遮遮掩掩了4個月，哈藥集團直銷業(yè)務(wù)全面叫停的事實終于曝光。

　　2月17日，哈藥股份（600664）公告披露，分公司哈藥黑龍江銷售公司和全資子公司哈藥健康產(chǎn)業(yè)公司兩家公司在直銷業(yè)務(wù)運營過程中存在不規(guī)范運作情況，于2月16日主動向哈爾濱工商局匯報。同時，健康產(chǎn)業(yè)公司從2011年11月其停止原業(yè)務(wù)模式，改推店鋪經(jīng)營模式，預計發(fā)生退貨損失將達2.8億元。

　　2月17日，哈藥集團宣傳部部長高也告訴記者：“公司的直銷業(yè)務(wù)的確處于轉(zhuǎn)型期間，原先的電子商務(wù)模式不好管理，未來將改為實體店鋪式。這期間，原有的經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型，有的不愿意做店鋪，所以發(fā)生了退貨。”

　　事實上，記者了解到，哈藥在2011年10月起就全面停止了其直銷業(yè)務(wù)，哈藥健康產(chǎn)業(yè)公司近4個月的主要工作就是解決遺留問題，不再向外發(fā)貨。停擺之后，哈藥正在籌劃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　哈藥股份2011年前三季度凈利潤為8.65億元，按照預估的2.8億元計算，哈藥將背負沉重的退款壓力。哈藥股份董秘辦人士介紹：“具體的退款發(fā)生額還不確定，因此對業(yè)績的影響還不好評估。”

　　從2009年12月正式啟動直銷工作，到2011年10月停止這項業(yè)務(wù)，這期間哈藥到底發(fā)生了什么，令其成為中國直銷行業(yè)的又一個犧牲品？

　　突然死亡

　　2010年11月，哈藥數(shù)據(jù)庫開始對三生開放，其直銷管理開始陷入混亂。

　　打開一些直銷論壇，很容易找到“免費贈送哈藥產(chǎn)品”的帖子。據(jù)稱2月份，哈藥還在統(tǒng)計退貨金額，3月份將正式退款。

　　哈藥山東地區(qū)經(jīng)銷商付勇告訴記者：“現(xiàn)在哈藥的直銷業(yè)務(wù)是明確都停下來了，經(jīng)銷商可以自愿要求退款。如果產(chǎn)品用完了，可以拿到原價值80%的退款，沒用過的，退款率會更高。經(jīng)銷商幾乎不會有什么損失。”不過，很多銷售人員還是希望哈藥能夠東山再起的，所以付勇并未選擇退款。“等著看看政策吧，我還是很認可哈藥的。”

　　2006年8月，哈藥集團開始向商務(wù)部申請直銷牌照，直到2007年8月終于獲批。哈藥成為首家進軍直銷業(yè)務(wù)的國內(nèi)上市公司。在經(jīng)歷一年的籌備之后，哈藥于2009年12月1日正式宣布開始直銷試運行。哈藥從拿到直銷牌照到正式開始業(yè)務(wù)，累計投入3億元。哈藥專門設(shè)立了哈藥健康產(chǎn)業(yè)公司負責直銷業(yè)務(wù)。劉宏宇出任哈藥健康產(chǎn)業(yè)的總經(jīng)理，鄭鳳強任顧問。

　　鄭鳳強曾在安利、天獅、三生等多家直銷企業(yè)任高級管理人員，在業(yè)內(nèi)頗有名氣。他的加盟在當時被認為是哈藥決心發(fā)力直銷的明證。不過好景不長，僅僅一年之后，鄭就卸任顧問一職而去。

　　但鄭鳳強在任的一年中卻做了一件足以改變哈藥直銷業(yè)務(wù)走向的大事，2010年10月16日，哈藥健康產(chǎn)業(yè)和寧波三生宣布兩家企業(yè)戰(zhàn)略合作，兩家直銷企業(yè)正式合流。

