伴隨著醫(yī)改方案對(duì)醫(yī)療、用藥環(huán)節(jié)中各種利益關(guān)系的調(diào)整，藥店傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)與客戶群正在逐步發(fā)生各種各樣的變化。雖然醫(yī)改之后的幾年，曾經(jīng)設(shè)想的醫(yī)藥行業(yè)種種巨變并沒有如期全然出現(xiàn)，醫(yī)藥零售業(yè)總體上在“紛紛揚(yáng)揚(yáng)、保持不變”中已經(jīng)過去，但行業(yè)人士都很明白，這種變化肯定會(huì)出現(xiàn)。那么，針對(duì)變化，如何有效調(diào)整呢？

    具體來說，變化有哪些呢？我們可以一起來共同分析一下：

    1、藥店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。相當(dāng)一段時(shí)間以來，與醫(yī)院藥品購(gòu)銷環(huán)節(jié)普遍存在的灰色利益鏈相比，由于藥店購(gòu)銷環(huán)節(jié)營(yíng)銷關(guān)系的相對(duì)市場(chǎng)化和單純化，長(zhǎng)期起來，藥店對(duì)顧客的重要吸引力就是他相對(duì)低廉的價(jià)格。但是，這種優(yōu)勢(shì)隨著新醫(yī)改中醫(yī)療保險(xiǎn)的高覆蓋，以及對(duì)社會(huì)大眾社區(qū)服務(wù)與醫(yī)院盛行的如果國(guó)家持續(xù)不就基本藥品在藥店銷售給予補(bǔ)貼或者出臺(tái)報(bào)銷政策的話，即使實(shí)行零差價(jià)銷售，與幾乎全額報(bào)銷的社區(qū)衛(wèi)生中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院相比，在基本藥品的銷售上，價(jià)格優(yōu)勢(shì)根本不能同日而言。

    2、藥店的方便性優(yōu)勢(shì)不再明顯。按照新醫(yī)改的規(guī)劃，社區(qū)衛(wèi)生中心和新農(nóng)合機(jī)構(gòu)的建設(shè)規(guī)劃是確保群眾的就近治療，城區(qū)更是明確限定為兩個(gè)社區(qū)衛(wèi)生中心的直線距離不得超過500米。如果這個(gè)規(guī)劃得到確實(shí)實(shí)施的話，加上允許醫(yī)生多處執(zhí)業(yè)，那么長(zhǎng)期以來醫(yī)院衛(wèi)生環(huán)節(jié)存在的網(wǎng)點(diǎn)少、掛號(hào)難等問題將在很大程度上得到解決，群眾看病購(gòu)藥的方便性將得到極大提高，藥店的傳統(tǒng)方便性優(yōu)勢(shì)將不再明顯。

    3、藥店經(jīng)營(yíng)的自主性優(yōu)勢(shì)基本不變。與醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)相比，國(guó)家財(cái)政對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)基本沒有補(bǔ)貼，至少是到目前為止，國(guó)家還沒有就藥店銷售藥品的補(bǔ)貼政策進(jìn)行任何形式的表態(tài)，與此并行的是，國(guó)家對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)藥品也沒有進(jìn)行超越法律范圍內(nèi)的干預(yù)，那么也意味著藥店將較少的承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的義務(wù)，在藥店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)方式等方面將具有更多的自主權(quán)。

    那么，針對(duì)這些變化，在醫(yī)改政策得到完全落實(shí)后，我們的藥店將如何調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)呢？在進(jìn)行分析時(shí)，我們必須明確兩點(diǎn)：藥店也是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，必須依靠在滿足社會(huì)需求中獲得自己的利益；醫(yī)改后醫(yī)藥市場(chǎng)的變化會(huì)隨著新政的逐步落實(shí)而逐步變化，不會(huì)立即發(fā)生天翻地覆的變化，而是一種漸進(jìn)的過程，在客觀條件發(fā)生變化的情況下，甚至?xí)l(fā)生較大程度的變化。

    我們一起來分析一下醫(yī)改后藥店的客戶類型吧！國(guó)家醫(yī)改的方向性，就是滿足最貧困人群最基本的用藥需要。在國(guó)家沒有出臺(tái)藥店銷售基本藥品報(bào)銷政策的情況下，面對(duì)方便性相仿且更為廉價(jià)的社區(qū)衛(wèi)生中心和新農(nóng)合的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，加上低收入人群對(duì)價(jià)格的高度敏感，藥店將對(duì)低收入人群徹底失去吸引力，因此，藥店的服務(wù)對(duì)象只能是關(guān)注保健、需求較高健康服務(wù)的人群，即所謂的“高端人群”。

