俗話(huà)說(shuō)：“新官上任三把火”，可是我這個(gè)新上任的銷(xiāo)售總監(jiān)卻沒(méi)能燒起來(lái)。不是不想燒，是無(wú)火可燒。 

常理來(lái)講，銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)該掌管公司銷(xiāo)售的主管，既然是主管，就應(yīng)該能夠行使主管的權(quán)力。但在T公司，我一走馬上任，就發(fā)現(xiàn)我上了一個(gè)有職無(wú)權(quán)的空架子。先別說(shuō)市場(chǎng)決策沒(méi)人執(zhí)行，甚至一個(gè)銷(xiāo)售助理也不買(mǎi)賬。既然這樣，這把火又從何燒起？ 

這里，要交代一下我的東家——T公司的情況。 

 這一個(gè)典型的家族企業(yè)，生產(chǎn)各種個(gè)性化的瓷磚、馬賽克，雖然價(jià)格較高，但由于有良好的海外關(guān)系，產(chǎn)品花色大部分從意大利引入，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)，所以T公司從來(lái)沒(méi)為銷(xiāo)路發(fā)愁過(guò)，一個(gè)月2000萬(wàn)元的銷(xiāo)量非常穩(wěn)定。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，5個(gè)業(yè)務(wù)員，2個(gè)銷(xiāo)售助理，還有一個(gè)4人組成的市場(chǎng)部，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)輕松搞定。 

 公司最高領(lǐng)導(dǎo)是銷(xiāo)售總經(jīng)理何總，女中豪杰，老板的親妹妹。一個(gè)初中畢業(yè)再通過(guò)3個(gè)月進(jìn)修就拿到MBA學(xué)位的人。雖然管理一塌糊涂，但非常敬業(yè)，事無(wú)巨細(xì)，一一過(guò)目?？偣?0幾個(gè)人的公司，何總稍微用心一點(diǎn)，完全管得過(guò)來(lái)。所以，在我之前，公司根本就沒(méi)有銷(xiāo)售總監(jiān)這個(gè)職位。 

但近年來(lái)，隨著同類(lèi)外資品牌的進(jìn)入，以及色釉料配方技術(shù)大面積傳入國(guó)內(nèi)，個(gè)性化瓷磚品牌的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。T企業(yè)雖然市場(chǎng)覆蓋率在逐年增大，但每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)卻在逐年降低。10年內(nèi)，T品牌國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售每年小踏步徘徊，維持在2.5億元左右，而先后成立的鷹牌、東鵬的銷(xiāo)售額早已達(dá)到10億以上。這不能不讓T企業(yè)心動(dòng)。 

所以，新設(shè)立我這個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)的職位，一方面是因?yàn)槭袌?chǎng)形勢(shì)的變化讓何總在管理上有些力不從心，另一方面也說(shuō)明公司需要改變。 

而我的優(yōu)勢(shì)也非常明顯：一個(gè)大型企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，能力強(qiáng)弱不說(shuō)，做事還算腳踏實(shí)地。我進(jìn)入的職責(zé)是：協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成銷(xiāo)售目標(biāo)，具體職責(zé)不詳——原因有兩個(gè)：　

 1．公司雖然需要引入新鮮血液，但是具體讓他來(lái)做什么，沒(méi)有方向和規(guī)劃； 

 2．在家族企業(yè)的管理中，一個(gè)典型的特點(diǎn)就是先假定員工是“賊”，員工只有證明自己不是“賊”，才有可能被賦予權(quán)力。初來(lái)乍到，我不可能有足夠的理由證明自己不是“賊”，所以，有職無(wú)權(quán)是很正常的事情。 

 所以，我只是協(xié)助、參與。具體意思是：什么都可以說(shuō)，什么都可以說(shuō)了不算。當(dāng)然，協(xié)助就是義務(wù)，也是我工作的價(jià)值。協(xié)助得是否有效，那要看我的“參與”方式是否和公司的實(shí)際情況對(duì)接，是否和何總的理解能力和接受能力相符，是否和私營(yíng)企業(yè)對(duì)員工的管理思想合拍。一旦不能，下課的危險(xiǎn)時(shí)刻隨時(shí)到來(lái)。 

