業(yè)務(wù)員在推銷時會遇到各種拒絕，如果讀不懂這些拒絕，處理不當(dāng)往往會導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展不利，成交率低下。筆者試將終端推廣時最常見的幾種拒絕解讀如下?！?/p>

“需要時我給你打電話”=“我在忙”

很多業(yè)務(wù)員在銷售拜訪時，不善于觀察客戶情況就進(jìn)行推銷，常常遭遇此類拒絕，其實這類拒絕的言下之意一般是“我正忙”。這時候，業(yè)務(wù)員需要判斷，客戶還要忙多久？如果忙的時間太長，可以留一份資料給客戶，禮貌離開，說明下次拜訪的時間。如果是首次拜訪，臨走時可以要個電話，以便溝通，當(dāng)天下午或傍晚時再發(fā)條祝福短信，簡單說明目的及自己身份是必要的，讓客戶記住你，為下次推銷做準(zhǔn)備。

如果客戶只是短暫地忙，可等其忙完后再推銷，你的等待有時候會讓客戶有愧疚感。筆者有一次協(xié)同拜訪某大客戶，其當(dāng)時正在盤點，我們沒有下一站的拜訪計劃，決定等待。當(dāng)天，我們足足等了3個小時，但不是純粹等待，而是一起幫客戶盤點。主動付出讓客戶覺得欠了你的，也覺得你的為人不錯。這個客戶就這樣被開發(fā)了，還簽下了VIP大單。

“不需要”、“負(fù)責(zé)人不在”　=“我不了解”

“我們不需要”這個拒絕最普遍，其背后的意思是客戶不了解你的公司及產(chǎn)品能給他帶來什么好處，同質(zhì)化的產(chǎn)品一般會遭遇這樣的拒絕。因此，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時要做好充分準(zhǔn)備，讓客戶了解公司、模式和產(chǎn)品特點等，無后顧之憂地銷售產(chǎn)品。在產(chǎn)品同質(zhì)化的狀態(tài)下，銷售自己、銷售模式往往比銷售產(chǎn)品更重要，因為客戶更關(guān)注穩(wěn)定、持續(xù)的利益。

筆者在為某藥企制定品牌藥品的VIP政策時，某地區(qū)業(yè)務(wù)員下市場拜訪就多次被“負(fù)責(zé)人不在”的理由拒絕，因此抱怨VIP政策不可行，定價太高、量太大，客戶不接受。后來，我們隨訪了這個客戶，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員既不提供促銷禮品，也不介紹公司和模式，只是讓店員看看產(chǎn)品，而藥店已經(jīng)有很多同類產(chǎn)品了，當(dāng)然再次被店員以同樣理由拒絕。筆者馬上給店員一份促銷禮品，用不到2分鐘的時間講述模式的幾個關(guān)鍵保障，店員馬上讓筆者稍等，把負(fù)責(zé)人請了出來，經(jīng)過1個小時的溝通，這個終端也簽了個VIP訂單。

筆者為什么能快速讓店員對我們的模式感興趣呢？筆者觀察該藥店的所有產(chǎn)品后，就知道客戶會喜歡我們的市場保護(hù)模式，因為做我們模式的品牌廠家很多都在店內(nèi)有銷售，而我們的產(chǎn)品同類廠家沒有，我們補了客戶的缺。

我們每天都會遇見問題，只有發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)生的原因，才能有針對性地解決它。銷售是從拒絕開始的，如果我們能找出所有的拒絕，發(fā)現(xiàn)其原因，聯(lián)合企業(yè)團(tuán)隊成員一起出謀劃策，就沒有不能解決的拒絕。