“到今年年底，中國的銷售額大概會達到4400萬美元，增長率將超過50%。” 全球最大的私營醫(yī)療器械公司庫克醫(yī)療副總裁兼亞太區(qū)總裁巴里·托馬斯日前訪華時透露。 

　　三年前，庫克決定加大在中國的投入，宣布在上海成立第一個面向亞洲市場的區(qū)域共享服務中心，以滿足亞洲地區(qū)迅速增長的市場需求。而更令業(yè)界關注的是，庫克在當時拋出要實行直銷模式的決心，這對于相當依賴傳統(tǒng)的經(jīng)銷商銷售模式的醫(yī)械領域無疑是一次大的沖擊。

　　三年后，巴里·托馬斯再次面對媒體，坦言“直銷不會一蹴而就”，但他仍然“相信直銷的時代會來到的”。而在這個過程中，庫克一直在中國推進各種產(chǎn)業(yè)鏈整合與生產(chǎn)、銷售模式的改革嘗試?！　?/p>

　　為實現(xiàn)直銷做準備　　

　　記者：有一個我們很關心的問題，前年庫克說要直銷，當時大家的反響非常強烈。但從目前的情況來看推行得并不太盡如人意，從您的角度看，是否承認它是失敗的嘗試？

　　巴里·托馬斯：我覺得不能說直銷就是一個失敗，因為在我看來，總會有一個時間點中國為直銷做好了準備。這個時間點到底什么時候能夠到來，我不確定，但是我相信總會有這么一個時間點。一旦這個時間到來的話，我希望庫克醫(yī)療能夠成為其中的一部分，而不是只在旁邊觀望。

　　對于任何一個主要經(jīng)濟體來說，醫(yī)療開銷都是非常大的一塊，而醫(yī)療開銷的很大一部分，又來自于產(chǎn)品的配送與分銷。尤其對于好的、昂貴的產(chǎn)品來說，需要很好的儲存，同時運送方面成本也非常高，所以我覺得直銷一定會到來。但并不是說它適合在所有地方開展，這個我不肯定，可能在中國的西部要實現(xiàn)直銷是很困難的，可能這輩子我也見不著，但是三到五年之內(nèi)在上海、北京或者廣州這樣的城市能夠?qū)崿F(xiàn)直銷模式，還是非常有希望的。而且我覺得不是每一種產(chǎn)品都適合做直銷，那些在整個過程中經(jīng)銷商已不能提供更多附加值的產(chǎn)品，是可以用來做直銷的。

　　實現(xiàn)直銷不是一蹴而就的革命式進程，它可能是漸近的、緩慢的演進方式，但這天肯定會來到，只是過程會緩慢。我們現(xiàn)在已經(jīng)把基礎設施準備好了，建立了自己的共享服務中心、配送中心，所以我們的想法就是一旦有人需要這樣的銷售模式，我們能夠很快地適應需求，能夠開始直銷。當然這不可能是今年也不可能是明年發(fā)生，但是我相信早晚會有一天。直銷方式會成為整個供應鏈的一部分，不會取代現(xiàn)有的供應鏈，但會成為供應鏈的一部分。

　　我講的供應鏈不僅僅是指分銷商，是講的全過程。從一開始的產(chǎn)品審批到產(chǎn)品從庫克分銷中心銷售出去，再到各級地方的分銷，最終到醫(yī)院，乃至醫(yī)院最終提供給病患使用的全過程。我們現(xiàn)在正在探討各種方案，看如何通過整合，使得在整個供應鏈的各個環(huán)節(jié)上降低成本。

　　記者：有沒有新的投資計劃？未來是否會在中國成立工廠進行生產(chǎn)？

　　巴里·托馬斯：我們的想法就是不要在中國開辦庫克醫(yī)療自己的工廠，而是在中國找到非常優(yōu)秀的本土公司，進行密切合作。目前我們已經(jīng)有很好的合作伙伴。

　　現(xiàn)在我們生產(chǎn)和分銷有兩種方式：一種方式是先在澳大利亞將產(chǎn)品加工成半成品，發(fā)送到中國來，在中國將半成品加工成成品，所有的包裝和加工全部做完，再運回到澳大利亞做最后的消毒和確認，最后從澳大利亞把產(chǎn)品遠銷到全世界；第二種方式是，這個產(chǎn)品所有的加工、深加工、包裝在中國完成，做成成品，再運回到澳大利亞把質(zhì)量關，最后銷售到全世界各地。目前這兩種模式都運行得非常成功。如果在中國專門設立一個工廠做全方位的加工，暫時還沒有辦法支撐現(xiàn)在的業(yè)務量。我們寧可選擇跟中國本地優(yōu)秀企業(yè)一起合作，在中國做一部分產(chǎn)品的加工和生產(chǎn)。我們尋求的合作對象主要是那些有能力生產(chǎn)高端產(chǎn)品，但是規(guī)模比較小、有很大靈活性，并且愿意生產(chǎn)這種小批產(chǎn)品的企業(yè)。

 　　記者：銷售流程中還有什么特殊的模式？

　　巴里·托馬斯：這個可以說是專門為我們代理商服務的，就是產(chǎn)品可以先放在代理商的倉庫，等代理商賣掉以后，才給我們貨款。這樣給代理商提供一種更便利的銷售方式，不必占用他們的資金。這種模式是其它國家沒有的，是為了滿足中國特定的需要所實施的。特別是針對一些比較昂貴的高端產(chǎn)品，大家當然不愿意把資金陷在里面，所以我們承擔這部分?！　?/p>

　　坎坷直銷路　　

　　依靠中國各個城市的醫(yī)療器械代理商進行分銷，是目前醫(yī)療器械普遍的銷售模式，如果有企業(yè)試水直銷，勢必會打破現(xiàn)有利益格局。

　　庫克并非第一個吃螃蟹者。早在2003年，美國微創(chuàng)介入領域的領先者波士頓科學，曾嘗試在中國將其藥物涂層支架產(chǎn)品的經(jīng)銷模式改為直銷模式，然而這一改革卻沒有獲得市場的認同，最終喪失了部分市場份額，以失敗告終。兩年后，強生醫(yī)療也同樣試水，針對心血管介入產(chǎn)品謹慎啟動了銷售模式的變革，即把市場和銷售功能收歸己有，而經(jīng)銷商只保留物流配送功能。雖然這不是純粹意義上的直銷，但仍然遭遇巨大阻力，引起經(jīng)銷商和醫(yī)生的強烈反對，一年后不得不重歸以往的經(jīng)銷模式。

　　“因為對中國本土政策與市場環(huán)境的判斷不成熟，兩次變革都沒有獲得理想的效果。”業(yè)內(nèi)人士指出。

　　對多年以后的庫克而言，中國醫(yī)療器械的整體環(huán)境并未發(fā)生本質(zhì)上的改變，改革阻力可想而知。但巴里·托馬斯相信，直銷時代在中國的出現(xiàn)并不會太遙遠，他喜歡用日本的例子來類比：“日本醫(yī)療器械的銷售方式和中國非常相似，都是依賴于經(jīng)銷商的網(wǎng)絡，但是日本有兩家醫(yī)院最近主動找到我們公司詢問是否可以和我們做直銷，當然日本的醫(yī)院有很多，但這是一個信號。所以，雖然我不能預測什么時候能實行直銷模式，但是我覺得中國會有一天和日本一樣走上同樣的道路。”