醫(yī)院推廣今后的發(fā)展，要充分認(rèn)清買(mǎi)方市場(chǎng)理智挑剔的目光背后表述的內(nèi)容是深層次精神需求滿(mǎn)足與實(shí)現(xiàn)，而不僅僅是以診斷看病作為交流溝通的工具。在整個(gè)行業(yè)尚處于沒(méi)全面市場(chǎng)開(kāi)放的格局下，如果不及時(shí)充分的整合現(xiàn)有社會(huì)資源，挖掘自身蓄積的能量，樹(shù)立員工直面挑戰(zhàn)的勇氣，相反而是一味的等待觀望，終究會(huì)消失自身在業(yè)界的聲音。因此，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，尋求創(chuàng)新服務(wù)，就尤顯可貴。

 深層營(yíng)銷(xiāo)：“四個(gè)步驟”挖出醫(yī)院真正內(nèi)涵

 第一步：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

醫(yī)療市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，任何一家醫(yī)院都不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要。解決這個(gè)問(wèn)題的有效辦法是將市場(chǎng)細(xì)分，然后從中選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的具體特點(diǎn)，特定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，使?fàn)I銷(xiāo)更具針對(duì)性，也更有效。

第二：摸清患者需要

準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)患者需要并非易事，即使是患同一種疾病，且病情相似，但不同患者之間的需求還是存在很大的不同，比如說(shuō)有的患者希望得到徹底的根治，而的有則希望控制一下癥狀?，F(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人，越來(lái)越多的亞健康人，甚至是健康人也到醫(yī)院看大夫。如何更好地認(rèn)識(shí)這部分人的需要，滿(mǎn)足這些需要，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)遇到的新問(wèn)題。不僅如此，還要把患者需要的，但人們還沒(méi)有意識(shí)到的，沒(méi)有提出來(lái)的需求找出來(lái)，然后更有效地滿(mǎn)足它。

第三步：讓所有的部門(mén)都參與營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)不單單是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，沒(méi)有其它部門(mén)的配合，它也不可能有好的效果。比如說(shuō)禮儀小姐作為營(yíng)銷(xiāo)人員提供的服務(wù)非常好，但醫(yī)護(hù)人員的態(tài)度不好；或者醫(yī)護(hù)人員態(tài)度也很好，但藥房和收款處的服務(wù)不好；或者醫(yī)院的環(huán)境、衛(wèi)生及各種設(shè)施的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況不佳，這些都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的效果產(chǎn)生負(fù)面影響，使?fàn)I銷(xiāo)的目的難以實(shí)現(xiàn)。讓所有的部門(mén)都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠制定幾個(gè)獎(jiǎng)懲制度是難以真正實(shí)現(xiàn)的。為了激勵(lì)所有部門(mén)的團(tuán)隊(duì)精神，醫(yī)院既要進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)，又要進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。外部營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)醫(yī)院外部人員的營(yíng)銷(xiāo)，而內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是指成功地聘用、訓(xùn)練和盡可能地激勵(lì)員工很好地為患者服務(wù)的工作。客觀上，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)必需先于外部營(yíng)銷(xiāo)；因?yàn)椋绻t(yī)院的員工不滿(mǎn)意，那么員工就很難讓患者滿(mǎn)意?；颊叩臐M(mǎn)意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值；醫(yī)院提供提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工的忠誠(chéng)度；忠誠(chéng)度取決于員工的滿(mǎn)意度；滿(mǎn)意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值；而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問(wèn)題。

第四步：努力使利潤(rùn)最大化

 營(yíng)銷(xiāo)觀念的最終目標(biāo)是幫助醫(yī)院達(dá)到其目標(biāo)，利潤(rùn)就是醫(yī)院的主要目標(biāo)之一；但關(guān)鍵之處不是利潤(rùn)本身，而是要把利潤(rùn)當(dāng)作贏得患者滿(mǎn)意后的副產(chǎn)品，努力使利潤(rùn)最大化，并不等于贏得了最多的利潤(rùn)。拋開(kāi)其它因素不談，每一個(gè)患者不一定就是能給醫(yī)院帶來(lái)利潤(rùn)，有的患者帶人醫(yī)院的是虧損。著名的80／20規(guī)則認(rèn)為，頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤(rùn)，而這80％利潤(rùn)的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。這些具體字肯定不準(zhǔn)備，但它提醒醫(yī)院要注意患者的盈利率分析，要關(guān)注創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的小部分患者，這是醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要條件之一。當(dāng)然，也不是要采取措施消除患者帶來(lái)的虧損；而是要將這類(lèi)患者控制在一個(gè)合適的比例。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但也可以提升醫(yī)院的人氣，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度。

 醫(yī)療服務(wù)的評(píng)估來(lái)源于信任 

醫(yī)療服務(wù)不能貯存，在國(guó)外，許多醫(yī)生對(duì)未能按事前約定前來(lái)就醫(yī)的患者仍要收費(fèi)，其原因就在于服務(wù)的價(jià)值只存在于患者前來(lái)就醫(yī)的這段時(shí)間。醫(yī)療服務(wù)的特點(diǎn)決定了對(duì)其評(píng)價(jià)的難度，不象普通商品那樣容易得到。即使在患者接受服務(wù)后，也無(wú)法公正地評(píng)價(jià)其技術(shù)水平，患者對(duì)醫(yī)療服務(wù)的評(píng)估是靠高度信任得到的。只有患者對(duì)醫(yī)生、醫(yī)院高度信任時(shí)，才可能有較高的評(píng)價(jià)；而高度的信任源于患者對(duì)不同醫(yī)院的比較與認(rèn)識(shí)。