渠道成本之三 銷(xiāo)售更要重視基礎(chǔ)工作
(0)核心提示：生產(chǎn)工作需要健全的基礎(chǔ)工作，其實(shí)銷(xiāo)售工作更是如此。良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作包括分區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)檔案、數(shù)據(jù)分析、競(jìng)品信息、作業(yè)流程、配套業(yè)務(wù)工具等等，到現(xiàn)在，很多廠(chǎng)家還沒(méi)有終端流向的數(shù)據(jù)分析，即以月為單位，分析在各個(gè)終端的實(shí)際貨物銷(xiāo)售流向，
生產(chǎn)工作需要健全的基礎(chǔ)工作，其實(shí)銷(xiāo)售工作更是如此。良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)工作包括分區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)檔案、數(shù)據(jù)分析、競(jìng)品信息、作業(yè)流程、配套業(yè)務(wù)工具等等，到現(xiàn)在，很多廠(chǎng)家還沒(méi)有終端流向的數(shù)據(jù)分析，即以月為單位，分析在各個(gè)終端的實(shí)際貨物銷(xiāo)售流向，這可以有效地指導(dǎo)終端建設(shè)和測(cè)算在各個(gè)終端的投入產(chǎn)出率。但是，全國(guó)建立有這套終端數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的廠(chǎng)家寥寥無(wú)幾，大家都是憑感覺(jué)決定在什么樣的市場(chǎng)、什么樣的終端投入多少費(fèi)用。廠(chǎng)家巨額的費(fèi)用投入，多數(shù)其實(shí)都是在盲投，盲投直接導(dǎo)致的情況就是費(fèi)用直線(xiàn)上升。就像射擊那樣，若缺乏精確瞄準(zhǔn)，隨便亂射一通，子彈的消耗量自然很大。
廠(chǎng)家那些營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)們不是不知道基礎(chǔ)工作的重要性，之所以沒(méi)有去重視，主要是出自?xún)蓚€(gè)方面的原因：一是老板壓得緊，要求馬上出業(yè)績(jī)，基礎(chǔ)工作前期投入大，見(jiàn)效期相對(duì)較慢，老板們等不及；二是很多營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)熱衷于出奇招，搞些四兩撥千斤之類(lèi)的偉大創(chuàng)意，對(duì)這些體現(xiàn)不出自己創(chuàng)造能力的基礎(chǔ)工作有些不屑。既然廠(chǎng)家總部的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都沒(méi)有重視市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，那些基層的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更加不會(huì)重視了。
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