A藥企是國(guó)內(nèi)知名大型國(guó)有企業(yè)，有員工2萬(wàn)多人，隸屬于該省國(guó)資委，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和研發(fā)水平在行業(yè)內(nèi)都非常有實(shí)力。但多年的經(jīng)營(yíng)體制讓該企業(yè)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，主管領(lǐng)導(dǎo)在一些重大問(wèn)題上經(jīng)?；ハ喑镀?，推卸責(zé)任，不求無(wú)功，但求無(wú)過(guò)，遇到市場(chǎng)問(wèn)題就互相“打太極”。

由于管理體制不科學(xué)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些不和諧的因素，如客戶抱怨多、業(yè)務(wù)員日常拜訪頻率低、費(fèi)用不透明、政策執(zhí)行不到位、人員變動(dòng)頻繁、客戶忠誠(chéng)度低、產(chǎn)品滯銷、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率低等問(wèn)題。企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人很想做好營(yíng)銷工作，但總是心有余而力不足。

　　大型國(guó)有企業(yè)如何經(jīng)過(guò)短暫調(diào)整，進(jìn)行營(yíng)銷改革，快速改變狀況，排除阻礙公司發(fā)展的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中保持一定實(shí)力，筆者的建議是：

　　1.組建市場(chǎng)調(diào)查小組，對(duì)公司營(yíng)銷做一次深入的市場(chǎng)調(diào)查?？梢圆捎玫谌秸{(diào)查公司，回避公司主要領(lǐng)導(dǎo)和主管營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的干擾，確保獲取準(zhǔn)確信息，也不能讓公司的業(yè)務(wù)人員參與，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，有針對(duì)性地展開調(diào)查，以客戶為導(dǎo)向，以問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)收集客戶的反饋信息，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)以及優(yōu)勢(shì)。

　　通過(guò)分析，找準(zhǔn)真正的癥結(jié)，為決策提供保障。調(diào)查結(jié)果要保密，有利于改革順利推進(jìn)，形成書面文字后，交給董事會(huì)討論，針對(duì)主要問(wèn)題，拿出辦法，形成決議，堅(jiān)決推行。

　　2.明確重點(diǎn)，長(zhǎng)線控制。領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)高度捆綁，客戶和內(nèi)部營(yíng)銷人員從理念上加以區(qū)別，杜絕管辦脫鉤，明確權(quán)限，長(zhǎng)線追蹤，責(zé)任終身可追究制，避免“換一屆領(lǐng)導(dǎo)換一個(gè)思路，換一個(gè)業(yè)務(wù)員換一批客戶”的現(xiàn)象。

 　　各級(jí)管理人員和業(yè)務(wù)人員要明確工作重點(diǎn)，抓大放小，做到方向和措施緊密結(jié)合。注意分工和平穩(wěn)過(guò)渡，實(shí)行“換人不換市場(chǎng)，換市場(chǎng)不換責(zé)任”等長(zhǎng)線追究機(jī)制。

　　3.從產(chǎn)品、渠道、人員、考核入手，重建營(yíng)銷管理體系。產(chǎn)品要分類管理，薪費(fèi)兩清，基藥和非基藥分開操作，合理規(guī)劃，點(diǎn)線結(jié)合，落實(shí)到位。

　　渠道盡量扁平，垂直管理，減少環(huán)節(jié)，大膽創(chuàng)新，敢于突破原有營(yíng)銷體系。渠道上要有配送、有終端、有招商、有自營(yíng)。

　　人員避免出現(xiàn)大波動(dòng)，建議與老員工深入溝通一次，明確個(gè)人發(fā)展方向，同時(shí)對(duì)外招聘大學(xué)生，讓新老員工競(jìng)爭(zhēng)，互相制約，大膽淘汰一批跟不上公司步伐的員工，進(jìn)行社會(huì)化安置。

　　考核以利潤(rùn)為導(dǎo)向，采用利潤(rùn)逐層分解的辦法，以綜合考核改變“以費(fèi)用養(yǎng)市場(chǎng)”的方式，改變費(fèi)用支付方式，所有費(fèi)用由公司層面統(tǒng)一支付，也可以引用第三方公司支付的方式，杜絕截留和克扣。以客戶為中心，配送主要考核覆蓋率，終端主要考核庫(kù)存消化速度，招商主要考核客戶忠誠(chéng)度，自營(yíng)主要考核利潤(rùn)等，以全新的理念和營(yíng)銷手段來(lái)破冰，徹底改變公司的銷售現(xiàn)狀。

　　4.設(shè)定預(yù)期效果評(píng)估機(jī)制。改變現(xiàn)狀需要有破釜沉舟的勇氣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不斷變化，我們不變就只有死路一條。同時(shí)，一定要結(jié)合調(diào)查所得客戶的綜合意見，逐一解決主要問(wèn)題，不留死角。通過(guò)典型事例，擴(kuò)大宣傳，逐步改變目前客戶對(duì)公司的印象。改變了客戶的評(píng)價(jià)，就可以逐步取得市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，利用“雪崩效應(yīng)”讓客戶重新認(rèn)識(shí)公司。