2015年市場(chǎng)疲軟銷售形勢(shì)不好，業(yè)績(jī)指標(biāo)不理想成為很多企業(yè)最為頭痛的事情。作為業(yè)務(wù)板塊的負(fù)責(zé)人，如何讓業(yè)務(wù)員完成預(yù)定的銷售目標(biāo)？

首先，給業(yè)務(wù)員出兩道題，讓各位自己制定區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。

1.拿出區(qū)域地圖，找出所轄區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng)、中心市場(chǎng)、典型市場(chǎng)、釘子市場(chǎng)。

2.根據(jù)四處撒網(wǎng)、重點(diǎn)突破、蠶食推進(jìn)等戰(zhàn)略方式，制定出適合于你區(qū)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

其次，告訴大家銷售業(yè)績(jī)的決定因素是客戶的數(shù)量和客戶的質(zhì)量。

關(guān)于客戶的數(shù)量要不要增加，增加多少，怎樣增加，可以給業(yè)務(wù)員出這三道題。

1.去年你的區(qū)域產(chǎn)品的銷量是多少量？ 你的區(qū)域總共有多少個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)？ 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷量是多少？　

2.今年，你區(qū)域銷售目標(biāo)是多少？假如區(qū)域內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與去年持平，即每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)平均銷售多少？要完成今年的任務(wù)，你需要新增多少銷售網(wǎng)點(diǎn)？

3.要完成下半年的銷售任務(wù)，你打算開發(fā)幾家新客戶？何時(shí)開發(fā)，怎樣開發(fā)，分解掉的銷售任務(wù)是多少？需要什么政策支持？

接下來，關(guān)于陌生客戶開發(fā)。

讓業(yè)務(wù)員練習(xí)以下十道題：

1.你如何找到老板？一般怎么找？怎么問？

2.見到經(jīng)銷商如何保持微笑？

3.見到老板怎么表示驚喜？

4.看到經(jīng)銷商室內(nèi)的活物、奇物、俗物如何經(jīng)銷商恭維經(jīng)銷商？

5.如何幽默地介紹自己讓經(jīng)銷商記住你？

6.如何了解經(jīng)銷商

（1）是否有意向做？

（2）是否有能力做？

（3）做的可能性有多大？

（4）能否做得起來？

7.如何告別經(jīng)銷商給自己創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)？

8.如何對(duì)付品牌型經(jīng)銷商？比如，你說自己的產(chǎn)品很賺錢，客戶說你們的品牌他沒有聽說過！你說自己的產(chǎn)品比XX牌還便宜，客戶說這里的人就認(rèn)XX牌。

9.如何對(duì)付產(chǎn)品型經(jīng)銷商？如，客戶說你的樣品給我看看，你的畫冊(cè)給我看看。

10.如何對(duì)付價(jià)格型經(jīng)銷商？比如，客戶說你們價(jià)格太高、我們這里窮、市場(chǎng)不接受?！?/p>

最后，關(guān)于客戶質(zhì)量的提高。

無(wú)非是壓貨與銷貨。換句話，就是如何先“把經(jīng)銷商的肚子搞大”； 再“把經(jīng)銷商的肚子搞小”。 壓貨要不擇手段，分銷要不遺余力，總之，兩手抓兩手都要“黑”！

一、壓貨——把經(jīng)銷商的肚子搞大

關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞大” ，可以給業(yè)務(wù)員出五道題。

1.按照客戶去年銷售量，把客戶從高到低進(jìn)行排名，再按照客戶去年上半年的銷售量進(jìn)行排名。對(duì)比兩組數(shù)據(jù)前后排名有什么變化？ 為什么？下半年你怎樣改進(jìn)？

2.要完成8月份的銷售任務(wù)，如果以老客戶壓貨為主？寫出你將給哪些老客戶壓貨，分別壓貨多少？每個(gè)客戶有多少庫(kù)存？每個(gè)客戶有多少資金進(jìn)貨？每個(gè)客戶至多能進(jìn)貨多少？何時(shí)開始進(jìn)貨？

3.如果客戶拒絕壓貨不肯回款，對(duì)照下列問題，你覺得是什么原因?　

（1）客戶庫(kù)存貨物過多產(chǎn)品積壓，不愿回款進(jìn)貨

（2）對(duì)繼續(xù)合作失去信心，用沒錢搪塞壓貨的壓力　

（3）產(chǎn)品銷售季節(jié)已過去，不想多回款進(jìn)貨占用資金

（4）產(chǎn)品利潤(rùn)低微賺錢少，不愿意回款進(jìn)貨

（5）遺留問題太多，卻不給及時(shí)解決，客戶不愿回款

（6）被其他產(chǎn)品過多占用資金而無(wú)法回款的

（7）希望通過拖欠回款，獲得更好的鋪底、帳期或支持政策　

（8）惡意拖欠，有意刁難不愿回款

（9）經(jīng)營(yíng)管理不善，導(dǎo)致資金流緊張，無(wú)錢回款

（10）圖謀不軌，圈取貨款

（11）資金暫時(shí)緊張，一時(shí)回款有困難

（12）缺少實(shí)力，真的沒錢　　　　

4.有些時(shí)候業(yè)務(wù)員為什么不能搞定回款？寫出你搞定區(qū)域客戶回款的10種方法。

5.為了保證8月份回款任務(wù)的完成，假如營(yíng)銷老總給你3％的市場(chǎng)費(fèi)用用于經(jīng)銷商回款。你如何有效使用這3％的回款資源，使銷售回款最大化？

二、促銷——把經(jīng)銷商的肚子搞小　　

關(guān)于如何“把經(jīng)銷商的肚子搞小”可以給業(yè)務(wù)員出下面三道題:

1.在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，如何說服經(jīng)銷商增加人員車輛？即主動(dòng)出擊，增加終端服務(wù)及銷售范圍？

2.何設(shè)計(jì)適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買？

3.如何提高銷售代表和導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧，把渠道快速“殺掉”，讓人進(jìn)店貨出去？

以上習(xí)題做完，大多數(shù)業(yè)務(wù)員就會(huì)找到下階段的工作重點(diǎn)和工作方向，并且理出一個(gè)銷售思路。

 源：孟慶亮工作室