    這個(gè)人群的特點(diǎn)是：收入相對(duì)較高；醫(yī)藥費(fèi)用支出預(yù)算總額較大，但在其整個(gè)開支里面的比例相對(duì)較小；希望獲得更好的健康服務(wù)、在藥品選擇上更為關(guān)注安全；對(duì)價(jià)格不是很敏感，對(duì)服務(wù)很敏感；在便利上也有一定的要求。

    總體上來，這部分人群的需求，藥店都可以滿足?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)需要承擔(dān)的大量社會(huì)責(zé)任，特別是受國(guó)家對(duì)基本藥品目錄范圍內(nèi)產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)比例的限制，無(wú)法為病人提供更高標(biāo)準(zhǔn)的醫(yī)療服務(wù)，而大型醫(yī)院掛號(hào)難的問題暫時(shí)應(yīng)該無(wú)法得到解決，在方便性和快捷性上與遍布城鄉(xiāng)各個(gè)角落的藥店相比，不可同日而言。

    圍繞滿足這一特定客戶群的需要，藥店經(jīng)營(yíng)者須在固守上述優(yōu)勢(shì)的情況下，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店面精細(xì)裝修和店員藥品保健培訓(xùn)等方面進(jìn)行改進(jìn)和強(qiáng)化，方能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地勢(shì)。

    在品種的調(diào)整上，除價(jià)格較低或者是知名品牌有適當(dāng)存貨，以保持品種的齊全性外，基本目錄藥品的銷售上只能忍痛割愛，作為一個(gè)補(bǔ)充。道理很簡(jiǎn)單，如果不能報(bào)銷，藥店在基本目錄藥品上價(jià)格再低，也不能低到近乎為零的地步，在這種情況下，有誰(shuí)會(huì)來藥店來購(gòu)買基本目錄的藥品呢？當(dāng)然，在社區(qū)服務(wù)中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院尚未覆蓋的區(qū)域，以及夜間、緊急等特殊情況下，也許會(huì)有一定的銷量，但是，我認(rèn)為是微乎其微，幾乎可以忽略不計(jì)的。

    那么，我們?cè)谄贩N挑選上的主攻方向是什么呢？從概念上來說，就是能夠滿足滿足基本目錄藥品不能滿足的、需要更有有效、更為快速、更為安全的藥品、有保健需求的人群。簡(jiǎn)單來說，就是在“基本目錄藥品和醫(yī)療機(jī)構(gòu)不能滿足”的區(qū)域?qū)ふ易约旱纳婵臻g，做基本目錄藥品滿足不了的產(chǎn)品和不需要到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。具體來說，就是新藥、特效藥、地方特色藥品、民族特色藥品、不含激素治療慢性病的藥品、食藥兩用小包裝中藥飲片、可家庭自療用小型醫(yī)療器械等，以及大健康概念的化妝品、食品、生活用品等。這些品種基本上不在醫(yī)保目錄之列，國(guó)家也不會(huì)給予購(gòu)藥者相應(yīng)的補(bǔ)貼，那么在價(jià)格和經(jīng)營(yíng)成本上面藥店將擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

    配合中高端顧客群和中高端特色的大健康概念商品的需要，在店面布置上必須體現(xiàn)出藥店的專業(yè)、正規(guī)的特點(diǎn)出來，讓顧客接受到良好的健康服務(wù)。

