近幾年，在自建銷售隊(duì)伍的熱潮逐漸冷卻之時(shí)，一些廠家開(kāi)始把自己手中的經(jīng)銷權(quán)再度下放給經(jīng)銷商。在經(jīng)過(guò)了一輪“找總代理-自建終端、自產(chǎn)自銷-把經(jīng)銷權(quán)交還給經(jīng)銷商”的嘗試后，廠家的經(jīng)營(yíng)思路似乎回歸到了起點(diǎn)。那么究竟為何會(huì)如此？這是否意味著廠家經(jīng)營(yíng)思路的倒退呢？其實(shí)不然，此前廠家選擇自主經(jīng)營(yíng)更多的是出于對(duì)市場(chǎng)利益的追求，而現(xiàn)在做出放棄自主經(jīng)營(yíng)權(quán)的決定同樣緣于此。在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境中，將經(jīng)銷權(quán)下放給經(jīng)銷商的“利”開(kāi)始大于“弊”，同時(shí)，在經(jīng)歷了自建隊(duì)伍的磨練后，廠家也更懂得如何在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下贏利，而此時(shí)再次回到起點(diǎn)，顯然更有利于廠家的發(fā)展。那么，具體來(lái)說(shuō)，將經(jīng)銷權(quán)下放給經(jīng)銷商可幫廠家規(guī)避哪些風(fēng)險(xiǎn)呢？

資金風(fēng)險(xiǎn)控制

廠家自己把貨鋪到大賣場(chǎng)，不僅需要將上千萬(wàn)的貨款壓在賣場(chǎng)，同時(shí)，隨著零售終端的不斷增多，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，廠家的資金風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。誰(shuí)也無(wú)法保證，這些賣場(chǎng)中會(huì)有哪些因經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)門倒閉的。而如果把終端的運(yùn)作交給經(jīng)銷商，則可以很好地控制這種資金風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，經(jīng)銷商取得廠家商品的經(jīng)銷權(quán)，是需要先打款后進(jìn)貨的。廠家可以通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商資金實(shí)力的考查，來(lái)檢驗(yàn)經(jīng)銷商是否具備抵抗資金風(fēng)險(xiǎn)的能力，也就是說(shuō)，廠家是拿經(jīng)銷商的錢去與賣場(chǎng)做生意。

經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁

與市場(chǎng)打交道，除了資金風(fēng)險(xiǎn)外，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更是無(wú)處不在。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，而市場(chǎng)的每一次變化，都會(huì)將廠家置身于新的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之中，尤其是在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大背景下，廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增大。這時(shí)，如果把經(jīng)營(yíng)權(quán)重新下放給經(jīng)銷商，廠家也可將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，從而減輕自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。畢竟，經(jīng)銷商是拿錢買貨，因此從提貨、運(yùn)輸、送貨到銷售、耗損、結(jié)款，這一系列環(huán)節(jié)所存在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，都落到了經(jīng)銷商身上。此外，在這種模式下，廠家也可以集中精力抓生產(chǎn)、做服務(wù)、促銷售。

團(tuán)隊(duì)成本轉(zhuǎn)移

眾所周知，廠家自建銷售終端和網(wǎng)絡(luò)，是需要通過(guò)組建銷售團(tuán)隊(duì)、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)才能實(shí)現(xiàn)的。此外，對(duì)這些銷售網(wǎng)點(diǎn)和團(tuán)隊(duì)實(shí)施遠(yuǎn)程管理，也需要廠家擁有一定的管理設(shè)備和管理手段，而這些都需要廠家花費(fèi)大量的精力、時(shí)間和成本。如果廠家把這些銷售網(wǎng)點(diǎn)的組建交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商利用自己現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)搭建和終端操作，便可以大大降低其經(jīng)營(yíng)成本。畢竟，經(jīng)銷商手上擁有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，也有固定的人員和設(shè)備。利用經(jīng)銷商手上的這些現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)和人員，不但可以大大縮短廠家自行搭建銷售網(wǎng)絡(luò)、招聘人員所需要的時(shí)間，也能夠極大地降低費(fèi)用成本。

技術(shù)手段借力

對(duì)于一些中小型生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于他們的主要精力都放在了新產(chǎn)品研發(fā)上，因此，對(duì)如何開(kāi)發(fā)渠道，如何操作市場(chǎng)往往并不清楚，也不具備自主開(kāi)發(fā)渠道、組建銷售終端的能力。再加上中國(guó)地域文化差異性極大，僅一套方案也很難適用于全國(guó)市場(chǎng)，這需要企業(yè)必須與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行對(duì)接。然而對(duì)于經(jīng)銷商而言，因?yàn)樗麄兺紦碛泄潭ǖ匿N售渠道，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也擁有良好的資信和人脈關(guān)系，因此，讓他們代理廠家的產(chǎn)品，往往比讓廠家在當(dāng)?shù)刈越ㄤN售終端操作起來(lái)更容易，成本也更低。