在今年的“3.15”期間，筆者觀察了公司附近3家藥店的競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)。現(xiàn)將當(dāng)時(shí)的觀察和想法整理如下，供藥店?duì)I銷人員參考。

A藥房

這是一家連鎖企業(yè)的門店，在開業(yè)6周年之際，利用“3?15”消費(fèi)者權(quán)益日開展促銷活動(dòng)。依托總公司在全國(guó)范圍內(nèi)聯(lián)合采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，減少中環(huán)節(jié)，打出的口號(hào)是“以更低的價(jià)格、更好的環(huán)境、更優(yōu)的服務(wù)歡迎新老顧客”。具體促銷措施有： 

排隊(duì)送：促銷期間，每天8：00到16：30，排隊(duì)前100名、年齡在45周歲以下的成年顧客，消費(fèi)金額滿8元，憑個(gè)人身份證、當(dāng)日購(gòu)物小票和排隊(duì)序號(hào)，可免費(fèi)獲贈(zèng)1.8L金龍魚油一桶。 　　

買就送：購(gòu)物滿8元者，送透明肥皂一塊；購(gòu)物滿18元者，送洗衣粉一袋……購(gòu)物滿128元者，送1.8L金龍魚油一桶；購(gòu)物滿238元者，送2.5L金龍魚油一桶。

幸運(yùn)抽大獎(jiǎng)：凡購(gòu)物滿38元者，憑購(gòu)物小票可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；滿76元獲兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。多買多抽，特等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)19吋液晶彩電一臺(tái)……中獎(jiǎng)率100%。凡抽獎(jiǎng)?wù)卟辉偻瑫r(shí)享受購(gòu)物分級(jí)送的活動(dòng)。

B藥房

該藥房開展了“‘3?15’有理更有‘禮’”的促銷活動(dòng)。具體內(nèi)容有：

諫就送：凡在活動(dòng)期間向本店提出合理化建議一項(xiàng)者，均可獲得禮品一份?！　?/p>

填就送：“3?15”當(dāng)日，凡到本店購(gòu)物，顧客均可領(lǐng)取一份“服務(wù)質(zhì)量有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)表”，填好交回后可獲得“好口杯”一個(gè)。

買就送：購(gòu)物滿38～68元，送香皂一塊；68～98元送毛巾一條；98～118元送抽紙一盒；118～148元送洗潔精一瓶。

C藥房

該藥房是新開張的藥店，促銷方式只有兩項(xiàng)：

排隊(duì)送：3月14～15日，每天9：00到17：00排隊(duì)的前100名者送50元購(gòu)物卷（在本店購(gòu)滿100元藥品方可抵用）；101～300名者送20元購(gòu)物卷（在本店購(gòu)滿50元藥品方可抵用）。限購(gòu)品種除外,每人限領(lǐng)一次。

滿就送：購(gòu)物滿20元，憑宣傳單剪角和購(gòu)物小票可報(bào)銷交通費(fèi)2元，每人限報(bào)銷一次；憑醫(yī)院處方到本店購(gòu)藥達(dá)48元以上者，可報(bào)銷處方費(fèi)5元，每人限報(bào)一次；購(gòu)物滿18元者，送小禮品一份；購(gòu)物滿48元者，送雕牌洗衣粉、雕牌肥皂一塊；購(gòu)物滿88元者，送雕牌洗衣粉兩袋、佳潔士牙膏一支；購(gòu)物滿158元者，送1.8L金龍魚油一桶。

點(diǎn)評(píng)<<<

這3家藥店在爭(zhēng)奪顧客的過程中，都發(fā)揮了各自的優(yōu)勢(shì)，采取了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。具體促銷方法也各有千秋：A藥房的“排隊(duì)送”吸引了一部分習(xí)慣于早起的中老年人，這些中老年人相聚在一起，邊排隊(duì)邊聊天，既打發(fā)了時(shí)光，又得到了實(shí)惠；“買就送”吸引了一部分年輕人，使其在購(gòu)物的同時(shí)得到了平時(shí)得不到的實(shí)惠；“幸運(yùn)抽大獎(jiǎng)”使促銷活動(dòng)達(dá)到了高潮。B藥房利用“3.15”的機(jī)會(huì)，試圖通過征求顧客意見，以便今后門店更好地為顧客服務(wù)，這種做法值得提倡。C藥房的“來就送”是緊跟當(dāng)前形勢(shì)的一種促銷方法，采取發(fā)放購(gòu)物券的方式，既擴(kuò)大了門店的銷售，又制造了營(yíng)銷氣氛。

美中不足的是，這3家藥店的促銷活動(dòng)都還停留在一般性地吸引顧客上面，只是增大了當(dāng)期的銷售業(yè)績(jī)，而沒有上升到如何培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)這個(gè)問題上來。筆者認(rèn)為，藥店開展促銷活動(dòng)，是建立藥店的良好形象、拉近顧客與藥店的距離、進(jìn)行雙向溝通、進(jìn)一步掌握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的機(jī)會(huì)，藥店應(yīng)充分利用這一機(jī)會(huì)，更好地為顧客提供健康知識(shí)和用藥信息，為培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

因此，藥店在做促銷活動(dòng)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意建立顧客檔案，如參加活動(dòng)顧客的姓名、性別、年齡、住址、聯(lián)系電話、患有什么疾病、用藥習(xí)慣等，通過建立一個(gè)完整的顧客數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，可為門店今后開展專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)和藥品促銷提供更加明確的目標(biāo)顧客群，這才是藥店做促銷活動(dòng)的真正目的。