這時(shí)我面臨的氛圍是： 

你想制定實(shí)施一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案，即使何總簽字，也不會(huì)有人理你。因?yàn)榇蠹叶记宄慰偟南敕?，說(shuō)變就變。 

你想通過(guò)獎(jiǎng)懲來(lái)規(guī)范員工的行為，結(jié)果罰款沒(méi)人交，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)人給。因?yàn)?，家族企業(yè)講的是人情，太較真，老板懷疑你有私心。  

你想認(rèn)真做一本《產(chǎn)品宣傳圖冊(cè)》，終于設(shè)計(jì)完了，不能印刷，因?yàn)閮r(jià)格要經(jīng)過(guò)層層調(diào)查，防止有人從中牟利；終于可以印刷了，產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)了。 

你想淘汰一名業(yè)績(jī)很差的員工，連老板都會(huì)過(guò)來(lái)說(shuō)情：“他已經(jīng)來(lái)這里6年，沒(méi)功勞也有苦勞。”言外之意，這位員工已經(jīng)被證明不是“賊”。 

你想對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或者是渠道變革提一些建議，何總發(fā)話(huà)了，這么多年都這樣，企業(yè)也沒(méi)垮掉。管好你自己的事情！ 

 那自己的事情是什么？沒(méi)敢問(wèn)。 

總之，你想做什么樣的事情，一旦涉及到公司慣例的改變，都要煞費(fèi)周折，最后，最大的可能就是無(wú)功而返。 

 有人說(shuō)，作為銷(xiāo)售總監(jiān)一定要強(qiáng)勢(shì)，一定要霸氣。但在這里，強(qiáng)勢(shì)和霸氣的結(jié)果就是卷鋪蓋走人，就意味著失敗。對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)來(lái)講，“強(qiáng)勢(shì)”重要，還是“成功”重要，不言而喻。 

要想成功，走下去的，必定是一條彎彎曲曲的羊腸小道?！?/p>

強(qiáng)勢(shì)，一次次發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題的累積　　 

通常，何總不在的時(shí)候，銷(xiāo)售例會(huì)由我主持。但是，不幸的是，第一次銷(xiāo)售例會(huì)就讓我欲哭無(wú)淚。 

情況是這樣：按照例會(huì)規(guī)定，每個(gè)業(yè)務(wù)員要首先反映市場(chǎng)中遇到的問(wèn)題和處理辦法。當(dāng)我的開(kāi)場(chǎng)白還沒(méi)說(shuō)完，業(yè)務(wù)員小李站起來(lái)說(shuō)：“有這個(gè)必要嗎？我們說(shuō)得再清楚，你又解決不了。”隨之揚(yáng)長(zhǎng)而去，大家哄堂大笑。整個(gè)會(huì)場(chǎng)，打電話(huà)的打電話(huà)，談笑的談笑，原來(lái)參加會(huì)議的16個(gè)人，最后剩下9個(gè)。 

對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，這是一種實(shí)實(shí)在在的羞辱，也是我從業(yè)以來(lái)從沒(méi)遇到的情形。要強(qiáng)勢(shì)，可能嗎？我甚至不能讓所有人看出我面部表情上有任何異常的變化，或許一個(gè)稍微憤怒的眼神，都會(huì)讓自己更加孤立。 

小李說(shuō)的，確實(shí)是實(shí)際情況，但我知道，要想在其位、謀其政，除了爭(zhēng)取這些業(yè)務(wù)人員的支持之外，沒(méi)有任何辦法。要爭(zhēng)取他們，唯一的辦法是幫助他們解決他們遇到的實(shí)際問(wèn)題。一次次問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決的累積的結(jié)果，就會(huì)爭(zhēng)取越來(lái)越廣泛的支持；有了這些支持，才能爭(zhēng)取何總甚至老板的信任，也才能最終強(qiáng)勢(shì)起來(lái)。當(dāng)然，如果不能依靠職權(quán)解決，也不惜依靠個(gè)人能力來(lái)解決。 