    健康服務(wù)是提供與藥品、保健品、醫(yī)療器械和大健康概念商品等使用相關(guān)的各種服務(wù)的一種現(xiàn)代化藥房工作模式，高質(zhì)量的健康服務(wù)將成為支持藥店準(zhǔn)確市場(chǎng)定位的主要支撐點(diǎn)。為此，藥店必須具備一定規(guī)模，以保證提供合適合格的藥品、保健品、醫(yī)療器械和其他大健康概念的商品等；建立藥房專業(yè)分區(qū)和服務(wù)區(qū)，進(jìn)行免費(fèi)健康咨詢，并保證特殊病人或消費(fèi)者在進(jìn)行咨詢對(duì)話時(shí)的隱私權(quán)；建立健康檔案制度，保障顧客使用大健康商品的安全有效性，增進(jìn)客戶關(guān)系，推進(jìn)藥學(xué)服務(wù)進(jìn)程。健康檔案是指為藥店顧客建立的健康商品的購(gòu)買、使用效果的檔案。內(nèi)容包括客戶的一般資料，家族史，嗜好，過敏史，歷次購(gòu)買使用健康商品的名稱、劑量、療程，不良反應(yīng)記錄等。同時(shí)，藥店還可以提供多種多樣的特色服務(wù)，其中必須包含對(duì)特殊人群的優(yōu)良服務(wù)、社區(qū)公益性健康講座和服務(wù)；發(fā)放由政府、合法的學(xué)術(shù)或行業(yè)團(tuán)體編寫的自我藥療、自我保健等健康科普資訊；配備相應(yīng)的健康服務(wù)參考書，供藥店藥學(xué)技術(shù)人員和病人或消費(fèi)者參考。

    良好的健康服務(wù)，必須依靠高素質(zhì)的藥店從業(yè)人員來實(shí)現(xiàn)。作為醫(yī)療保健體系中為大眾提供服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，藥店從業(yè)人員的首要責(zé)任是確保顧客獲得高質(zhì)量的健康服務(wù)，要以顧客的健康為中心開展各項(xiàng)活動(dòng)和服務(wù)，目的是促進(jìn)顧客健康水平和生活質(zhì)量的提高。為此，考慮到經(jīng)營(yíng)成本的問題，建議將主要從業(yè)人員劃分為四個(gè)等級(jí)，即店員、助理藥師、藥師、執(zhí)業(yè)藥師。店員主要是完成一般的銷售任務(wù)和日常業(yè)務(wù)，并在更高級(jí)別的藥學(xué)技術(shù)人員的指導(dǎo)下，為顧客提供有關(guān)的健康服務(wù)，只須具備高中以上學(xué)歷、取得國(guó)家相關(guān)部門的上崗資格證書。

    助理藥師，主要是在與顧客有效溝通的基礎(chǔ)上，能夠了解顧客的健康需求，準(zhǔn)確提供處方藥以外的其他健康商品;在執(zhí)業(yè)藥師指導(dǎo)下進(jìn)行處方藥的驗(yàn)方和銷售工作，并做好處方、藥物過敏反應(yīng)、藥物不良反應(yīng)的記錄工作；為病人及消費(fèi)者提供自我藥療和保健指導(dǎo)，單獨(dú)或指導(dǎo)店員為病人或消費(fèi)者提供合適的藥學(xué)服務(wù)。助理藥師是藥店提供專業(yè)健康服務(wù)的主力，必須經(jīng)過國(guó)家有關(guān)部門考試合格確定的、取得助理藥師專業(yè)技術(shù)職稱證書的藥學(xué)技術(shù)人員才能擔(dān)任。

    藥師是助理藥師更高層面的專業(yè)服務(wù)人員，除履行助理藥師的職責(zé)外，還應(yīng)該能夠制定和審核售藥標(biāo)簽、藥歷和藥品促銷資料；獨(dú)立審查和調(diào)配處方；參加或指導(dǎo)助理藥師做好病人的隨訪和信息反饋分析工作；協(xié)助執(zhí)業(yè)藥師做好各項(xiàng)藥房管理工作。在資質(zhì)上要求經(jīng)過國(guó)家有關(guān)部門考試合格確定的、取得藥師專業(yè)技術(shù)職稱證書的藥學(xué)技術(shù)人員。

    執(zhí)業(yè)藥師是一個(gè)藥店的技術(shù)帶頭人和健康服務(wù)的最高權(quán)威，對(duì)健康服務(wù)質(zhì)量的好壞起到至關(guān)重要的作用。資質(zhì)上必須經(jīng)全國(guó)統(tǒng)一考試合格、取得《執(zhí)業(yè)藥師資格證書》并經(jīng)注冊(cè)登記。主要負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配，提供用藥咨詢與信息，指導(dǎo)合理用藥，開展治療藥物的監(jiān)測(cè)及藥品療效的評(píng)價(jià)等臨床藥學(xué)工作等。

    我想，如果我們的藥店在進(jìn)行如上的調(diào)整后，一定會(huì)獲得一個(gè)更為寬廣的發(fā)展空間，在新的市場(chǎng)游戲規(guī)則下快速發(fā)展。