　　寧波三生是主要從事日化產(chǎn)品的直銷企業(yè)。在雙方的合作協(xié)議中，哈藥的直銷會員自動擁有三生的會員資格，擁有雙重身份。

　　2010年11月，哈藥數(shù)據(jù)庫開始對三生開放。自此之后，哈藥對直銷的管理開始陷入混亂。

　　在三生加盟之前，哈藥也已經(jīng)暴露出“傳銷化”的傾向，如采取“直銷八代”的方法，靠增加直銷員數(shù)量來完成業(yè)績。因此在2010年年中，哈藥方面就組織過一輪規(guī)范整頓，此輪整頓中就有人退出。為阻止經(jīng)銷商流失，哈藥管理層更加積極地拓展銷售商隊伍，激化了“傳銷化”的趨勢。

　　記者了解到，哈藥與三生合作之后，由于擔心品牌價值受損，要求退貨的銷售商變得更多，哈藥則要求“拉到下線才能退出”。正是在這一背景下，哈藥的直銷業(yè)務(wù)可能最早在2011年5月前后就被商務(wù)部門要求整改了。停止直銷業(yè)務(wù)只是整改的繼續(xù)發(fā)酵。

　　高也表示：“原來的電子商務(wù)模式不是類似傳銷的多層次直銷，但的確在執(zhí)行上出現(xiàn)了管理問題。”

　　付勇則認為：“我感覺哈藥做直銷要比國內(nèi)同行老實得多，因此對于它們走到這一步也很難理解。這其中管理、政府關(guān)系、獎金制度等都有關(guān)系。”

　　模式創(chuàng)新？

　　實體店新模式一推出，就遭遇了經(jīng)銷商的退出潮。

　　停止直銷業(yè)務(wù)后，目前所有的“會員”資格已經(jīng)全部退掉。留下來沒走的，就和付勇一樣，期冀著市場空白給他們帶來新的機會。

　　哈藥把新的“店鋪模式”描繪得一如當年直銷業(yè)務(wù)起始之時那么美好：合法經(jīng)營、以產(chǎn)品為主、有實體店鋪、規(guī)避法律風險……。

　　但是高也向記者確認：“對于店鋪模式，目前集團也沒有明確成形的方案。”哈藥健康產(chǎn)業(yè)公司人士表示：“新模式正在集團董事會的討論和論證之中，沒有明確的通知下來，所以我們現(xiàn)在主要就是負責退款。”

　　付勇認為：“店鋪模式就極有可能不是直銷了，而類似于普通的商品銷售。如果其中還有直銷成分，倒是還值得一試。”

　　《哈藥直銷獎金制度》顯示，普卡會員周薪封頂值為4000元，而鉆石卡會員最高每周可拿到10萬元。

　　盡管其中算法非常復雜，個人實際獲得薪金可能無法達到封頂值，但相比而言，顯然會比普通的店鋪銷售更具吸引力。

　　另外，店鋪模式必然涉及店面投資的問題，這筆投資款也將成為加盟商的門檻。高也和上述哈藥健康產(chǎn)業(yè)人士都未就具體投資方式做出解答，但付勇提供的內(nèi)部資料顯示：“哈藥的店鋪將逐步全面覆蓋省、市、區(qū)縣、社區(qū)、鎮(zhèn)、村，所有店鋪都有直銷商來申請。公司則直營全國的華北、華東、華南等七大運營中心，為所有的店鋪和經(jīng)銷商提供配貨會議公關(guān)等服務(wù)。”

　　實體店的前景一切都不明朗，因此新模式一經(jīng)推出，就遭遇了經(jīng)銷商的退出潮。哈藥集團來者不拒，只要是退貨都照單全收。付勇估計：“2.8億元的退款額，加上會員工資、管理費用等，哈藥這次損失不會小。”