機(jī)會(huì)來(lái)了！ 

 還是這個(gè)業(yè)務(wù)員小李，他的主管區(qū)域是安徽、江蘇。4月份，合肥的經(jīng)銷(xiāo)商定了26平方的馬賽克，用在一個(gè)商場(chǎng)的大堂中央做點(diǎn)綴，而這個(gè)商場(chǎng)還有4天就要開(kāi)業(yè)，但產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)倉(cāng)。如果因?yàn)檫@些產(chǎn)品不能按時(shí)鋪貼而導(dǎo)致商場(chǎng)不能順利開(kāi)業(yè)，那么，合肥經(jīng)銷(xiāo)商不但信譽(yù)受損，而且前期供貨的50余萬(wàn)賬款就會(huì)成問(wèn)題。而小李向何總匯報(bào)時(shí)，何總回了這么一句：“供不上就不賣(mài)了唄！不能收款和我們沒(méi)關(guān)系啊。” 

那邊經(jīng)銷(xiāo)商在罵娘，這邊又吃了閉門(mén)羹，小李?yuàn)A在中間，一籌莫展。 

我沒(méi)動(dòng)聲色，詳細(xì)分析了這個(gè)事情：T公司的馬賽克產(chǎn)品都是由B工廠(chǎng)代工的。我看了產(chǎn)品圖案的設(shè)計(jì)，26個(gè)平方，3個(gè)工人半天就可以搞定的活，如果采用空運(yùn)的方式運(yùn)到合肥需要一天時(shí)間，合肥經(jīng)銷(xiāo)商施工1天時(shí)間足夠了，這樣就正好可以趕上商場(chǎng)開(kāi)業(yè)。 

事不宜遲，我馬上驅(qū)車(chē)幾十公里跑到B工廠(chǎng)。一問(wèn)才明白：B工廠(chǎng)這段時(shí)間訂單較多，而我們這個(gè)26平方的訂單相對(duì)于B工廠(chǎng)其他訂單來(lái)講，加工繁瑣，費(fèi)用也少。我找到值班經(jīng)理，吃飯、喝茶，臨到晚上，這才答應(yīng)：“叫兩個(gè)人加加班，先做這批貨。”而我承諾：加班費(fèi)我掏！ 

加工問(wèn)題總算解決了，隨后還要親自聯(lián)系航空貨運(yùn)公司；為了節(jié)省時(shí)間，還拿出來(lái)身份證、名片，寫(xiě)下?lián)?shū)，B公司老板這才答應(yīng)這批貨可以從B工廠(chǎng)直接出貨。 

事情過(guò)去了，沒(méi)和任何人講。第五天，合肥經(jīng)銷(xiāo)商直接打電話(huà)給何總，一大堆感謝的話(huà)讓何總摸不著頭腦，經(jīng)調(diào)查才明白事情的經(jīng)過(guò)。最后，小李走到我的辦公室，客氣地說(shuō)：“張總，你救了我的命！” 

經(jīng)過(guò)這件事，小李成了好同志，通過(guò)他，我了解到公司目前銷(xiāo)售存在的大部分問(wèn)題和癥結(jié)所在；經(jīng)過(guò)這件事，我基本上證明自己不是“賊”，何總開(kāi)始具體銷(xiāo)售工作中無(wú)關(guān)緊要的部分交給我來(lái)決策，在何總出差的時(shí)候，我甚至可以直接簽名下決策。運(yùn)作空間的增大，無(wú)疑有助于解決更多實(shí)際的問(wèn)題。3個(gè)月之后，我已經(jīng)能夠通過(guò)個(gè)人的權(quán)威來(lái)安排具體的工作，在公司的管理上做一系列小小的改變。 

