最近經(jīng)歷了一次培訓，一個概念對我感觸蠻大，就是我們把銷售人員在客戶心中的地位劃分為四個層次，從低到高依次是供應商，有好感的供應商，行家達人，信賴的顧問四個等級，當時培訓師提問說，學員對于自己在重點客戶心中的地位做一個判斷，比如你有10個重點客戶，最高等級的有幾個，下面幾個層次的有幾個，結(jié)果出來，有一部分人說自己是客戶可以信賴的顧問，有些說自己已經(jīng)到了行家達人，有一部分人說自己只不過是有好感的供應商，很少選自己只是一個供應商（簡單說就是賣藥的），培訓師問那個說自己已經(jīng)達到客戶信賴顧問的學員自己客戶接觸的具體實例，他說客戶什么事情都和自己講，他家里的小孩子接送都是自己接的，自己周末陪她去釣魚，出去自駕游，客戶還請他去家里吃飯，當然也很支持他的產(chǎn)品，關(guān)系可以說就是兄弟姊妹一樣，不過最后的結(jié)論是他只能歸為客戶有好感的供應商，這個當然是外企的培訓模式，因為達到最好的兩個層次更多是要在學術(shù)和治療解決方案上和客戶達成良好的互動，客戶遇到相關(guān)的治療難題都會想到和代表去溝通或者借助代表去嘗試更好的解決問題，而不僅僅是在感情和關(guān)系上，關(guān)系和感情只是一個輔助，我們當然可以和客戶做朋友也可以做兄弟，但是面對高高在上的指標和增長，我們還不能忘記自己一個重要的生存之根本：我們是做生意的，我們是要增長的，是要完成任務的，是要拿獎金養(yǎng)家糊口的！

  做銷售幾年了，覺得自己仍然也只能歸為有好感的供應商，而往上遞進需要付出更大的代價，需要我們更深入的產(chǎn)品醫(yī)學知識，需要更深的相關(guān)領(lǐng)域的治療理念，需要更多的精力進入我們重點客戶的人際圈（或者叫專家之間的人際網(wǎng)絡(luò)），而作為一個代表，除了維護客戶關(guān)系，傳遞公司信息，投放公司資源外，我們很難做到像公司醫(yī)學部和市場部那么專業(yè)精深的知識和客戶侃侃而談，銷售增長同比環(huán)比很明顯，也能完成任務（暫時），但是發(fā)現(xiàn)到了一個階段后再往上走就會很難很慢，我們從一個代表的角色尋求突破，但是往往很容易限于管理層級的壓迫（一定程度）很難做出更多創(chuàng)新型的市場舉動，比如深入到科室發(fā)展，科室學術(shù)能力提升，客戶自身發(fā)展等方面，也囿于一些司空見慣的合作方面，多半是我們來執(zhí)行市場部的決策而已。

  當然這些問題不是我們作為代表可以解決的，我們只是盡力去執(zhí)行公司市場策略就可以了，能夠提升客戶觀念，加深客戶對產(chǎn)品和品牌的忠誠度，穩(wěn)定基礎(chǔ)銷量，需求進一步的增長。

  所以從銷售技巧而言，對于我們做好基礎(chǔ)的銷售工作也許更有實際意義，哪怕我們能做到客戶對產(chǎn)品有好感的同時對我們個人也充滿信任和好感，而把更好的層級作為我們的更高目標去努力。

  結(jié)合這幾年的銷售，也總結(jié)一些經(jīng)驗和教訓，希望能對很多新手起到一些啟示。

  1.客戶經(jīng)過幾年激烈市場的熏陶已經(jīng)變的十分挑剔，所以讓客戶信任你并且一直相信你顯的至關(guān)重要，所以不要妄想用語言或者短期行為取得信任然后更弦改張，信任建立剛開始很難，一旦建立就十分穩(wěn)固，但是如果一些細節(jié)破壞同樣非常容易！

