規(guī)劃思維是業(yè)務(wù)員必備的修養(yǎng)之一，其涵蓋了從市場規(guī)劃、客戶規(guī)劃到市場動作規(guī)劃在內(nèi)的全過程系統(tǒng)規(guī)劃。

市場規(guī)劃

市場規(guī)劃是指業(yè)務(wù)員對所負(fù)責(zé)區(qū)域市場的全盤掌握，其必須是舵手與操盤手。規(guī)劃之前，業(yè)務(wù)員必須了解市場的大部分信息，如銷售情況、客戶情況、競爭對手情況、自身優(yōu)劣勢等。筆者曾認(rèn)識一名負(fù)責(zé)某一銷售系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)詢問他是否去了解過所負(fù)責(zé)的店面銷售為何下滑的時候，他表示還沒有去過店面。試想一下，這種對自己市場情況沒有深入走訪與了解的業(yè)務(wù)員，何談銷售！

一般情況下，市場規(guī)劃會形成一個市場提升匯報，包括區(qū)域現(xiàn)有概況、區(qū)域客戶情況、區(qū)域內(nèi)競爭對手及比較、區(qū)域提升目標(biāo)、提升策略、提升動作、所需預(yù)算、保證措施等方面。匯報可以形成書面文字，如此一方面讓老板有信心，因為他能明明白白消費(fèi)，知道自己花多少錢，有多少利潤；另一方面，只有了解市場才能說服老板，否則他為什么要支持你？為什么要搞促銷活動？

客戶規(guī)劃

一般情況下，在一個市場中，有許多不同層次的客戶組成，因此，業(yè)務(wù)員應(yīng)該明白如何規(guī)劃，哪些客戶是核心客戶，銷售好、形象好、導(dǎo)購好、配合度高；哪些是一般客戶，銷售一般、形象一般、導(dǎo)購一般；哪些是潛在客戶，沒有銷售、沒有形象、沒有導(dǎo)購；那些是淘汰客戶，不配合、不積極、有欠款、市場口碑差。

做客戶規(guī)劃時，業(yè)務(wù)員首先要把客戶檔案建立起來，并對現(xiàn)有的客戶按照銷量與銷售占比進(jìn)行分類，分為核心客戶、一般客戶、潛在客戶、淘汰客戶；其次要提升客戶規(guī)劃，哪些一般客戶要轉(zhuǎn)為核心客戶，其能夠提升多少銷量，哪些潛在客戶要轉(zhuǎn)為一般客戶，其能夠帶來多少銷售，哪些客戶需要淘汰，該如何淘汰，是直接撤場，還是在周邊培養(yǎng)新客戶后，慢慢撤場等等；最后，等這些客戶提升規(guī)劃列清楚之后，就要進(jìn)行下一步——市場動作規(guī)劃。

市場動作規(guī)劃

市場動作無非有幾個方面組成：開拓網(wǎng)點、網(wǎng)點質(zhì)量提升、促銷活動、培訓(xùn)活動、售后服務(wù)跟蹤等。但這幾個方面并不是連續(xù)的，而是間斷性的。因此，需要提前做好規(guī)劃：提出某一個市場動作的目標(biāo)，有哪些方法與手段，列出時間表與負(fù)責(zé)人，PDCA循環(huán)等。筆者認(rèn)為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該是當(dāng)市場規(guī)劃動作落實后，每做了一個動作都及時總結(jié)提升，并形成書面文字的，即不僅僅自己會“抓老鼠”，也要總結(jié)“抓老鼠”的方法，這樣的“貓”才是“好貓”，這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。