強(qiáng)勢(shì)，一層層心理認(rèn)同感不斷累加　　 

我清楚，員工逐步支持我的工作，是因?yàn)槲覟樗麄兘鉀Q工作中的部分難題而取得了他們心理上的認(rèn)同；何總之所以只能給我小范圍的決策自主權(quán)，那是因?yàn)樾睦砩系恼J(rèn)同也只能達(dá)到這種程度。 

如果我要取得更大范圍的職位自主權(quán)，就必須取得更高層次的心理認(rèn)同。這種心理認(rèn)同的核心，在于何總和老板。 

我設(shè)想的解決方式是以下三種： 

 1．重新更正自己對(duì)市場(chǎng)和管理的理解，多站到何總角度考慮問(wèn)題。 

2．逐步用一系列的市場(chǎng)例證來(lái)說(shuō)服何總，讓她站到我的角度來(lái)考慮問(wèn)題。 

3．如果雙方不能取得認(rèn)同，可以設(shè)法取得老板的認(rèn)同，用老板的力量求得何總的認(rèn)同。 

以上三種方式單獨(dú)任何一個(gè)都是無(wú)效的。如果單獨(dú)采用第一種方式，可以繼續(xù)茍同下去，但公司不會(huì)因此而改變，我也失去了存在的價(jià)值；單獨(dú)采用第二種方式將使我長(zhǎng)期處于弱勢(shì)；所以唯一的辦法是三種方式結(jié)合起來(lái)：首先認(rèn)同何總的各種做法，想辦法讓她逐步改變看問(wèn)題的角度，同時(shí)，找機(jī)會(huì)和老板接觸，用老板的眼睛來(lái)證明我的觀點(diǎn)。 

老板就是一個(gè)重要的因素，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，只有一個(gè)辦法：讓老板下市場(chǎng)。 

 10月1日，T公司北京經(jīng)銷(xiāo)商借著國(guó)慶節(jié)的人氣舉辦新店開(kāi)張，北京店是T公司在全國(guó)最大的店面。我暗地動(dòng)員北京經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)T公司老板開(kāi)業(yè)時(shí)出席剪彩儀式，當(dāng)然，肯定也要邀請(qǐng)我。這樣，我就獲得了和老板同時(shí)出差的機(jī)會(huì)，我和老板直接展開(kāi)長(zhǎng)時(shí)間的溝通也就成了可能。 

這一次經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備和措辭上的反復(fù)琢磨，老板基本接受了我的三個(gè)觀點(diǎn)： 

 1．集中人力、物力和財(cái)力，著力發(fā)展重點(diǎn)市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面做營(yíng)銷(xiāo)。 

2．深入開(kāi)展終端規(guī)范化工作，完善專(zhuān)賣(mài)店管理。 

3．深入開(kāi)展終端精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，并建立終端市場(chǎng)和廠(chǎng)家相互協(xié)調(diào)的機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)的需求建立、健全公司的管理。 

雖然老板接受了我的觀點(diǎn)，但他沒(méi)下過(guò)市場(chǎng)，更沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。我猜測(cè)，我這種填鴨似的說(shuō)服，他很快會(huì)忘得一干二凈。即使沒(méi)忘掉，三個(gè)觀點(diǎn)的最終落實(shí)也難免是虎頭蛇尾。 

所以，一定要強(qiáng)化老板的認(rèn)識(shí)。所以，在北京經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)業(yè)之后，我說(shuō)服老板去看天津市場(chǎng)。 

之所以去天津，有這樣幾個(gè)原因： 

 1．天津離北京很近，老板很容易接受； 

2．天津經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)T公司產(chǎn)品6年，和老板很熟，老板也容易接受； 

