經(jīng)銷商的管理是渠道管理的重要組成部分，涉及經(jīng)銷商的分選擇、調(diào)整、考績(jī)和動(dòng)銷等。要做好上述工作，建立標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)是基礎(chǔ)。 

　　經(jīng)銷商管理“木桶”模型可以作為企業(yè)經(jīng)銷商管理的依據(jù)。該模型將經(jīng)銷商的考量分為兩個(gè)維度。業(yè)績(jī)、能力、流程、策略等4項(xiàng)主要指標(biāo)作為第一維度，組成桶底；市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和銷售規(guī)模、物流信息、財(cái)務(wù)能力、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)等5項(xiàng)指標(biāo)作為第二維度，組成桶壁。

　　按照“木桶”理論，木桶的裝水量越多，經(jīng)銷商越優(yōu)。通過(guò)此模型對(duì)經(jīng)銷商的全方位分析和審視，可以制定出企業(yè)的經(jīng)銷商管理策略和渠道管理的改善措施。

　　第一維度主要針對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理。

　　1.業(yè)績(jī)是衡量經(jīng)銷商的最主要的指標(biāo)。過(guò)往的業(yè)績(jī)可以反映出經(jīng)銷商的管理和營(yíng)銷水平，通常業(yè)績(jī)優(yōu)秀的企業(yè)都有較強(qiáng)的成長(zhǎng)性、規(guī)范性、競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)力等。需要指出的是，業(yè)績(jī)不單指銷售規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售量等單一指標(biāo)，而是指按照經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的KPI指標(biāo)綜合評(píng)判的結(jié)果。經(jīng)銷商的KPI評(píng)價(jià)指標(biāo)可通過(guò)對(duì)9項(xiàng)指標(biāo)的分析和細(xì)化，按照企業(yè)的實(shí)際情況制定。

　　2.能力是指經(jīng)銷商的企業(yè)綜合能力，不僅包括市場(chǎng)能力、銷售能力、管理能力，同時(shí)包括政府事務(wù)能力、財(cái)務(wù)能力和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的自身能力等。能力需要量化，通常采用企業(yè)自評(píng)、第三方機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)等方式實(shí)現(xiàn)。

　　3.流程反映經(jīng)銷商企業(yè)管理的法制化，經(jīng)銷商內(nèi)部運(yùn)營(yíng)規(guī)章制度的完善程度是重要的考量依據(jù)。一個(gè)通過(guò)制度和流程等法制化手段管理的企業(yè)通常比無(wú)制度和流程、通過(guò)人為管理的企業(yè)更健康、更穩(wěn)定。流程也反映出一個(gè)企業(yè)對(duì)信息化的應(yīng)用，體現(xiàn)了經(jīng)銷商自身的管理效率和營(yíng)銷效率。

 　　4.策略體現(xiàn)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀和發(fā)展方向，同時(shí)也體現(xiàn)了經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)智慧的高低。

　　第二維度主要針對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理。

　　1.市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和銷售規(guī)模：市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)是指經(jīng)銷商之前有無(wú)做同類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，有同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)通常更容易介入市場(chǎng)，易于快速上量，這是考量經(jīng)銷商的關(guān)鍵因素之一。

　　銷售規(guī)模通常以銷售額等作為指標(biāo)，同時(shí)考量網(wǎng)絡(luò)覆蓋率等。一般會(huì)以終端客戶作為量化標(biāo)準(zhǔn)，包括所銷售藥品的醫(yī)院和藥店有哪些？在哪里？購(gòu)買習(xí)慣有什么特點(diǎn)？和哪些商業(yè)保持著開(kāi)戶關(guān)系？能不能覆蓋企業(yè)需要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)？分銷商的網(wǎng)絡(luò)等。

　　2.物流信息：經(jīng)銷商承擔(dān)的主要任務(wù)是物流配送和產(chǎn)品推廣，按照商務(wù)部“十二五”規(guī)劃，物流配送將成為經(jīng)銷商的核心能力。在此方面主要關(guān)注：配送效率高不高？配送速度如何？分銷商能否承擔(dān)醫(yī)院藥品的配送？能否提供物流清單和客戶開(kāi)發(fā)信息？可否收集并處理市場(chǎng)信息？解決藥品供應(yīng)問(wèn)題的能力和速度等。

　　3.財(cái)務(wù)實(shí)力：從對(duì)資本的依賴角度來(lái)看，經(jīng)銷商屬于資本密集型企業(yè)，資金實(shí)力決定其未來(lái)發(fā)展的規(guī)模。此方面重點(diǎn)分析經(jīng)銷商的資產(chǎn)情況、資金的周轉(zhuǎn)情況，有無(wú)雄厚的資金保障產(chǎn)品的銷售？信譽(yù)是否良好？會(huì)否出現(xiàn)廠家開(kāi)票后拖著不付款的情況？要賬人員是否排隊(duì)結(jié)款？

　　4.合規(guī)經(jīng)營(yíng)：隨著醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管日趨嚴(yán)格，只有合規(guī)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商才能穩(wěn)定發(fā)展。此方面要關(guān)注經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作是否科學(xué)、守法？能不能對(duì)質(zhì)量問(wèn)題做出解答？退換貨的態(tài)度如何？運(yùn)作有問(wèn)題的經(jīng)銷商，規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大。 

　　5.領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)：經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)水平?jīng)Q定了其未來(lái)的發(fā)展。此方面需要關(guān)注股東之間有無(wú)矛盾？當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源如何？招標(biāo)、醫(yī)保、物價(jià)申報(bào)和危機(jī)處理能力等。