針對問題給出的解決方法：對于市場營銷團隊來說，跟蹤線索是日常的工作。將它們與銷售團隊自己獲得的線索進行比較。如果市場營銷團隊給出的線索帶來的潛在客戶轉化率比銷售團隊給出的高的話，就應該給與更多的鼓勵，這里就包括了“慶祝”獲得勝利。 

原因之五：銷售人員總是要求昂貴的手冊。 

 造成這種情況的原因：有時，銷售人員會要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊；原因是他們認為，沒有這么做的話，客戶就不會認真對待產(chǎn)品。 

這么做的動機：在某些市場中，奢華的使用手冊確實屬于“進入成本”，可以說明公司非常重視該產(chǎn)品。但是，不可否認的是，某些銷售人員幻想的，這樣的手冊可以讓銷售顯得更專業(yè)的想法是完全錯誤的。很抱歉，它不可能實現(xiàn)這樣的效果。 

讓人痛恨的理由：有些顧客并不喜歡奢華，對簡單的電子文檔或者紙質文件就非常滿意了。很多人都喜歡電子文檔信息（方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯誤），如果對存在紙質文件方面的需求，他們更希望的是可以在空白位置做記錄。 

針對問題給出的解決方法：對客戶進行深入分析，找出真正的答案所在。在這一過程中，可能會需要利用統(tǒng)計學工具進行研究，看看目標市場中的客戶是否關注“奢華”方面的問題。如果發(fā)現(xiàn)在購買前存在這種需求的話，就在預算中加入相關的部分。如果沒有發(fā)現(xiàn)的話，就可以取消這方面的費用，實現(xiàn)預算成本及工作量的降低以及銷售業(yè)績的上升。 

原因之六：銷售人員僅僅關注容易銷售的項目。 

造成這種情況的原因：銷售人員習慣于關注當前更容易銷售的產(chǎn)品；而不是從長期來看更具有戰(zhàn)略意義（更合適）但相對卻更難銷售的產(chǎn)品。 

這么做的動機：從全球范圍內(nèi)來看，只有不到百分之五十的銷售團隊可以完成預定的目標。通常情況下，由于預定銷售目標總是雄心勃勃的，所以，為了完成任務，銷售人員用到的手段可以說是無所不及。因此，銷售人員沒有應該堅持銷售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操。 

讓人痛恨的理由：對于市場營銷人員來說，總是會試圖關注長期重點。他們（從好的方面來看）可以感受到市場即將發(fā)生變化，如果不能將及時銷售重點轉移到前景更好的新產(chǎn)品上，可能就會為公司敲響喪鐘。 

針對問題給出的解決方法：銷售人員關注的是獲得的傭金。這是行業(yè)的最高原則。如果管理層希望他們更重視新產(chǎn)品銷售的話，就應該調(diào)整傭金計劃，突出新的方向。換句話說，在業(yè)務定額中，難于銷售的產(chǎn)品應該獲得更高的傭金以及額外的支持。 

原因之七：銷售人員在完成任務后就會無所事事 

造成這種情況的原因：除非存在多項目標，否則銷售人員在完成定額后就不會繼續(xù)努力工作；即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷售額的情況也不例外。 

這么做的動機：對于銷售人員來說，很容易將銷售定額看作“完成的目標”；原因就在于，銷售人員知道，在下一季度將會有更高的定額，這也就意味著更難完成。 

讓人痛恨的理由：市場營銷（和其它很多團隊）都采用的是固定工資模式，并且經(jīng)常需要在沒有加班費的情況下加班工作。當在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時間，無所事事的銷售人員四處流竄會讓大家感到非常沮喪。 

針對問題給出的解決方法：如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標的話，就應該在銷售人員的獎金上反應出來。但是，從長遠來看，真正的問題是是美化無償加班行為的公司文化。對于管理層來說，更好的選擇也許是多雇傭幾名市場營銷人員，不要讓每星期工作六十小時的現(xiàn)象成為常態(tài)？這僅僅是一種想法．．．