藥店多元化被認(rèn)為是穩(wěn)占市場的殺手锏，但用得不好就會深陷“雜貨鋪”的尷尬。目前衛(wèi)生部正在廣泛推廣臨床路徑，目的是規(guī)范合理用藥，而作為患者用藥的最后一個流通環(huán)節(jié)，藥店的多元化如何緊扣疾病譜，開展專業(yè)的藥學(xué)增值服務(wù)則成為了目前眾多零售藥店思考的現(xiàn)實(shí)問題?！　?/p>

增值服務(wù)專業(yè)化　　

衛(wèi)生部推廣臨床路徑的主要目的是規(guī)范合理用藥。藥店要想提升銷售，應(yīng)該建立在提供專業(yè)的增值藥學(xué)服務(wù)基礎(chǔ)上，摒棄傳統(tǒng)銷售的概念，而藥店的品類規(guī)劃，應(yīng)該建立在零售的疾病譜上，同一系列、同一類商品的組合專門銷售，使專營店對商品的營銷能力大為加強(qiáng)。同時要求店員對商品的性能、品質(zhì)及相關(guān)知識信息準(zhǔn)確掌握，為消費(fèi)者提供專業(yè)的服務(wù)和咨詢，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感。滿足消費(fèi)者的這種個性化增值醫(yī)學(xué)服務(wù)，主要是指專業(yè)知識方面的支持。如銷售藥品，銷售人員必須具備豐富的專業(yè)知識，以滿足顧客的咨詢，為顧客提供購物參考；同時還要有專業(yè)人員提供售后服務(wù)，如藥物不良反應(yīng)和副作用的處理，誤購藥品的調(diào)換等等。

藥店必須注意限定在健康領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行多元化，提供專業(yè)的增值服務(wù)，如果想把普通食品、日用品等一網(wǎng)打盡，這些看似容量巨大的商品背后是激烈的競爭，而市場化程度相對不高的藥店來瓜分此類產(chǎn)品市場難度較大。多元化并不能宣賓奪主，放棄現(xiàn)有的主營業(yè)務(wù)，藥品是藥店的專營商品，也是主要的利潤來源，切不可撿了西瓜丟了芝麻。而保證在主營業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上進(jìn)行專業(yè)化的增值服務(wù)也會吸引目標(biāo)消費(fèi)者。

靈活營銷差異化　　

藥店走多元化，避免“雜貨鋪”現(xiàn)象，其本質(zhì)是差異化銷售，就是將目標(biāo)顧客群進(jìn)行細(xì)分，如藥店同一樣疾病的人群，因個體的差異性，而用不一樣的藥品治療；同一病人同一疾病，在病情不同階段，用不一樣的藥品。區(qū)別于商超，藥店有專注于健康領(lǐng)域的特色營銷；區(qū)別于醫(yī)院，藥店走出了患者的人群限制。

香港萬寧藥店開創(chuàng)了一條立足差異化的多元營銷成功之路。香港萬寧以專營健康與美麗的產(chǎn)品為營銷特色，包括化妝品、食品、日用護(hù)理品，以及部分藥品及保健品等。國內(nèi)藥店也可以進(jìn)行“健康店”的嘗試，銷售與健康有關(guān)的大多數(shù)產(chǎn)品，比如保健食品、健康護(hù)理品甚至一些保健服務(wù)等，這樣既做到了品牌的人性化拓展又?jǐn)U大了消費(fèi)面。對一些價格敏感的日用品他們采取品牌自建及品牌買斷的方式進(jìn)行專營，這種方式可令國內(nèi)藥店學(xué)習(xí)借鑒，比如保健品，因?yàn)樯坛膬r格擠壓，大眾品牌在藥店銷售難有優(yōu)勢。

在藥店、平價藥店、藥超等賣場林立，各專賣店應(yīng)接不暇的市場環(huán)境下，藥店要以個性突出并且延伸受眾面。許多藥店的品牌印象顯得較為刻板單調(diào)，這在相當(dāng)程度上限制了藥店的發(fā)展。但藥店可以選擇一些熱銷產(chǎn)品進(jìn)行指定銷售的片區(qū)專營，這些產(chǎn)品恰恰是不堪忍受商超高額進(jìn)場費(fèi)的眾多廠家中意的銷售方式，而藥店既保證了利潤又避免了與商超的價格肉搏?！　?/p>

聯(lián)盟合作人性化　　

零售市場日新月異，商商、廠商等各種聯(lián)盟層出不窮，給多元化提供了借鑒模式。比如，某藥店推出了一個家庭健康護(hù)理項(xiàng)目，這個項(xiàng)目是通過某些診斷指標(biāo)來預(yù)防疾病發(fā)生。這是一種更好的疾病管理方式，而生產(chǎn)廠商對藥店的這個項(xiàng)目提供了支持。很多情況下，藥店給贊助商的回報是分享數(shù)據(jù)，而通過診療獲得的社區(qū)居民健康水平數(shù)據(jù)十分具有商業(yè)價值。另一方面，藥品和器械銷售也實(shí)現(xiàn)了對廠商的回報。

未來藥店之間的競爭，人性化服務(wù)體系的建立非常重要。藥店如何在滿足顧客商品品種、價格、質(zhì)量和療效的同時，加強(qiáng)滿足顧客情感性需求，如良好的銷售氣氛、平等友好的朋友關(guān)系、溫馨細(xì)致和專業(yè)的交流溝通、高附加值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。藥店可以定期做些義務(wù)的檢查，舉辦健康知識講座，設(shè)立消費(fèi)者咨詢平臺，利用好中國中醫(yī)特點(diǎn)，讓顧客和藥店之間產(chǎn)生互動，那么藥店不光是能留住老客戶，對新客戶的開發(fā)也將迎刃而解。如果一個藥店能把藥店周圍的顧客都變成忠實(shí)的顧客，就不怕其他藥店的價格促銷戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冊谶@里得到的不僅僅是藥，而是健康。就像藥店會員制的本質(zhì)不是折扣和優(yōu)惠，而是根據(jù)顧客群進(jìn)行分類管理。折扣和優(yōu)惠是手段，不是目的，目的是根據(jù)不同的病人群進(jìn)行專業(yè)化和個性化服務(wù)，不能本末倒置。