對于一個比較成熟的客戶采購人員，每天都會接觸形形色色的上門推銷人員，他們在工作的過程中已經具備了對于油嘴滑舌類業(yè)務員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無邊際地亂承諾，更不應隨意攻擊競爭對手，正確的做法應該是：1、初次見面嚴格遵守雙方約定的時間。

 2、承諾交給對方的資料或者是產品，一定要提前或者是準時交付。3、杜絕漫無目的的亂承諾，最好超值交付。4、談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。

2、溝通力：敲開客戶財富之門的金磚。

嚴格意義上來講，溝通應該算是銷售人員必備的基礎素質。很多公司在招聘業(yè)務員的過程中，一直強調的“性格外向”，理應屬于銷售基本的入門法則。這里所說的“溝通力”，更多的是側重于溝通的方法和技巧。溝通不當在業(yè)務開發(fā)階段最直觀的反應無非是業(yè)務的停滯不前，但是若是發(fā)生在維護公司老客戶過程中，后果就比較嚴重了。

有一個“秀才買材”的故事，形象的說明了溝通不當的危害——

秀才買材：

有一個秀才去買材，他對賣材的人說：「荷薪者過來!」賣材的人聽不懂「荷薪者」(擔材的人)三個字，但是聽得懂「過來」兩個字，于是把材擔到秀才前面。

秀才問他：「其價如何?」賣材的人聽不太懂這句話，但是聽得懂「價」這個字，于是就告訴秀才價錢。

秀才接著說：「外實而內虛，煙多而焰少，請損之。(你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。)」

賣材的人因為聽不懂秀才的話，于是擔著材就走了。

這個故事給我們的啟示在于：管理者或者是銷售人員平時最好用簡單的語言、易懂的言詞來傳達訊息，而且對于說話的對象、時機要有所掌握，有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為銷售人員，第一次約客戶見面的時候，開場白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產品和服務，介紹的方式和方法不對，收到的可能是兩種截然相反的結果。銷售人員和客戶的溝通從一開始就具有比較功利的色彩，帶有很強的目的性，雖然如此，雙方合作的不對等角色從一開始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位，銷售人員咄咄逼人的氣勢勢必會造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點水，業(yè)務得不到實質性的進展。而正確的做法應該是：

一：業(yè)務溝通，傾聽先行。80%傾聽，其余20%說話，而在20%的說話中，問問題又占了80%。留給對方足夠多的時間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產品和優(yōu)勢充分揉到問題中去。比如，我們可以問對方“請問貴公司對于供應商的選擇標準是什么呢”，在客戶的回答過程中，我們就可以適時尋找機會插入事先準備好的“臺詞”，可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記住：傾聽的目的在于打開客戶的話匣子，為自己爭取更多的時間接近客戶，和客戶接觸的時間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。