  2.一切說讓你做好庫存管理的鬼話都不要相信，雖然十分重要，但是我們更重要的是更快的把產(chǎn)品賣出去，如果你碰到一個一味讓你死命壓貨的經(jīng)理或者公司，那請你小心點，這個市場離崩盤也不遠了，當然如果短期干他一筆，拿到獎金走人也可以是你的選擇，但是從長期發(fā)展來看建議還是慎重！醫(yī)藥代表存在的價值是推廣，把產(chǎn)品賣的更快，更多才是代表的本質(zhì)。

  3.給客戶用你產(chǎn)品的理由，當然包括資源投入，在政策允許前提下，可以嘗試問自己或者問客戶一個問題，你為什么為用我們的產(chǎn)品？你為什么不用我們的產(chǎn)品？你對我們的產(chǎn)品怎么看？這樣如果你能用足夠的理由去佐證客戶選擇你的產(chǎn)品是明智的，有意義的，客戶肯定會加深這種對自己選擇是正確的這種有力的承諾，而不會再費勁去改用其他的產(chǎn)品，因為這樣的選擇對他來講最省力，最正確，最值得，當然你的感情跟進是必不可少的。

  4.不要輕易給客戶貼上愛*的標簽，現(xiàn)在回扣是醫(yī)藥行業(yè)的潛規(guī)則，很多客戶不一定就十分樂意拿你那一份回扣，只不過是他們覺得拿了這個*對他們名譽和地位也沒什么損失，大家都拿了我為什么不拿，當然不排除一些對現(xiàn)實利益十分關(guān)注的客戶，所以無論什么客戶都要自己去認真接觸和深入了解，不要輕易相信你的上任或者經(jīng)理給客戶貼的標簽，至少你抱著一種心態(tài)，客戶拿回扣也是可以理解的，畢竟客戶是我們的衣食父母，特別對外企不代金*作的代表來講，嘗試和客戶從一種朋友，一種可以交流更高層次的角度去接觸。

 5.不要對客戶太強勢，這個因人而異，不要覺得自己很強勢，以為你給客戶了什么資源就覺得人家一定要幫你，一定要給你用到多少盒，一定幫你找多少個病人，就盯著客戶不放，我給你一個國外會，回來一定要給我用到多少盒，這個是不現(xiàn)實的。讓客戶出于自覺去用你的產(chǎn)品才是我們工作的本質(zhì)所在，也就是找到客戶用我們產(chǎn)品的理由，并不斷加深加固提升客戶堅持這種理由的砝碼。當.然國企代表的*作方式就不多說了，這個誰都會去做，雖然有作用，但是從銷售技巧來討論沒有意義。

 6.如果想需求市場的增長，我們需要對我們的銷售投入方式作出反思和調(diào)整，這個可能要借助經(jīng)理的幫忙和指導，但是不是每個人都能有這樣的幸運。客戶高產(chǎn)出和高潛力并不是等同的，我們要對我們能夠產(chǎn)出的客戶作出區(qū)分，那些是高產(chǎn)出高潛力當然大投入，高產(chǎn)出低潛力重點維護，低產(chǎn)出高潛力加大投入，低產(chǎn)出低潛力慎重投資，并且要注意不能因為急于增長而把精力和資源全部投放高潛力客戶，要有計劃投入，因為潛力挖掘是一個過程，而對我們現(xiàn)實基礎(chǔ)銷量非常重要的高產(chǎn)出低潛力客戶的維護是絕對第一重要的。

7.市場開發(fā)，這個看各個公司的策略而定，如果搞醫(yī)院開發(fā)和科室開發(fā)要量力而行，如果值得當然可以，比如我現(xiàn)在做的?？朴盟?，集中度很高，開發(fā)其他醫(yī)院意義不大，唯一的意義是你們?nèi)绻卿N售量考核的話醫(yī)院多了壓貨的地方也多，可以幫你一把，但是長期來看作用不大，除非有潛力并且有資源，否則可能會分散重點醫(yī)院的資源，影響產(chǎn)出質(zhì)量。

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