藥品零售市場本就競爭激烈，藥食同源商品在門店里的實際銷售如果沒有突出表現，就只能坐等商超成為該品類的市場主力。 

要讓藥店里的藥食同源商品充分發(fā)揮優(yōu)勢，門店可以憑著消費者對藥店在用藥和保健指導方面的信任，在為顧客推薦時，向消費者推廣“治未病”的健康理念，實現藥食同源商品的銷售普及。 

銷售預案設計三步走 

1.培養(yǎng)扎實的專業(yè)知識 

要事先設計好銷售預案，提高藥食同源商品的銷售，前提條件是店員必須具備良好的中醫(yī)養(yǎng)生知識和豐富的中西藥知識，其中包括簡單病癥的甄別判斷。 

2.充分準備，推廣“治未病” 

面對新的藥食同源商品主推品類，店長店員必須在多方面準備充分，其中包括銷售的觸發(fā)點、推薦理由及措辭、推薦具體商品等。針對以上要點，以防病或輔助治療為理念，制定詳細的銷售預案，能通過推廣“治未病”的生活態(tài)度，獲得消費者青睞，從而實現銷售的提高。 

3.設計合適的銷售預案 

藥食同源商品的銷售預案一般以關聯銷售為主，即在現有熱銷商品中，從中醫(yī)養(yǎng)生的角度找到其根源，并量身定做食療方案。 

舉個例子，某抗真菌藥物洗液是廣告熱播產品，屬于消費者主動購買商品，但很多人使用后效果并不好。由此，引發(fā)了一個銷售觸發(fā)點。因為這些消費者大多工作或精神壓力較大，熬夜多或睡眠不好，頭皮屑較多的原因是頭部患有脂溢性皮炎。對此，店員可以先建議顧客改用硫磺乳膏洗頭，以獲得顧客專業(yè)認可；再從中醫(yī)養(yǎng)生的角度，建議顧客加強肝、腎的調理，在日常生活中食用枸杞子、菊花、決明子等，并就沖泡方法、口感、注意事項等進行詳細交流，這就是整個預案的銷售導入。 

揚長避短，推薦要有的放矢 

在藥食同源商品的銷售領域，商超已經成為藥店的最大競爭對手，因此，科學地分析藥店的優(yōu)劣勢，才能有的放矢地為顧客進行薦藥。 

劣勢：商品進貨手續(xù)較為繁瑣，品質要求較為嚴格，因此進價相對較高；管理要求和人員素質要求較高，人工成本和營運管理成本較高，利潤空間要求較大；并非日常生活購物的首選，需要專程前往，方便性較差。  

優(yōu)勢：專業(yè)培訓較多，人員素質相對較高，能夠提供一定的專業(yè)指導和健康服務；潛在目標顧客大多會有藥品需求，店員能更方便地了解其身體狀況和生活習慣等信息，能更有針對性地進行推薦；顧客的潛在需求被發(fā)掘后大多購買欲會比較強烈，推薦成交率一般比較高；藥店人員在藥食同源商品上推薦的權威性比較強。 

有鑒于此，店員需要在銷售中揚長避短，凸顯藥店人員的專業(yè)權威性。推薦方法方法主要有以下兩種： 

方法1：在推薦時，店員通過仔細詢問顧客的生活習慣，找到最適合顧客調理身體的組合配方，以發(fā)揮商品的最大養(yǎng)生功效。 

以清肝明目組合食療方案為例，決明子、枸杞子、野菊花效果都比較理想。但是，如果患者有胃病，特別是有胃寒癥狀，店員則可以推薦用寒性較弱的杭白菊、貢菊等替換；如果患者胃火較大，喜飲冷水，店員則可以建議其加重野菊花所占的比重，在清肝的同時，對其胃火過旺的狀況進行改善，待其得到好轉后再調減野菊花的份額，并最終調為以杭白菊、貢菊為主。 

方法2：在顧客被搶眼的藥食同源商品吸引住時，店員詳細介紹每種商品的功效、食用方式、口感、最佳配伍及適應人群和注意事項等，對周邊的“有心”人群產生“導購”效果。 

這樣一方面通能充分展示店員的專業(yè)性，贏得顧客及門店其他未關注到藥食同源商品顧客的專業(yè)信任；另一方面，方便不愿意透露自己疾病相關信息的顧客，更有針對性地挑選適合自己的商品。 

 改善口感提高顧客興趣 

在銷售藥食同源商品時，讓購買者獲得最佳的口感非常重要。以前面所述清肝明目的調理方案為例，這方案還有一定的降低血壓的作用，可以推薦給高血壓患者使用。但是，藥食同源商品對此類疾病狀況改善上的效果并不明顯，而且需要一個長期的過程。而一般來說，高血壓患者主要依靠藥物治療病患，藥食同源并不是必要方案。 

此時，店員若能以口感作為切入點，就能增加患者長期服用藥食同源商品的興趣。比如，店員可以相應推薦顧客在藥食同源方案中加入山楂，既可強化降低血壓的效果，增強食用者對堅持食用的信心，又可以通過改善口感，讓顧客有堅持食用的欲望。 

全員營銷，溫馨提示 

藥食同源商品與藥品等最大的區(qū)別在于：顧客一旦形成藥食同源商品的食用習慣，就會帶動銷售額的提升，形成穩(wěn)定的客流，從而帶動其他商品的銷售，因此，門店中的藥食同源商品應該形成“全員營銷”。 

例如門店收銀員，就可以參與其中，因為在顧客付賬時，一句話提示可謂相當見效。購藥時若有人推薦藥食同源商品，顧客可能會不購買；然而如果在付款時時，收銀員再次向其推薦相同的藥食同源商品，顧客在大多數情況下，都會產生購買或了解的欲望。 

但需要注意的是，全員營銷不等于喋喋不休的勸說，建議簡單一句抓住要點的推薦即可。如患者購買了降血脂的藥品，營業(yè)員或者收銀員可以簡單一句帶過：“天氣熱了，請問是否需要帶點荷葉回去？降血脂效果很好，價格實惠，只要××元，口感也不錯。”