品超市,該超市客源穩(wěn)定,雄踞一方。為避免遭受B藥品超市針鋒相對(duì)的“價(jià)格打壓”,A藥店選擇了低調(diào)開業(yè):一是不進(jìn)行大張旗鼓的開業(yè)慶典,只是在門口懸掛開業(yè)告示:“本店將于×月×日開業(yè),敬請(qǐng)關(guān)注”;二是深入社區(qū)散發(fā)關(guān)于家庭用藥知識(shí)的宣傳單,但不做任何關(guān)于藥價(jià)信息的宣傳。

開業(yè)后,A藥店以“蠶食”的方式逐漸發(fā)展會(huì)員,并在附近率先實(shí)施了24小時(shí)營(yíng)業(yè)。一年后,B藥品超市發(fā)覺自己的客源正在逐漸減少,調(diào)查發(fā)現(xiàn),其中大部分已經(jīng)被吸引到了A藥店。而且此時(shí)的A藥店已經(jīng)擴(kuò)大了營(yíng)業(yè)面積,增加了藥師資源,提高了藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量,還在社區(qū)內(nèi)定期開展義賣、義診活動(dòng),深得消費(fèi)者信賴。

可以說,A藥店的成功在于正確實(shí)施了“低調(diào)策略”。仔細(xì)分析可以發(fā)現(xiàn),“低調(diào)策略”具有以下特點(diǎn):

低調(diào)是一種智慧

在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,藥店的生存受到前所未有的考驗(yàn)。對(duì)于那些已經(jīng)在過飽和的藥品零售領(lǐng)域“另起爐灶”的新開藥店而言,能否生存下去更是一個(gè)未知數(shù),“同行打壓,產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化”等,都是對(duì)新開藥店的致命威脅。即便是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè),異地開店也面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和考驗(yàn),折戟沙場(chǎng)的也不在少數(shù)。但是A藥店在這樣的情況下為什么能生存并發(fā)展起來呢?這是“低調(diào)”的智慧。

開業(yè)之初,因?yàn)闆]有足夠的資金和能力與強(qiáng)大對(duì)手“正面交鋒”,為了不被對(duì)方“吃掉”,A藥店準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)到自身的劣勢(shì),采取了“低調(diào)開業(yè)”策略。并通過不動(dòng)聲色的“24小時(shí)服務(wù)”做“賠本買賣”,樹立藥店公益形象。這使對(duì)手徹底放松了對(duì)A藥店的警惕,創(chuàng)造了相對(duì)“安全”的生存環(huán)境。

有時(shí)候,認(rèn)識(shí)弱勢(shì)和承認(rèn)弱勢(shì)也是一種生存智慧。試想,如果A藥店選擇高調(diào)開業(yè),并一開始就大張旗鼓地和B藥品超市PK起來,很可能受到對(duì)方的致命打擊,畢竟你的企業(yè)才剛剛起步,怎么可能經(jīng)受得住成熟企業(yè)的“圍剿”呢?因此“低調(diào)”反而是對(duì)自己的一種保護(hù)。

低調(diào)中創(chuàng)造機(jī)會(huì)

企業(yè)的發(fā)展都遵循一個(gè)“由小變大,由弱變強(qiáng)”的過程。那些最終沒能獲得成功的企業(yè),大多是在自身尚處于弱勢(shì)地位而不自知的企業(yè),結(jié)果這些企業(yè)反而在絕對(duì)的弱勢(shì)下淹沒在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

弱勢(shì)是任何一個(gè)企業(yè)發(fā)展之初必須經(jīng)歷的過程。“示弱”并不是軟弱,只是為了暫時(shí)保護(hù)自己而已,最重要的是你必須讓自己盡快成長(zhǎng)起來。

第一,要認(rèn)清差距,取長(zhǎng)補(bǔ)短。“差距”就是你和對(duì)手之間的距離,必須以對(duì)手為“參照物”,清楚地認(rèn)識(shí)到對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么,劣勢(shì)是什么,然后和自己加以比較,在對(duì)方尚沒有做到或者做好的環(huán)節(jié)上下大力氣,率先做到。如案例中A藥店用開展“夜間售藥”、“到社區(qū)宣傳用藥知識(shí)”、“義診、義賣”等活動(dòng)加強(qiáng)自身的形象建設(shè),而這些正好是被B藥品超市所忽略的。

 第二,不怕慢,就怕站。發(fā)展和改善自身弱勢(shì)是一個(gè)持續(xù)不斷的過程,無法打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,必將遭遇“后勁不足”的發(fā)展瓶頸,最終走上“自生自滅”之路。因此,管理者應(yīng)該及時(shí)有效地改善發(fā)展過程中存在的各項(xiàng)問題,尋找和挖掘新的經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,只要能“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”,即便每天開發(fā)一個(gè)有效客戶,也比原地踏步好得多。換言之,只有保持發(fā)展的持續(xù)性,才能使自己不被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰。

Tags:門店經(jīng)營(yíng) 藥品

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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