為了吸引消費(fèi)者，很多藥店都推出了各類增值服務(wù)，如免費(fèi)煲中藥、免費(fèi)送貨、免費(fèi)切片、免費(fèi)停車票等，但很多時候又對免費(fèi)服務(wù)作出了種種限制。在日常經(jīng)營中，店員究竟該如何把握免費(fèi)的度呢？　　

　　案例：A藥店位于某新開的大型商場內(nèi)，為了吸引顧客，商場規(guī)定：凡單張購物小票滿60元者，憑小票和停車卡可以獲得一小時免費(fèi)停車券一張。這天，來了兩位女士，兩人購物額分別為77元和45元，他們認(rèn)為購物額已經(jīng)達(dá)到120元以上，因此要求店員給予兩張停車券，可店員小張以公司規(guī)定為由，表示只能給予一張，對此兩位顧客十分不滿，并表示要退貨……一邊是公司的規(guī)定，一邊又是不能得罪的“上帝”，此刻究竟該怎么辦呢？　　

　　分析：

　　案例中“購物滿60元送免費(fèi)停車券”是一種買贈促銷。消費(fèi)者都有希望獲贈的消費(fèi)需求，因此案例中兩位女士要求將消費(fèi)金額的累加以獲得兩張停車券的訴求是可以理解的。門店應(yīng)站在消費(fèi)者的立場，靈活運(yùn)用促銷政策，在不違背原則的情況下滿足顧客需求：

　　方案一：可以為兩位消費(fèi)者重新出票。從案例中可以看出，兩位女士相互熟識，是約好一同前來購物的。既然各自選購的藥品價格已核定，并已付款。當(dāng)她們提出贈品需求的時候，門店店員完全可以提醒對方：“按公司規(guī)定消費(fèi)滿60元才可獲得泊車券，且小票不可累加。如果您們確實(shí)需要兌換兩張停車券，我在出票時會將兩位的小票金額均攤。不知兩位是否同意？”對于小票怎么打，顧客一般不會太計較，一定會認(rèn)同門店店員的建議。這樣，門店可以將兩人小票均攤為60元和62元，分別打印，送贈券兩張，成顧客之美。何樂而不為？

　　方案二：可以因勢利導(dǎo)進(jìn)行推薦。比如向消費(fèi)45元的顧客推薦其他家庭常備產(chǎn)品，使之消費(fèi)金額達(dá)到獲贈標(biāo)準(zhǔn)。在大城市1小時的免費(fèi)停車券通常要在十幾元左右，讓消費(fèi)者再買15元商品獲得贈券一張，也不算難事?！　?/p>

　　總結(jié)

　　在此案例中，門店應(yīng)吸取的教訓(xùn)是：

　　教訓(xùn)一：靈活運(yùn)用促銷政策。促銷的目的是為了增加商品銷售，在實(shí)際運(yùn)營過程中，很多消費(fèi)者會為了贈品而斤斤計較。對此門店一定要靈活掌控，以免弄巧成拙。比如當(dāng)顧客達(dá)不到消費(fèi)金額的情況下，可以運(yùn)用掌握的推薦技巧，向顧客推薦其他心動商品，使之達(dá)到獲贈條件。而不能對照政策死搬硬套，這樣會損失相當(dāng)一部分客源。

　　教訓(xùn)二：學(xué)會“看人下菜碟兒”。這里的“看人下菜碟兒”是指店員應(yīng)該學(xué)會察言觀色，根據(jù)不同消費(fèi)者提供不同的服務(wù)策略。比如對于“不達(dá)目的誓不罷休”的執(zhí)著型客戶，可以采取折中的辦法，將其消費(fèi)金額均攤，同時給予贈品。而對于能夠接受店員推薦的顧客，則可以采取第二種方案。

　　教訓(xùn)三：促銷前培訓(xùn)不可少。要讓店員靈活掌握促銷政策，門店應(yīng)在促銷開始之前對店員進(jìn)行促銷培訓(xùn)，詳細(xì)解讀促銷內(nèi)容，指導(dǎo)店員靈活掌握。在促銷過程中，如果店員無法滿足消費(fèi)者訴求，可要求店員向上級主管請示，以此將客戶撤單率降到最低。