什么是“道”？事物最根本的原理或東西；道家講“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，打下好基礎(chǔ)，才一定有個(gè)好業(yè)績(jī)！ 什么是“道理”？道既是情義，也代表了策略與方向；理就是不講情，也代表方法與如何達(dá)到；人的一生所追求的就是要逐漸悟出道 ，道就是智慧 ，透過(guò)現(xiàn)象看到實(shí)物的實(shí)質(zhì)。 

處方藥招商企業(yè)“得道”就能出道！做好兩件事情：競(jìng)資格、爭(zhēng)份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國(guó)家與地方政府事務(wù)分開(kāi)操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是潛在客戶，所有這些的客戶都是市場(chǎng)人員來(lái)管理，公司營(yíng)銷管理部對(duì)市場(chǎng)人員與代理商進(jìn)行綜合管理與考評(píng)，公司市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)人員與代理商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、對(duì)醫(yī)院進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)推廣…… 

不是處方藥代理制不行，是簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)營(yíng)模式可能要逐漸退出。“逐漸”不一定今年就做完了，不是處方藥代理制的消亡，而恰好是要為處方藥代理制做更深刻的考慮，需要規(guī)范，需要更加有體系。懂得處方藥招商運(yùn)作的根本：從粗放式招商到精細(xì)化招商，從精細(xì)化招商到精細(xì)化代理商管理，從精細(xì)化代理商管理到精細(xì)化代理商代表管理……實(shí)施這些道，而不是外行看起來(lái)的膚淺，大家就能很好的出道，做得優(yōu)秀，這樣的企業(yè)就能在嚴(yán)峻的新醫(yī)改形勢(shì)下逐步做大做強(qiáng)。 

所有的東西“窺一斑而見(jiàn)全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。 

第一、年初要學(xué)會(huì)專業(yè)化分解銷售任務(wù)與醫(yī)院指標(biāo)：重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)。對(duì)于每個(gè)市場(chǎng)人員肩上的指標(biāo)一定要合理分解，針對(duì)自己的核心產(chǎn)品（多個(gè)）等等，粗的要能按照代理商、醫(yī)院、商業(yè)公司、省區(qū)等來(lái)細(xì)分任務(wù)；細(xì)的要分解到每家醫(yī)院、每家分銷商與醫(yī)院終端，當(dāng)然一定要公平、公正，要經(jīng)過(guò)充分討論，分解任務(wù)：先有計(jì)劃才有方法，有方法才有布置，有布置才有結(jié)果！對(duì)于任務(wù)指標(biāo)來(lái)說(shuō)就是銷售人員的立足之本與存在的價(jià)值，很多公司分解任務(wù)很簡(jiǎn)單，要么簡(jiǎn)單的增加，要么按照關(guān)系定任務(wù)，這樣的企業(yè)的一定做不了多大！　

第二、要學(xué)會(huì)專業(yè)化管理代理商（商業(yè)公司）：要充分理順業(yè)務(wù)體系及代理商關(guān)系，合理分配和激活市場(chǎng)資源，需要在公司層面建立代理商的進(jìn)入和退出機(jī)制。大概的措施有： 

第一，在協(xié)議中明確不同級(jí)別醫(yī)院基本標(biāo)準(zhǔn)銷量和達(dá)成時(shí)間，強(qiáng)化醫(yī)院微觀市場(chǎng)管理，推動(dòng)醫(yī)院開(kāi)發(fā)和上量。。 

第二，在選擇醫(yī)院之前，對(duì)代理商與醫(yī)院之間的關(guān)系進(jìn)行充分的考證。 

第三，嚴(yán)格執(zhí)行代理商考核，每一個(gè)季度，都要對(duì)代理商履約情況開(kāi)展評(píng)估，優(yōu)化代理商結(jié)構(gòu)和盤(pán)點(diǎn)代理商醫(yī)院資源，比如指標(biāo)完成、進(jìn)度完成、醫(yī)院開(kāi)發(fā)數(shù)完成、市場(chǎng)秩序遵守情況等等。 

對(duì)于未按協(xié)議時(shí)間成功開(kāi)發(fā)醫(yī)院，公司應(yīng)收回醫(yī)院資源，不予補(bǔ)償，并在儲(chǔ)備代理商中選擇新代理商。對(duì)于成功開(kāi)發(fā)而未能達(dá)到銷量標(biāo)準(zhǔn)的代理商，在轉(zhuǎn)讓醫(yī)院資源時(shí)，應(yīng)給予其相應(yīng)的補(bǔ)償，并制定補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)。補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)建議可以由新代理商以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)用折半或者以醫(yī)院實(shí)際2~3個(gè)月銷量折算進(jìn)行補(bǔ)償。 

第三、要學(xué)會(huì)專業(yè)化管理、敢于管理市場(chǎng)：管理是什么？管就是管人（業(yè)務(wù)員、代理商以及一切有關(guān)系的人），情商要高，周報(bào)表、月報(bào)表、代理商的商業(yè)進(jìn)銷存以及醫(yī)院流向都要清清楚楚，時(shí)刻知道別人的情況，這一點(diǎn)務(wù)必要重視，特別是那些對(duì)沖竄貨管理抱有僥幸心里的市場(chǎng)人員，你不敢管代理商，別人就會(huì)取而代之牽著你的鼻子走；理就是理財(cái)，要學(xué)會(huì)算賬，時(shí)刻清楚自己情況。 

