如果向管弦樂團中最好的小提琴家詢問，他在演奏時有沒有做事先準備，這句話或許等于白問。但如果你問了，你可能就對樂團的表演沒有太高期望。然而，很多企業(yè)都會多此一舉——他們提拔高水平的銷售人員進入管理層，成為銷售經理，卻沒有在關鍵領域培訓、激勵和發(fā)展自己團隊的成員，使他們擁有更多的自信和勝任該崗位的能力。

　　當然，這并不是說企業(yè)高層不了解銷售經理的價值。當一眾基層員工被問及想要提高銷售業(yè)績什么最重要時，超過80％的被訪者會回答：“讓銷售經理更有效率。”與此同時，超過50％的人表示，公司的銷售經理未能實現有效領導。由于對銷售經理在團隊中的表現的影響認識不足，企業(yè)通常會花費不少冤枉錢培訓基層銷售人員，但效果欠佳。尤其對醫(yī)藥行業(yè)的銷售經理而言，管理好團隊正變得越來越重要。

　　盡管團隊成員容易在銷售力量部署、產品、行業(yè)、競爭環(huán)境和客戶問題上產生分歧，但核心需求應是團隊共享的。當這些需求得到充分滿足時，團隊將斗志昂揚，并發(fā)揮更大的正效應。

　　為了讓團隊成員更好地工作，銷售經理需要運用適當的技能和方法，回答以下5個看似簡單但極為重要的問題。這也是為銷售經理如何實現有效管理指明方向，明確經理應該具備何種技能。

　　1. 我們的方向在哪

 　銷售人員應該有明確銷售目標，知曉自己獲配的資源和能為團隊貢獻多大業(yè)績。不幸的是，銷售人員只知道自己是團隊的一員，但通常對整個團隊的目標、方向和預期并不了解。如果單個成員不能與企業(yè)的整體銷售方向聯系在一起，他們會感到被排斥，進而不能為實現公司更廣泛的業(yè)務目標開展工作。

　　通過向團隊成員傳遞公司愿景、策略、挑戰(zhàn)并告知其如何有效工作，銷售經理應讓其意識到作為公司必不可缺的一份子的重要性，同時確保其為整個企業(yè)的發(fā)展貢獻力量。

　　2.我們期望什么

　　一旦銷售人員知道做什么，并適當給予報酬上的鼓勵，其他方面就看個人修煉了。但要獲得進一步成功，公司需要銷售人員與顧客建立緊密的客戶關系，并穩(wěn)步擴大業(yè)務。

 　　為達到上述水平的績效，銷售人員不但需要認識到自身的目標即他們期望達到的銷售業(yè)績，還需要知曉如何才能達到這一業(yè)績。如何與客戶交流？怎樣根據已有資源滿足客戶需要？如何回答客戶的問題或解決難題……等等。

　　銷售經理應明確向團隊成員表達和交流定量結果，告知全體銷售人員努力所得成果的定性期望。要做到這一點，必須適度表達對團隊和每一位成員的殷切期望。

 　　3.我們做得怎樣

　　幾乎每一個銷售團隊負責人都會承認，對一線人員進行培訓和獲得反饋相當重要。但事實上，當目標未能如期實現，銷售經理不得不扭曲事實時，這些做法很容易被拋到腦后。當缺乏有效培訓時，團隊常常也會缺乏時間觀念。許多銷售經理缺乏必要的自信和技能，以提供有效、及時而有用的反饋。

　　要建立高效團隊，銷售經理須加強自身能力建設，對培訓經驗不足的銷售人員加強薄弱環(huán)節(jié)的培訓。弄清團隊或個人是否有能力發(fā)現醫(yī)療服務提供者的實際問題和需求，了解新成員與長期客戶或掌握處方權的醫(yī)生是否有交流上的困難，是否很難獲得有價值的信息，是否有些問題醫(yī)生或客戶并不愿意提及等。

　　現實情況是，許多銷售經理不愿意帶給成員一些負面的反饋信息，從而屏蔽了成員的回饋。有些經理偶爾會表達鼓勵或贊美，但不涉及銷售人員的具體工作或行為細節(jié)。

　　為支持、加強和擴大績效，銷售經理需要明確且自信地意識到哪些方面進展順利，哪些方面確實需要改進。同時為發(fā)展和加強所需技能和能力做具體的建議。

　　4.我們得到了什么

　　如今，大多數銷售人員通常能獲得的獎勵包括獎金、傭金和其他因表現出色而得到的特殊獎勵。各種獎勵回答了這樣一個問題：“我們得到了什么？”無論是免費出國旅行還是因擴大市場份額而獲得獎金，提供某種實實在在的利益對于激發(fā)成員的工作激情很有必要。但同時不能忽視的是，無形的獎勵對于激發(fā)大家的熱情有更大的助力，還能實現個人價值，令團隊成員朝氣蓬勃，專業(yè)敬業(yè)。

　　最重要的無形獎勵之一，就是來自銷售經理的肯定，特別是個人化的、具體的、及時的肯定。當銷售經理明白個人動機的來源而制定相應表彰和獎勵時，這樣的做法最奏效。能夠做到這一點的銷售經理很清楚，團隊成員“超常”努力，他們的績效可以從“好”到“顯著”。

　　5. 從哪里尋求幫助 

　　大多數藥企為銷售人員提供的資源包括銷售工具、內部銷售支持、市場營銷材料等。不巧的是，當銷售人員嘗試實現資源協作、為了回應客戶的服務要求而尋求幫助，或者為了回答客戶緊急的問題尋求技術支持時，常常在組織上遇到障礙。

　　銷售經理在幫助團隊成員解決組織上的問題時扮演了關鍵角色，應確保團隊成員都能夠獲所需援助。一位成功的銷售經理能進行有效率的溝通，知道從公司層面如何幫助團隊成員解決實際問題，并與其他部門協作，以協調團隊獲得所需資源。

　　銷售經理必須能夠提供或疏通必要的資源，如及時和直接的幫助，在培訓、指導和協助解決客戶問題時提供直接支持。當團隊成員覺到背后有人支持時，會變得更加自信、忠誠和負責。同時也更愿意承擔風險，代表客戶的利益。

　　以上5方面問題可能無法涵蓋所有有效率的銷售經理必須獲得的技能和能力，但它們提供了一個框架和方向，以加強銷售管理的有效性。能設定明確預期，提供有效的反饋和有意義的肯定，確保團隊成有所需的工具和支持，以幫助其取得良好業(yè)績。