　　2010年哈藥集團總收入125億元，2011年前三季度收入也已經(jīng)突破108億元。但按照2.8億的退款額計算，哈藥直銷業(yè)務(wù)體量并不算大。

　　在2010年的統(tǒng)計中，位列第十的康寶萊一年銷售額為13億元，哈藥在十名開外，尚不足以與安利、完美等直銷巨頭相提并論，甚至連隆力奇等直銷新軍也大有趕超哈藥的趨勢。

　　目前，商務(wù)部共批準了30個直銷牌照。直銷已從當年的一照難求，變成很多企業(yè)手中的雞肋。哈藥開辟直銷業(yè)務(wù)后并未大紅大紫，而今變更銷售模式后，更是踏上了未卜的前途。

　　直銷亂象

　　政府部門的施壓，是哈藥直銷多次整改的主要原因

　　哈藥一直游走在直銷相關(guān)法規(guī)的邊緣，這或許也是它命運多舛的原因之一。

　　商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)顯示，哈藥招募的直銷員只允許在黑龍江省12個城市以及大興安嶺地區(qū)82個縣區(qū)從事直銷活動。但事實上，哈藥的直銷業(yè)務(wù)早就在全國推開。盡管經(jīng)哈藥培訓、合法合規(guī)的直銷員只有200多人，但實際以“會員”身份參與哈藥直銷的人員在1000人以上。

　　另外，商務(wù)部規(guī)定，哈藥直銷業(yè)務(wù)只能銷售樸欣牌酸乳鋅口服液等15個保健品、化妝品。但在實際銷售中，貝興牌紅景天膠囊等產(chǎn)品也在直銷之列。哈藥健康產(chǎn)業(yè)官方網(wǎng)站列示的直銷產(chǎn)品有22個之多，絕大部分與商務(wù)部批準的品種不符。

　　跨區(qū)銷售已成直銷業(yè)一個公開的秘密。付勇表示：“你可以在商務(wù)部網(wǎng)上查，直銷企業(yè)都劃定了銷售范圍，幾乎沒有一個公司被批準在全國范圍銷售。但實際情況是，所有直銷企業(yè)都在跨區(qū)域經(jīng)營。”

　　而對于品種超范圍的問題，付勇稱：“反正現(xiàn)在哈藥直銷都停了，這事情也就沒人來追究了。要是嚴格論起來，以前肯定是違規(guī)的。”

　　現(xiàn)實折射出國內(nèi)直銷企業(yè)監(jiān)管上的尷尬。按照2005年頒布實施的《直銷管理條例》，跨區(qū)經(jīng)營即為違法，但目前的情況卻是法不責眾。

　　但哈藥直銷停滯的遭遇似乎說明，監(jiān)管體系依然在起著作用。至少很多經(jīng)銷商都認為，政府部門的施壓，是哈藥直銷多次整改的主要原因。

　　有業(yè)內(nèi)人士向記者道出實情：“哈藥的管理層可能是思路比較實在。在全國銷售時，哈藥并未考慮在銷售地設(shè)立分公司，而是直接以總部名義對外銷售，觸及了地方政府的利益。”

　　國內(nèi)主流直銷企業(yè)幾乎將分公司開到了每一個產(chǎn)品鋪到的省份，在為地方政府帶來稅收的同時也活躍著地方經(jīng)濟。而哈藥只是將“事業(yè)說明會”開到了各地，并未投入真金白銀，因此落了個處處喊打的被動局面。

　　上述人士表示：“憑哈藥的面子，跟地方上打聲招呼，各地也不會計較跨區(qū)的問題，畢竟很多企業(yè)都是這么做的。主要是哈藥的地方政府公關(guān)不到位。”

　　在哈藥的“店鋪模式”計劃中，未來將全國七大區(qū)域都將建立運營中心，觸角甚至規(guī)劃到了村一級行政單位。顯然，這是一支踩著紅線的舞蹈，哈藥在直銷的道路上正越走越遠。