藥妝之“難”
核心提示:藥妝是藥店多元化的主力軍,更是排頭兵。也有說法說,藥妝是藥店向更高層次發(fā)展的跳板,尤其在日本藥妝店的影響下,業(yè)界對藥妝給予無限厚望。但就目前而言,以藥妝為代表的多元化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r明顯不足以制造驚喜,甚至有點(diǎn)讓人泄氣。
眾所周知,藥妝是藥店多元化的主力軍,更是排頭兵。也有說法說,藥妝是藥店向更高層次發(fā)展的跳板,尤其在日本藥妝店的影響下,業(yè)界對藥妝給予無限厚望。但就目前而言,以藥妝為代表的多元化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r明顯不足以制造驚喜,甚至有點(diǎn)讓人泄氣。 隨著競爭的日益加劇,在一浪高過一浪的多元化呼聲中,藥妝遍地開花。專柜占據(jù)著黃金位置,大型的專賣店也有騰飛發(fā)展之勢。 但絕大部分企業(yè)都心知肚明:藥妝是一塊巨大的蛋糕,具有廣闊的發(fā)展前景;但如何讓老百姓轉(zhuǎn)變固有的思維,如何把健康的元素慢慢滲透到千家萬戶,就成了最大的難題。
讓消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品 人的一生中,大部分信息都是從視覺中得來的。因此,藥店在進(jìn)行藥妝經(jīng)營時(shí),不管再怎么繪聲繪色地形容與描繪,讓顧客接觸到產(chǎn)品,始終是實(shí)質(zhì)的第一步。否則只能被困在自己“想當(dāng)然”的牢籠里,無法自拔。
筆者曾在許多藥店里,看到一些藥妝專柜在藥店的深處陰暗的角落,事實(shí)上,顧客來藥店購藥往往是剛性需求,而藥妝更需要陳列的搶眼的位置;除了陳列外,藥妝還需要在藥店最搶眼的位置做廣告,讓消費(fèi)者切實(shí)地看到和摸到產(chǎn)品。隨著市場的培養(yǎng),顧客才可能逐漸增多。
專業(yè)人員打造消費(fèi)者信心消費(fèi)者不接受藥店銷售藥妝,其重要原因在于對藥店的不信任,換言之,就是對藥店人員的不信任。藥店員工,讓顧客第一感覺就是賣藥是主業(yè),其余的都是兼做的,沒有專業(yè)性可言。在藥品區(qū),顧客往往能覺得員工“對癥下藥”;而站在藥妝前,就算是口若懸河說了一大堆,顧客也會覺得“吹噓過多,專業(yè)不足”。
首先,藥店聘請和培養(yǎng)專業(yè)人士,不能“輪流放哨”,否則沒有專業(yè)化的銷售人員,再豪華的專柜也只能是形同虛設(shè),與一般化妝品不一樣,購買藥妝的人絕大部分顧客買的不是奢侈品,而是一份美麗和健康;
其次,善用“藥”“妝”結(jié)合,借助藥學(xué)的專業(yè)知識,舉一反三,這也是藥妝能存在并前景廣闊的最核心理由。如雀斑的存在是因?yàn)閮?nèi)分泌失調(diào),藥妝員工可以強(qiáng)調(diào)“內(nèi)服外用”的重要性及其依據(jù),用科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕忉尨騽宇櫩汀?nbsp;
促銷不應(yīng)以打折為主 在這個(gè)初級發(fā)展階段,藥妝的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于機(jī)遇。大大小小的日化店,各種品牌的商場專柜以及廉價(jià)的地?cái)傌?,都重重?cái)D壓著藥妝的發(fā)展空間。每前進(jìn)一步,都可能會付出兩倍的代價(jià)。因此,很多企業(yè)自然而然地想到產(chǎn)品的促銷。如:在門店的各次藥品促銷活動中都留出足夠的版面來宣傳,或者投放DM單、群發(fā)會員短信、打折、送禮、特價(jià),幾乎該做的都做了,但效果依舊差強(qiáng)人意。
國外的藥妝發(fā)展已經(jīng)很成熟了??稍谖覈?,如購買電器的電器城、買家具是家俬城一樣,老百姓會認(rèn)為買化妝品應(yīng)該去日化店或者商場,而不是藥店。 筆者認(rèn)為,目前藥妝的發(fā)展態(tài)勢以及消費(fèi)者接收的觀念,想以一般的促銷來促進(jìn)藥妝的銷售是無濟(jì)于事的。消費(fèi)者根本沒有到藥店購買藥妝的“需求”,無論價(jià)格如何低都難以吸引消費(fèi)者。
與其將精力用在降價(jià)促銷上,倒不如大力宣傳藥店大健康的理念以及醫(yī)藥行業(yè)未來的發(fā)展方向,通過各種公益活動,引導(dǎo)群眾的健康消費(fèi)觀念,推薦預(yù)、防、養(yǎng)相結(jié)合的生活方式,或者說有病治病,無病預(yù)防。
很多企業(yè)設(shè)藥妝,與其說是怕落伍,怕被對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后而造成盲目跟風(fēng),不如說是外行人干內(nèi)行事的真實(shí)體現(xiàn)。不計(jì)成本,不思手法,不求改進(jìn),藥妝的發(fā)展無疑將會一路坎坷。在這個(gè)追求大健康的初級時(shí)代,只有找準(zhǔn)了藥妝的銷售方法,才有可能成為那小部分踏著大部分人失敗的背影,取得成功的企業(yè)。
責(zé)任編輯:陳竹軒
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