作為一名銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，雖然很多的時(shí)間必須要開(kāi)會(huì)：各個(gè)辦事處的銷(xiāo)售例會(huì)，公司的各種會(huì)議，各種重要的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議等等，還有很多的時(shí)間需要做行政工作：批復(fù)費(fèi)用報(bào)告，審批各種申請(qǐng)，匯總數(shù)據(jù)進(jìn)行分析等等，但我還是非常喜歡盡可能安排多一些時(shí)間和區(qū)域的地區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、醫(yī)藥代表們?nèi)ナ袌?chǎng)一線，去了解大家所面臨的銷(xiāo)售困難，去傾聽(tīng)客戶(hù)對(duì)我們公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)策略的反饋。

其實(shí)在不同地方的協(xié)訪過(guò)程中，聽(tīng)到各位醫(yī)藥代表談了很多共性的問(wèn)題，坦白說(shuō)也是很難解決的問(wèn)題，比如：1、醫(yī)院托管的問(wèn)題，托管的商業(yè)公司需要更高的利潤(rùn)點(diǎn)，我們根本無(wú)法滿(mǎn)足；2、部分醫(yī)院無(wú)法找到合適的配送商業(yè)，基本原因大多也是該醫(yī)院回款比較差，商業(yè)公司不愿意供貨，或者要求提高配送利潤(rùn)空間；3、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶(hù)需要更好的促銷(xiāo)政策；4、藥費(fèi)比例限制，無(wú)法進(jìn)一步提升銷(xiāo)量；5、“跑方”嚴(yán)重，病人都直接去藥店購(gòu)藥了，影響了醫(yī)院的銷(xiāo)量；6、學(xué)術(shù)活動(dòng)太少，無(wú)法改變客戶(hù)的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)。

基本上每一次都能夠聽(tīng)到類(lèi)似問(wèn)題的反饋，實(shí)際上筆者也認(rèn)為近兩年處方藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的確越來(lái)越難做了，大部分的時(shí)候我也只是搖搖頭，聳聳肩，無(wú)能為力。但同時(shí)我也會(huì)問(wèn)他們：這些問(wèn)題都只是針對(duì)我們公司產(chǎn)品嗎？同樣的問(wèn)題對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否存在？整個(gè)市場(chǎng)是否在持續(xù)增長(zhǎng)？有同類(lèi)產(chǎn)品比我們公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售更好的嗎？我們做到同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)第一名了嗎？或者該醫(yī)院的第一名嗎？

最后我總會(huì)對(duì)我們的醫(yī)藥代表、銷(xiāo)售主管、地區(qū)經(jīng)理們說(shuō)：做銷(xiāo)售，要認(rèn)命不認(rèn)輸！ 所謂“認(rèn)命”，是要告訴大家，當(dāng)你無(wú)法從客觀現(xiàn)實(shí)中得到資源是，抱怨和牢騷將會(huì)讓你陷入痛苦的深淵，而事實(shí)上這樣的情況對(duì)每一位都是一樣的。就如前面我提到的，托管的問(wèn)題、商業(yè)供貨的問(wèn)題、客戶(hù)要求越來(lái)越高的問(wèn)題、藥費(fèi)比的問(wèn)題、跑方的問(wèn)題等等，大家都面臨同樣的問(wèn)題，抱怨和牢騷沒(méi)有用，不如“認(rèn)命”，如果你“認(rèn)命”，認(rèn)可了這樣的事實(shí)，在此前提下要去達(dá)成自己的目標(biāo)，你就會(huì)從自身找問(wèn)題進(jìn)而推動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成，你就會(huì)務(wù)實(shí)，就會(huì)心態(tài)平和，充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，尋找新的路徑和改善方法。當(dāng)你最終達(dá)成目標(biāo)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己突破了固有的解決問(wèn)題的方法，反而因?yàn)榭陀^市場(chǎng)環(huán)境的種種限制而開(kāi)辟出全新的思路，不但升華了自己，還帶動(dòng)影響了他人。

拋磚引玉，比如托管問(wèn)題，實(shí)際上托管后的醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也減少很多，如果我們能夠談好合適的扣率進(jìn)入，銷(xiāo)售或許能增長(zhǎng)的很快；再比如藥費(fèi)比例問(wèn)題，或許多那些高價(jià)產(chǎn)品制約更大，對(duì)于我們這種價(jià)格適中的產(chǎn)品應(yīng)該還是優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，關(guān)于具體的路徑和改善方法，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，不是本文論述的重點(diǎn)，不再多談了。

認(rèn)命的目的，是要擺脫自己對(duì)外界環(huán)境的依賴(lài)，在現(xiàn)有的平臺(tái)上重新整合資源。“山不過(guò)來(lái)，我過(guò)去”，改變不了環(huán)境時(shí)就改變自己，改變不了政策時(shí)就適應(yīng)政策，改變不了別人時(shí)就同自己較勁，挖掘自身的潛力。像在貧瘠土壤里那顆有生命力的種子，放哪兒就在哪兒發(fā)芽，不因?yàn)闂l件的不好，環(huán)境的不合宜而放棄生命，反而將有限的資源緊緊抓住，將其最大化、最優(yōu)化，最后，因自己內(nèi)力的改變而推動(dòng)整個(gè)外部環(huán)境的變化。

市場(chǎng)環(huán)境總是在不斷變化的，不要等到環(huán)境變化了你再變化，等到那時(shí)，你一定已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰了！面對(duì)目前市場(chǎng)環(huán)境中的困難，認(rèn)命不認(rèn)輸，關(guān)鍵在于確定什么事應(yīng)該順勢(shì)而行、什么事要逆來(lái)順受。 做銷(xiāo)售，認(rèn)命不認(rèn)輸，雖然從表面上看認(rèn)命了，但實(shí)際上是保護(hù)了大家的上進(jìn)心，繼續(xù)永不認(rèn)輸?shù)木瘢绻麖男牡桌镩_(kāi)始認(rèn)輸，那真的是失敗了。如果不認(rèn)命，一次次受到打擊反而會(huì)徹底認(rèn)輸。

認(rèn)命不認(rèn)輸，也是一種人生態(tài)度，是人生的大智慧！