難題：

● 新產(chǎn)品報(bào)批難度加大后，新產(chǎn)品越來(lái)越少，適銷對(duì)路的產(chǎn)品更加少；

● 專業(yè)代理商自身產(chǎn)品線定位不清，產(chǎn)品組合凌亂；

● 產(chǎn)品文號(hào)擁有者與專業(yè)代理商的信息通道不暢，導(dǎo)致無(wú)法對(duì)接；

● 藥廠的期望值與專業(yè)代理商的期望值不一致；

● 雙方的著眼點(diǎn)與操作模式的認(rèn)知差異；

● 專業(yè)代理商的操作能力及被企業(yè)認(rèn)可和信任度的建立。解決策略：

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商自身的品牌建設(shè)

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商自身的組織體系與職能完善

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商對(duì)上游服務(wù)體系的建設(shè)與模式的固定

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商與研究機(jī)構(gòu)和報(bào)批機(jī)構(gòu)的聯(lián)系

● 加強(qiáng)專業(yè)代理商自身對(duì)老產(chǎn)品新賣點(diǎn)的尋找

● 明確專業(yè)代理商的產(chǎn)品線組合與定位二、專業(yè)代理商的產(chǎn)品促銷和上量

1、產(chǎn)品銷量提升存在的瓶頸● 國(guó)家相關(guān)政策影響。一品雙規(guī)”制度、新農(nóng)合、醫(yī)保、基本藥物制度、差別作價(jià)、控制流通加價(jià)率、招投標(biāo)制度、兩票制度、購(gòu)銷票據(jù)的監(jiān)管等，這些制度的實(shí)施對(duì)傳統(tǒng)處方藥的銷售提出了挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)緊跟政策，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

● “醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售階段”向“企業(yè)體系化管理階段”過(guò)渡，企業(yè)難以適應(yīng)。

● 產(chǎn)品的銷售政策出現(xiàn)失誤或?qū)K端代理商的吸引力不夠。

● 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)不夠健全。

● 終端銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力缺乏。

● 全國(guó)或全省的市場(chǎng)覆蓋與居間人尋找存瓶頸。2、如何克服瓶頸、實(shí)現(xiàn)銷售● 理清產(chǎn)品線，對(duì)專業(yè)代理商非常重要，明確主打產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品。

● 充分認(rèn)識(shí)到新醫(yī)改后必須追求市場(chǎng)覆蓋，需要在開發(fā)投入上加大，將投資回收期延長(zhǎng)，并取得廠家支持。

● 專業(yè)代理商必須加強(qiáng)市場(chǎng)部的建設(shè)，尋找適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的賣點(diǎn)與適應(yīng)癥的拓展，并對(duì)銷售人員和居間人加強(qiáng)培訓(xùn)。

● 改變組織結(jié)構(gòu)，增設(shè)產(chǎn)品線建立崗位與體系，以確保每一產(chǎn)品都能夠得到重視，一個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理配備1個(gè)主打產(chǎn)品和2個(gè)輔助產(chǎn)品，這樣確保產(chǎn)品的關(guān)注度，同樣利于考核。

● 優(yōu)化居間人管理，協(xié)助居間人對(duì)終端客戶的細(xì)化管理。3、新環(huán)境下，專業(yè)代理商自身如何調(diào)整和轉(zhuǎn)變●  新政策環(huán)境：

去年國(guó)務(wù)院審議并原則通過(guò)《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》，盡管目前還沒(méi)有公布，但“零差率”已成定局，尚有懸念的是藥品定價(jià)機(jī)制。尤其廣東是改革的前沿陣地，經(jīng)常第一個(gè)“吃螃蟹”，其去年底定調(diào)試行的“三控”（同時(shí)控制零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差率）很可能成為將來(lái)的藥價(jià)管控主流思路，一旦在全國(guó)實(shí)施，會(huì)嚴(yán)重影響當(dāng)前行業(yè)盛行的底價(jià)招商行為，對(duì)產(chǎn)品的銷售肯定有著很大的影響。