除開先做臨床后轉(zhuǎn)為OTC外，目前國內(nèi)OTC藥品主要的促銷手段可以簡單概括為兩種：一種是廣告模式，諸如哈藥六廠等依靠廣告開路的企業(yè)；一種是終端攔截模式，這是大多數(shù)中小廠家和代理商的主要生存之道。這兩種模式在一定時期確實成就了很多企業(yè)。市場環(huán)境在悄然改變，一方面是政府對醫(yī)藥市場監(jiān)管的不斷加強，另一方面是人均廣告成本大大增加，三是消費者的消費越來越理性，還有藥品零售超級終端的涌現(xiàn)帶來的業(yè)態(tài)模式的變化。很顯然，OTC市場即將進入一個新時代，以O(shè)TC為主導(dǎo)市場的醫(yī)藥企業(yè)需要進行自我突破，才能適應(yīng)新的變化。而如果盲目采用原始的、粗放式的促銷方式來運作市場，失敗的概率是很大的。

筆者認為，OTC促銷的成功有賴于三個方面的共同作用：

有一定的產(chǎn)品力基礎(chǔ) 這里指的產(chǎn)品力，一方面指產(chǎn)品本身的技術(shù)含量與質(zhì)量，另一方面指基于市場環(huán)境下的產(chǎn)品表現(xiàn)力，也就是如何表達產(chǎn)品賣點。在對浮躁的醫(yī)藥市場大浪淘沙的過程中，有競爭力的產(chǎn)品會最后導(dǎo)致企業(yè)勝出。因此，對有潛質(zhì)的產(chǎn)品作基于市場環(huán)境下的產(chǎn)品深度研究是必需的。在藥品行業(yè)，目前絕對是酒香也怕巷子深的時代，很多企業(yè)，尤其是一些老字號中藥企業(yè)，有不少很好的產(chǎn)品，但找不準產(chǎn)品定位，找不到合適的產(chǎn)品力的表達方式，因而一直默默無聞。江中健胃消食片和江中復(fù)方草珊瑚含片的成功很大程度上就是取決于找準了市場定位，并找到了合適的產(chǎn)品力表達方式。

有準確的細分市場 進入細分市場后進行數(shù)據(jù)庫營銷是一種切實可行的促銷策略。尤其是對于目前實力相對弱小的廠家和無明顯季節(jié)影響的產(chǎn)品來說，在找準一個市場切入點的同時，加強顧客管理，把工作直接做到目標消費者身上，這樣可以減少對終端的依賴性，贏得主動權(quán)。比較而言，這也是一個低成本但需要長期堅持的營銷策略。 

借助主流終端資源 加強與終端的合作，進行市場區(qū)隔，同時做好大客戶管理，是終端促銷上量的根本保證。選取一組產(chǎn)品，專門與各省主流終端進行深度合作或貼牌生產(chǎn)，這是取熊掌而丟魚的策略。這對于生產(chǎn)能力較強、產(chǎn)品資源相對豐富但營銷能力較差的企業(yè)是一個不錯的選擇。 

市場環(huán)境的變化對于自身造血功能比較強的大企業(yè)而言是有利的，他可以在原有基礎(chǔ)上找到合適自己的發(fā)展方式。而對于后來者或模式落后者，則需要尋找新的市場開發(fā)策略來適應(yīng)環(huán)境，不然難逃銷售滑坡或被淘汰的厄運。