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保健品會議營銷出路淺探

2010-11-29 09:49 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 保健品傳統(tǒng)模式的會銷，已弄得怨聲載道。老板累，員工苦，顧客又煩又怕。

       保健品傳統(tǒng)模式的會銷，已弄得怨聲載道。老板累，員工苦，顧客又煩又怕。主要癥結(jié)，分析如下：
       1 保健品不是生活必需品，受經(jīng)濟(jì)條件發(fā)展制約。區(qū)域市場人群的接受程度和購買能力差異很大。
 
       2 同一市場上同類產(chǎn)品太多，對顧客的訴求老道?？謬樖降恼T導(dǎo)，夸張式的宣傳，顧客已有很強(qiáng)的免疫力了。你說的口吐白沫，顧客卻泰然處之，無動(dòng)于衷。
 
       3 急功近利的銷售心態(tài)。做一錘子買賣，宰一個(gè)是一個(gè)，很少顧及顧客的切身利益和感受。甚至把顧客不適用不能用的東西硬塞，且一次性量很大，把顧客塞滿撐死。不關(guān)心，不理會顧客使用產(chǎn)品后的反應(yīng)，進(jìn)行及時(shí)有效的跟蹤服務(wù)。因產(chǎn)品質(zhì)量或使用方法不當(dāng)引起的糾紛，責(zé)任能推就推，實(shí)在不行就拍屁股走人。
 
       4 某些公司產(chǎn)品單一，不能滿足顧客的多方位需求，對顧客的挖掘的深度不夠。員工專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能欠佳，把握不住顧客的訴求關(guān)注點(diǎn)，錯(cuò)失銷售良機(jī)。
 
       5 服務(wù)細(xì)節(jié)跟不上，缺乏與顧客持續(xù)緊密相連的工具和手段，掌控不了顧客，顧客流失嚴(yán)重。
 
       眾所周知，保健品市場的客戶投訴糾紛很多。現(xiàn)今主要的問題是顧客不知如何選擇，想買又不敢買；買什么產(chǎn)品，買哪家的，選擇犯難。很多是因?yàn)槭酆蠓?wù)問題，嚴(yán)重地低于顧客的心里預(yù)期。由于行業(yè)的美譽(yù)度欠佳，引起顧客的興趣，博得顧客的信任，成了打開市場的首要難題。想立足，就更不容易了。
 
       廠家的心態(tài)和營銷模式有必要進(jìn)行調(diào)整。做細(xì)做實(shí)服務(wù)，走可持續(xù)發(fā)展的道路。把產(chǎn)品的推廣和提升民眾的身心健康相結(jié)合，并落到實(shí)處，進(jìn)行資源整合重組。筆者建議如下：
 
       1 會銷和商超專賣點(diǎn)相結(jié)合。產(chǎn)品的銷售化整為零，減輕顧客的經(jīng)濟(jì)和心理壓力。設(shè)計(jì)合理的會員消費(fèi)激勵(lì)政策，刺激吸引顧客持續(xù)消費(fèi)。以會促銷，以會帶銷。把會銷活動(dòng)作為宣傳拉動(dòng)店面銷售的有力工具。會銷的最大優(yōu)勢是能迅速聚攬人氣，擴(kuò)大公司和產(chǎn)品的知名度。
       2 實(shí)力較弱的公司，應(yīng)集中力量攻占區(qū)域目標(biāo)市場。公司直營，比走招商渠道要好。走經(jīng)銷代理渠道，雖然公司省去了很多麻煩，如營銷網(wǎng)絡(luò)，客戶資源，營銷團(tuán)隊(duì)等，但是對經(jīng)銷商的管理很難?，F(xiàn)今經(jīng)銷商就是一方諸侯。實(shí)力越強(qiáng)，選擇的資本越大，真是皇帝女兒不愁嫁。除非公司的產(chǎn)品賣點(diǎn)獨(dú)特，質(zhì)量過硬，相關(guān)服務(wù)支持周到，利潤空間可喜，否則經(jīng)銷商是不屑一顧或很快就把產(chǎn)品打入冷宮。低價(jià)拋售，相互串貨，掛羊皮賣狗肉，是許多經(jīng)銷商的習(xí)慣行為。他們可沒有耐心閑心與你公司訂立攻守同盟。走短平快路線，是經(jīng)銷商的生存之道。當(dāng)然采取何種方式，取決于公司的情況，具體規(guī)劃，揚(yáng)長避短。
 
       3 加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)管理。組建專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能過硬的營銷先鋒隊(duì)，功城拔寨，打開目標(biāo)市場缺口。專賣點(diǎn)管理人員應(yīng)擅長組織策劃各類活動(dòng)，如娛樂活動(dòng)，科普宣傳等。點(diǎn)內(nèi)最好配備一些醫(yī)療器械和娛樂用品，供顧客免費(fèi)享用。借助現(xiàn)代視頻網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，把專家的咨詢答疑和健康講座融入點(diǎn)內(nèi)的工作日程里。如果能與當(dāng)?shù)氐闹t(yī)院或業(yè)內(nèi)知名專家學(xué)者合作，更能增強(qiáng)顧客的信心和凝聚力。應(yīng)時(shí)時(shí)留意市場行業(yè)信息，策劃參與目標(biāo)客戶群體的活動(dòng)。利用軟硬件服務(wù)設(shè)施，豐富服務(wù)內(nèi)容，把顧客大量的吸引進(jìn)來，留得住。把銷售變成水到渠成的事。
 
       總之，保健品會銷，現(xiàn)在是打江山難守更難。傳統(tǒng)的以短期銷售業(yè)績?yōu)橹埸c(diǎn)，狂轟濫炸的營銷策劃，是生存困難，發(fā)展無望。保健品市場發(fā)展趨勢是顧客消費(fèi)的理性化，大眾化，平民化，習(xí)慣化。保健知識的學(xué)習(xí)掌握和保健用品的消費(fèi)使用相輔相成。保健從業(yè)人員，應(yīng)把關(guān)愛顧客的身心健康落到細(xì)節(jié)，做到實(shí)處。公司走科技化，專業(yè)化，社會公德化的路子，才能實(shí)現(xiàn)品牌化，可持續(xù)發(fā)展，才能成為最后的贏家。
除了公司苦練內(nèi)功外，社會應(yīng)提高市場準(zhǔn)入的門檻，加強(qiáng)從業(yè)人員的資質(zhì)認(rèn)證。相關(guān)部門加強(qiáng)監(jiān)督監(jiān)管的同時(shí)，幫助扶持一批名優(yōu)企業(yè)。一句話，保健品市場是“路漫漫兮，其修遠(yuǎn)兮。吾將上下而求索”。

Tags：保健品會銷 營銷 銷售心態(tài)

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