商品的采購管理一直是藥店經(jīng)營的重中之重，做好采購管理并不容易。目前，商品的購進過度依賴供應(yīng)商上門推銷；盡管建立了商品分析體系，但沒有真正完善商品的科學分類標準；引進新品、淘汰商品時存在盲目性，沒有按流程做事、用數(shù)據(jù)說話……種種現(xiàn)象困擾著不少藥店經(jīng)營者。

筆者認為，商品采購部門應(yīng)建立商品組織表和品類組織表，把人員劃分為兩個部分：負責品類管理的商品分析人員；負責分類管理的采購人員。

顧客需求是品類管理的基礎(chǔ)

采購商品時，要根據(jù)顧客的用藥需求和服用習慣，選擇不同的品牌、價格、毛利結(jié)構(gòu)、劑型的商品。構(gòu)建科學的商品組織結(jié)構(gòu)，不僅能滿足顧客的不同需求，還能讓負責采購的人通過對商品的管理與分析，合理調(diào)整商品的購進策略。

比如最常見的感冒商品，會涉及到化學藥品、中成藥品、醫(yī)療器械、保健食品等產(chǎn)品的采購人員。對于這些相關(guān)品項，想要獲取某一區(qū)域在一定時間段感冒患者的銷售數(shù)據(jù)進行分析，勢必要求采購人員和商品分析人員都應(yīng)具備較高的商品管理及分析水平，才能全面地了解顧客對各種藥品、非藥品的需求。但是，目前國內(nèi)藥店的不少采購人員、商品分析人員的行業(yè)經(jīng)驗尚不足，導致藥店在進行商品采購管理時，容易忽略顧客的某些需求，致使商品管理分析過于復雜，商品品牌形象無法提升，品類管理停留在初級階段，甚至導致藥店只能依靠價格來解決市場競爭問題。事實上，不通過商品結(jié)構(gòu)分析來建立品類管理差異化，又容易造成管理者對品類管理的曲解。

需求數(shù)據(jù)來源于兩大體系

鑒于上述存在的問題，筆者建議相關(guān)連鎖藥店的商品采購部門應(yīng)建立商品組織表和品類組織表，把人員劃分為負責品類管理的商品分析人員、負責分類管理的采購人員兩部分，通過彼此間的互相支持、合作，提升門店的品類管理能力和經(jīng)營能力。

其中，商品分析人員主要解決“為何買、如何賣”的問題。根據(jù)各個病種的品類需求，商品分析人員對每個產(chǎn)品分類設(shè)定的品牌結(jié)構(gòu)、價格帶、毛利率規(guī)則等進行商品選擇和定價，建立完善的商品組織結(jié)構(gòu)。同時，為位于不同商圈的不同門店設(shè)置有針對性的商品結(jié)構(gòu)，并形成商品組織表，調(diào)整并優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)。而采購人員則負責“買什么”的問題。依據(jù)商品分析人員建立的商品組織表，購進各個病種的化學藥品、中成藥品、醫(yī)療器械、保健食品，以及日化用品等具體品規(guī)。

要注意的是，作為商品采購部門，不能僅僅停留在品種的采購上。而應(yīng)該思考如何建立企業(yè)品牌形象，把企業(yè)品牌構(gòu)建的工作重心前移到采購部門，通過商品分析和采購來助力藥店運營。若某一品種銷售不理想，不能把責任全部推給門店，而應(yīng)思考該品種的購進決定是否科學、合理，是否做了銷售預(yù)估與品種銷售規(guī)劃，與其他商品如何組合銷售，毛利組合處于哪個層次等。因此，主動收集來自門店一線的顧客反饋意見，及時掌握顧客不斷變化的需求，并不斷調(diào)整、完善商品結(jié)構(gòu)管理體系，一切以顧客需求為中心，這是商品采購部門必須重視的工作，也是當務(wù)之急。