第四、要熟悉處方藥招商的專業(yè)化操作模式：如何才能熟悉或知曉呢？第一種方式，市場(chǎng)人員增加醫(yī)學(xué)知識(shí)以及了解國(guó)家相關(guān)職能部門(mén)的結(jié)構(gòu)與職能；第二種方式，招投標(biāo)工作（含基藥）非常重要。我經(jīng)常告訴市場(chǎng)人員幾句話“有權(quán)就用權(quán)力去擺平，有錢(qián)就用錢(qián)去擺平，沒(méi)錢(qián)沒(méi)權(quán)就用大腦去擺平”。所以很多時(shí)候要靠市場(chǎng)的大代理商，要靠市場(chǎng)人員在當(dāng)?shù)刈鲠t(yī)藥有實(shí)力的朋友；當(dāng)然更要靠公司政府事務(wù)部（單節(jié)論述）。但市場(chǎng)人員要提供第一手準(zhǔn)確信息；不要連本省的招標(biāo)辦衙門(mén)在哪都不知道，具體經(jīng)辦人員名字都不清楚；當(dāng)然公司還要制定詳細(xì)的政府事務(wù)制度：比如A、明確省區(qū)經(jīng)理為招投標(biāo)工作的第一責(zé)任人，建立銷區(qū)政府事務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成與公司政府事務(wù)有效的工作分工和配合。B、提升銷區(qū)人員的政府公共能力，政策敏感性，尋找和把握銷區(qū)政策性機(jī)會(huì)， C、建立實(shí)用、完善的政府事務(wù)配套體系，強(qiáng)化對(duì)銷區(qū)政府事務(wù)工作開(kāi)展的指導(dǎo)、支持。第三種方式，醫(yī)院開(kāi)發(fā)與維護(hù)，市場(chǎng)人員可以嘗試：可以先試著開(kāi)發(fā)中小型醫(yī)院，醫(yī)院維護(hù)可以讓代理商給你幾家醫(yī)院，你去幫他維護(hù)。 

第五、市場(chǎng)人員要時(shí)時(shí)刻刻增長(zhǎng)知識(shí)：善歌者使人繼其聲，善教者使人繼其志。市場(chǎng)人員提高自身能力非常重要，今天你的所思所想所學(xué)，決定了你5年以后的平臺(tái)與收入。怎么學(xué)？A、買(mǎi)相關(guān)營(yíng)銷書(shū)；B、上醫(yī)藥營(yíng)銷網(wǎng)（中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等）；C、與成功人士及成功公司業(yè)務(wù)人員多交流，市場(chǎng)人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌；介紹才能生動(dòng)感人，提高代理興趣?！?/p>

第六、處方藥招商要逐漸掌握學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容：處方藥學(xué)術(shù)應(yīng)用推廣是國(guó)際通用的新藥推廣辦法；通過(guò)生產(chǎn)商技術(shù)人員的介紹，醫(yī)生做回顧性臨床觀察試驗(yàn)，加深對(duì)產(chǎn)品的了解，加快使用頻率；即認(rèn)識(shí)—推廣—普及的過(guò)程。做好這一工作，企業(yè)不但可以規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且能提升產(chǎn)品及企業(yè)品牌，拓寬銷售渠道，延伸銷售終端，提煉產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。意義十分重大。市場(chǎng)人員在熟悉市場(chǎng)銷售管理環(huán)節(jié)后，最重要的要知曉、熟悉、掌握學(xué)術(shù)推廣，這也是專業(yè)化的核心。 

第七、處方藥招商市場(chǎng)管控的一些思考： 

口服制劑市場(chǎng)竄貨階段性危害是不一樣的。杜絕竄貨有一些辦法。首先包裝批號(hào)與小碼要設(shè)計(jì)嚴(yán)謹(jǐn)。其次過(guò)程要清楚。第三，制定詳細(xì)的竄貨管理辦法。第四，客戶醫(yī)院流向與進(jìn)銷存必須嚴(yán)格登記。第五，市場(chǎng)維價(jià)是重中之重，要控制外流、扒皮、換規(guī)格銷售等。第六，規(guī)范渠道也必須嚴(yán)格要求。第七，嚴(yán)懲竄貨業(yè)務(wù)員及代理商。醫(yī)院外面有很多收藥的，對(duì)于這種情況管理正規(guī)的公司是一定要處罰的，甚至原來(lái)不太正規(guī)的醫(yī)院，比如比較大的職工醫(yī)院就“裸賣”?，F(xiàn)在很多人用醫(yī)保刷很多藥出來(lái)，轉(zhuǎn)手就賣給藥販子。所以竄貨管理是一個(gè)綜合性的工程。 

處方藥招商如何得道出道？十二個(gè)字，出淤泥而不染，同流而不合污。