終端促銷雖然只是保健品整體促銷工作的一部分，但其自身也具有系統(tǒng)性，因此在開展終端促銷時一定要對其進行仔細科學的規(guī)劃。

在保健品的整個營銷環(huán)節(jié)中，終端藥店是最后一環(huán)。不管是保健品生產企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復購買率才是賴以生存的根本，只有這樣才會形成良性循環(huán)。在保健品營銷手段同質化日趨嚴重的情況下，想讓你的保健品脫穎而出、抓住顧客的眼球，就需要不定期、有針對性地開展一些促銷活動。

分析到位 規(guī)劃科學

大量的保健企業(yè)促銷實踐表明，考評企業(yè)促銷活動是否成功有兩點:一是促銷的有效性，即是否在合適的時間和市場環(huán)境下運用了合適的促銷方式，在促銷時是否對活動各環(huán)節(jié)工作進行了細致布置和切實執(zhí)行;二是促銷的經濟性，即在保證促銷有效的前提下，是否做到促銷成本的相對最優(yōu)。

為了讓保健企業(yè)的促銷既有效又經濟，我們在做出促銷決策前對保健產品、競爭者行為、目標消費者行為必須進行全方位的分析，這樣保健品廠商在進行終端促銷時，就可以充分了解競爭對手的策略，從而調整自己的戰(zhàn)術，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

同時，作為終端促銷的載體，保健品超市或藥店等終端的政策也會為保健品促銷帶來一定的機會和威脅，如果能在開展活動前對目標市場有一個詳細的調查研究，就能使廠商在做促銷時游刃有余，達到既有效又經濟的目的。比如分析準備促銷保健產品的特性、競爭者有哪些競爭措施、目標消費者有哪些行為和認知習慣等，并根據分析結果為企業(yè)在全面范圍內的促銷活動做出科學的策略和預算，以便達到最強的針對性。

終端促銷雖然只是保健企業(yè)整體促銷工作中的一部分，但其自身也具有系統(tǒng)性，因此，企業(yè)在開展終端促銷時一定要對其進行仔細科學的規(guī)劃。

創(chuàng)意要新 關聯(lián)性強

現(xiàn)在保健終端的競爭已進入白熱化狀態(tài)，每個保健品生產企業(yè)都把 “決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人力、物力、財力。而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接有效的，因此非常頻繁，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉、香皂等，缺乏新意。

創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門造車。經常到終端走走看看，貼近藥店經營者和顧客，他們對你的保健產品最有發(fā)言權，因此，他們也知道自己最需要什么。

贈品的設計要與保健產品本身有一定的關聯(lián)，不能“風馬牛不相及”，否則就是敗筆。比如一家以生產糖尿病保健品著稱的企業(yè)曾設計過一個“捆綁促銷”方案，買“XX 丸”贈“尿糖試紙”。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經濟實惠的有效檢測方法，關聯(lián)性強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價都要十幾元錢，投入產出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。如果是贈送的話，最好是你自己的保健產品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的保健產品線較短，那只能是“為他人做嫁衣裳”。

“軟”“硬”兼施 生動形象

通常保健品廠商進行終端促銷時可從“軟”環(huán)境和“硬”陳設兩方面來下手。保健品廠商在銷售點終端開展促銷活動，應該盡量做到標準化、生動化。生動化是終端包裝展示的形象指標描述，通過充足數(shù)量和多樣形式的終端宣傳展示品:燈箱、條幅、KT板、遮陽蓬、立牌、掛畫、吊旗、POP、臺卡(歷)、招貼畫、筆記本、圓珠筆、測量儀、貨架(臺)等，充分營造市場氛圍和生動展示零售終端形象，不僅直接刺激消費，更能加強全面品牌溝通，提升保健產品形象，強化其在消費者心目中的地位，把貨同時鋪到消費者的面前和心中。

為達到促銷高效且經濟的目標，保健品供應商應致力于各終端，建設良好的戰(zhàn)略伙伴關系，以相對經濟甚至非常低廉的價格爭取到最佳陳列位置，營造強烈的視覺沖擊效果，吸引消費者的注意力并給他們留下深刻的印象，樹立品牌的良好形象。

