主題的遞進(jìn)，可在下一場(chǎng)小型聯(lián)誼會(huì)時(shí)增加產(chǎn)品的導(dǎo)入，講專(zhuān)利、講企業(yè)，必要時(shí)做一些產(chǎn)品試驗(yàn)，讓顧客親眼驗(yàn)證產(chǎn)品的療效。 

I. 政策透露及顧客購(gòu)買(mǎi)意愿摸底：?jiǎn)为?dú)溝通，看有多少老顧客此次想買(mǎi)，并探得顧客期望得到的優(yōu)惠力度，同時(shí)透露一些可能會(huì)有特殊申請(qǐng)的政策。用比顧客期望值更多一點(diǎn)的優(yōu)惠吸引顧客，引導(dǎo)顧客現(xiàn)場(chǎng)時(shí)一定要帶頭定單，做好有意愿購(gòu)買(mǎi)顧客的統(tǒng)計(jì)。這里要注意，不要一下子將底牌亮出，還要為第四天現(xiàn)場(chǎng)氣氛的升級(jí)留一點(diǎn)空間。 

5. 參觀工廠、開(kāi)會(huì)、上海市內(nèi)游 

A. 廠家歡迎條幅、標(biāo)語(yǔ)，列隊(duì)迎接，讓顧客感覺(jué)自已被企業(yè)當(dāng)做貴賓一樣，受到尊重，感受到廠家的熱情。 

B. 參觀企業(yè)文化走廊，參觀過(guò)程中注意抓住幾個(gè)重點(diǎn)展開(kāi)講，產(chǎn)品帶入，介紹研發(fā)中心，展示”健康管家”的科研實(shí)力和先進(jìn)技術(shù)，以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保障體系。 

C. 領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞，表示對(duì)貴賓的歡迎。 

D. 顧客代表選擇，向在座的顧客說(shuō)明，是特別申請(qǐng)可進(jìn)生產(chǎn)車(chē)間內(nèi)參觀的，并做好參觀過(guò)程的拍攝，視頻用于回到會(huì)場(chǎng)時(shí)播放，以增加顧客分享參觀感想時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)氛圍烘托。顧客代表的選擇要傾向于口碑客戶(hù)，有影響力、表達(dá)能力好，有一定社會(huì)地位的人。 

E. 顧客代表參觀車(chē)間的同時(shí)，進(jìn)行企業(yè)文化、科研背景、榮譽(yù)、產(chǎn)品等宣講。注意講課時(shí)間的掌控，不宜過(guò)長(zhǎng)，以免聽(tīng)課顧客出現(xiàn)情緒倦怠，影響接下來(lái)的分享和銷(xiāo)售。參觀的顧客回來(lái)后馬上進(jìn)入分享。 

F. 經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)講話：表示對(duì)顧客來(lái)到”健康管家”的感謝，讓顧客對(duì)路途的安排、時(shí)間匆忙表示諒解，及會(huì)對(duì)后面行程加以改善的態(tài)度；”健康管家”企業(yè)、專(zhuān)利、國(guó)家科研支持，廠房、生產(chǎn)實(shí)力做簡(jiǎn)單總結(jié)和說(shuō)明；對(duì)產(chǎn)品服用的一些小竅門(mén)傳授；代表經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司提出建議，越吃越健康、越吃越快樂(lè)、越有吃越便宜，為接下來(lái)特別申請(qǐng)的政策做引子。 

G. 政策導(dǎo)入： 

—— 特別申請(qǐng)，“手寫(xiě)”政策宣讀，以”健康管家”的名義銷(xiāo)售和贈(zèng)送，僅限此次來(lái)”健康管家”的顧客，現(xiàn)場(chǎng)訂單，團(tuán)購(gòu)形式，達(dá)量后即得**優(yōu)惠政策； 

—— 比在客戶(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)活動(dòng)時(shí)的力度要大，而且要保證一回到當(dāng)?shù)夭辉儆写苏呤┬校?nbsp;

—— 核心顧客起好帶頭作用（前一天就做好工作的幾位意向購(gòu)買(mǎi)顧客），帶頭訂單，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛； 

—— 以顧客自愿購(gòu)買(mǎi)來(lái)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂可退，訂好后回去就不可以再退，否則會(huì)影響其它訂購(gòu)顧客也享受不到該政策，除非有其它人補(bǔ)單進(jìn)來(lái)，以此來(lái)防止顧客退單； 

—— 現(xiàn)場(chǎng)繳納訂金，一回去馬上結(jié)款、送貨； 

—— 不要有打印的文件和政策出現(xiàn)，包括現(xiàn)場(chǎng)訂單也是以現(xiàn)場(chǎng)登記名字的形式寫(xiě)在白紙上，體現(xiàn)出政策是現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)申請(qǐng)下來(lái)的； 

—— 不要輕易放政策，不斷的申請(qǐng)、回復(fù)，逐漸升級(jí)；現(xiàn)場(chǎng)由銷(xiāo)售經(jīng)理控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛，另安排一名人員做政策申請(qǐng)（往返與會(huì)場(chǎng)與老總辦公室）和贈(zèng)送的禮品展示； 

—— 所有意向購(gòu)買(mǎi)顧客訂單差不多的時(shí)候，立即結(jié)束訂單，做好統(tǒng)計(jì)，再次聲明現(xiàn)場(chǎng)想退馬上退，回去后不可再退； 

—— 根據(jù)團(tuán)購(gòu)訂單到達(dá)量的不同，說(shuō)明申請(qǐng)的政策力度不同，盡量把訂貨總量做大； 

—— 向顧客保證無(wú)效退款，及提供的免費(fèi)檢測(cè)機(jī)會(huì)； 

—— 要讓顧客感覺(jué)，不是我們想賣(mài)的，而是顧客搶著買(mǎi)的。 

H. 發(fā)紀(jì)念品，”健康管家”公司安排的中餐，及下午的上海市內(nèi)游。 

6. 后三日旅游安排：安排顧客盡情玩好，不要因?yàn)榈谒奶煸?rdquo;健康管家”的銷(xiāo)量多少，而影響后三天為顧客服務(wù)的態(tài)度和熱情，依舊要做到熱情、周道；旅游過(guò)程中再次加單，對(duì)還有購(gòu)買(mǎi)潛力的顧客再單獨(dú)溝通，讓老顧客去協(xié)助功單；過(guò)程中注意，要采用情感拉伸、顧客教育，而不是單一的銷(xiāo)售和功單。 

7. 回到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總結(jié)會(huì)，大型會(huì)議，還可以再出單，面向沒(méi)有參觀此次旅游的顧客銷(xiāo)售，但要保證做到，不再有來(lái)”健康管家”的那種政策，必須按照宣傳的那樣，回到原來(lái)最基本的買(mǎi)贈(zèng)政策。對(duì)個(gè)別特殊的老顧客，可以私下里單獨(dú)交流，說(shuō)明是老總又特意向”健康管家”總部申請(qǐng)了**個(gè)名額，還可按在”健康管家”總部的銷(xiāo)售政策來(lái)享受，但要讓顧客決對(duì)保密，不能對(duì)外說(shuō)，因?yàn)槠渌硕紱](méi)有享受到這個(gè)特批的名額。