3．最關(guān)鍵的是，天津經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)做個(gè)性化瓷片，雖然銷(xiāo)量每月在50萬(wàn)以上，但T公司的銷(xiāo)量只做到了20萬(wàn)，另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌A公司是小字輩公司，產(chǎn)品也明顯落后，銷(xiāo)量卻是T公司的1倍以上。我相信這種情況肯定會(huì)對(duì)T公司老板有所觸動(dòng)，也一定會(huì)強(qiáng)化他對(duì)我上述三個(gè)觀點(diǎn)的認(rèn)同。 

到了天津，我一句話(huà)不講，等著老板自己看。果不其然，幾個(gè)現(xiàn)象深深觸動(dòng)了老板： 

1．整個(gè)國(guó)慶節(jié)期間，T公司在天津的銷(xiāo)量是4萬(wàn)，A品牌是12萬(wàn)，而這兩個(gè)品牌都在同一個(gè)店內(nèi)，T品牌的位置還占據(jù)優(yōu)勢(shì)。 

2．很多顧客看了T公司產(chǎn)品之后都非常喜歡，最后卻買(mǎi)了A品牌。 

3．T公司天津店內(nèi)只有經(jīng)銷(xiāo)商凌亂的一些促銷(xiāo)信息，而A品牌進(jìn)行了系統(tǒng)化的國(guó)慶促銷(xiāo)。 

4．店員在介紹T品牌產(chǎn)品時(shí)顯得無(wú)所適從，但是，在介紹A品牌時(shí)對(duì)答如流。顯然A品牌對(duì)終端進(jìn)行了系統(tǒng)性的培訓(xùn)。 

參觀完天津的店面，老板主動(dòng)邀請(qǐng)我一起去了石家莊、保定、徐州、南京等城市，每到一個(gè)城市，老板臉上的烏云就會(huì)增加一些，而我就靜靜地盤(pán)算著公司管理和營(yíng)銷(xiāo)改革的實(shí)施計(jì)劃?！　?nbsp;

強(qiáng)勢(shì)，始終在路上　　 

企業(yè)的發(fā)展很多時(shí)候并不是個(gè)人的一廂情愿，好的想法不被認(rèn)同、不能實(shí)施，往往再正常不過(guò)。作為個(gè)人來(lái)講，誰(shuí)都想強(qiáng)勢(shì)起來(lái)，但你往往處在一個(gè)不能強(qiáng)勢(shì)的位置上，強(qiáng)勢(shì)意味著意氣用事，意味著早早退場(chǎng)的結(jié)局。所以，只有把準(zhǔn)企業(yè)的脈搏，跟上企業(yè)的節(jié)奏，找準(zhǔn)切點(diǎn)動(dòng)手術(shù)，才能逐步強(qiáng)勢(shì)起來(lái)。 

從這種意義上來(lái)講，強(qiáng)勢(shì)不是喊出來(lái)的，也不是目標(biāo)，更不是行為方式，而是縝密思考、謹(jǐn)慎行動(dòng)，最后量變到質(zhì)變的結(jié)果。 

 我原想過(guò)程可能會(huì)很漫長(zhǎng)，沒(méi)想到的是，1個(gè)月內(nèi)，老板親自主持大會(huì)，何總宣布由我全盤(pán)負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，何總負(fù)責(zé)出口同時(shí)監(jiān)管?chē)?guó)內(nèi)銷(xiāo)售。和老板討論的三個(gè)觀點(diǎn)我早已形成詳細(xì)的實(shí)施方案，在這次會(huì)議上也順利通過(guò)。這意味著我終于可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，從協(xié)助、參與轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲗?dǎo)，更為強(qiáng)勢(shì)地推行我的管理思路。 

但我知道，這仍然是相對(duì)而言，團(tuán)隊(duì)如何管理，市場(chǎng)如何博弈，都不是豪言壯語(yǔ)和意氣用事的所謂強(qiáng)勢(shì)。更為重要的是，雖然我能夠取得相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，但是，這個(gè)企業(yè)有他自己的性格和價(jià)值觀，有它既定的行為規(guī)則，只要我還在這個(gè)企業(yè)，強(qiáng)勢(shì)永遠(yuǎn)是相對(duì)的，我始終在路上。