和有規(guī)可循的硬終端管理不同，促銷活動的“軟”策劃具有高度的藝術性，體現(xiàn)了保健品品牌和企業(yè)精神中最具魅力的一面，在終端促銷中應該采用多種方式，盡快拉近保健產品與消費者的心理距離，擴大保健產品被消費者心理認知和接受的機會。同時配合公關、廣告宣傳，使目標消費群體能夠在短時間內對品牌保健產品達到認知、關注、購買。而這種方式中，“公益促銷”則不失為一種好方法。

公益促銷是通過對消費者、對社會的關心來提升企業(yè)知名度，以企業(yè)形象的提升來帶動保健產品形象的提升。相對于促銷組合，公益促銷是綜合性的完整的營銷活動，以關心消費者、關心社會的實際行動來引起消費者的共鳴，自然而然地對企業(yè)產生良好的印象。

融合服務“超值”引導

在進行保健產品促銷活動中，融入合理、到位、有效的服務是必不可少的，在進行促銷活動中就應當強調這點。比如，與在終端店中那些有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務人員做好溝通（必要時也可進行利益承諾），坐堂醫(yī)生的診斷引導也會起到不小作用。這樣一來，他們在店堂內進行坐班義診，讓進店的目標消費者不花錢掛號也可以得到醫(yī)生會診，通過醫(yī)生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身病癥的情況下，結合保健醫(yī)生的指導，再去選購對癥的保健品。有了這種服務，一方面可以使患者做到“安全、對癥使用”，另一方面可以壓縮一定的促銷成本，這無疑會深受廣大消費者歡迎。

除了消費者享受到的服務和坐堂醫(yī)應享受到的利益外，在促銷中也應適當讓消費者獲取到“額外超值利益”。消費者若能以正常的價格獲得保健品的使用價值，又“額外”地免費獲贈另一種相關的使用價值，就會感覺到在這個時候購買這種保健品“物超所值”。

這種促銷形式具體包括:1、配發(fā)贈品。贈品是保健產品的變身（很多贈品是在產品上加印“贈品”字樣而成的），它變相地讓消費者不用花錢獲取了保健產品;2、派送禮品。禮品是和出售的保健品有著不同但相關的使用價值的物品，比如促銷減肥類保健品時，派送可以稱體重的禮品。這種形式對居家旅行日常必備保健品的促銷較為適合，因為消費者購買此類保健品時，常有很大程度的“備用”性質，可以遲買，也可以早買，受時間限制程度較小。

可操實用 分清主次

面對同質化保健產品的攻城略地，為了在激烈的競爭中贏得一席之地，諸多保健品廠商最常采用的方式是買贈。但不論是哪種方式的促銷，保健產品的促銷必須具備可操作的實用性，使執(zhí)行操作人員對促銷操作過程了然于胸。

比如，一個乳腺病的保健品促銷方案，“買XX滿XX盒贈文胸一個”，此方案創(chuàng)意、關聯(lián)性都不錯，但可操作性不強。因為女式內衣的尺寸有好幾個，而實際送出時，又不知道哪個型號需要多少，采購時就需要各個尺寸的都打寬一些，而且贈品是由藥店控制，實際操作起來就非常麻煩。

如果針對贈送活動，必須要從保健產品的特征、功用和品牌的屬性、內涵等多方面進行斟酌，找出與保健產品品牌訴求有關聯(lián)而且實操性強的贈品來贈送。同時更要注重贈品帶給消費者的價值感和實用性，只有這樣，才能夠使贈品贈得有效、贈得有理。

此外還不能忽視贈品的成本控制，因為這直接關系到促銷活動的投入產出比。同時，如果贈品的受關注度高于保健產品本身，則會起到喧賓奪主的反面效果，它只是“綠葉兒”，顧客永遠不會為了得到贈品而去買對他毫無用途的保健品。假如你的保健產品附加值較高、或者是按療程推薦的話，贈品的價值不妨稍高一些，以提高顧客的購買欲望，否則只能采購些小禮品。