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醫(yī)藥企業(yè)需尋找OTC營(yíng)銷的突破口

2010-11-11 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：目前OTC面臨著來自產(chǎn)品升級(jí)，政府監(jiān)管，同質(zhì)化嚴(yán)重等多方面的“不利”因素，很多醫(yī)藥人感嘆無賴，便停下前進(jìn)的步伐，保持等待和觀望，等待嚴(yán)管的風(fēng)聲過去，等待從競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品里挖一個(gè)寫手，可是，這些心態(tài)要不得，我們需要以積極的心態(tài)研究藥品市場(chǎng)，以尋找OTC營(yíng)

       目前OTC面臨著來自產(chǎn)品升級(jí)，政府監(jiān)管，同質(zhì)化嚴(yán)重等多方面的“不利”因素，很多醫(yī)藥人感嘆無賴，便停下前進(jìn)的步伐，保持等待和觀望，等待嚴(yán)管的風(fēng)聲過去，等待從競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品里挖一個(gè)寫手，可是，這些心態(tài)要不得，我們需要以積極的心態(tài)研究藥品市場(chǎng)，以尋找OTC營(yíng)銷的突破口所在。
 
　　1.媒體突破。由于諸多方面的因素，導(dǎo)致主流媒體存在著一些“弊端”，給產(chǎn)品推廣帶來了一些不利因素，也就難以得到應(yīng)有的回報(bào)率，因此，我們可以考慮尋求媒體突破。可以選擇配合其他相關(guān)媒體進(jìn)行產(chǎn)品推廣，比如：車體，路牌，電梯廣告等，在廣州深圳兩地，我們調(diào)查過一年里有不下于10個(gè)品牌的藥品保健品在運(yùn)用車體和路牌的媒體戰(zhàn)略上收獲豐碩，就其性價(jià)比已經(jīng)毫不遜色于報(bào)媒。
 
　　另外，電梯廣告在很多城市正處于媒體的推廣階段，收費(fèi)比較便宜，而且其受眾多數(shù)具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，其具有的價(jià)值也是不容忽視的。但運(yùn)用這些非主流媒體要有策略性。一般來說，這些非主流媒體根據(jù)其特征，主要可以用來進(jìn)行OTC產(chǎn)品的概念性訴求，這里需要配合主流媒體的機(jī)理方面和藥理方面的訴求，類似高空廣告和地面推廣的呼應(yīng)對(duì)接；另一方面，主流報(bào)媒不方便訴求的內(nèi)容，可以在這些媒體上得以很好的運(yùn)用，將給你帶來出乎意料的效果。
 
　　2.突破市場(chǎng)的“復(fù)制”思維。很多經(jīng)銷商要看到樣板市場(chǎng)成功后，希望能夠“復(fù)制”，我們撇開樣板市場(chǎng)的神秘面紗不說，單說樣板市場(chǎng)的地方特色，也是其他藥品市場(chǎng)難以復(fù)制的，地區(qū)經(jīng)銷商還是要走本地特色，好記星的杜老板和腦白金的史玉柱都在運(yùn)作試驗(yàn)市場(chǎng)上經(jīng)過一番仔細(xì)耕耘和認(rèn)真研究的，所以說復(fù)制不是容易的事兒，有些經(jīng)銷商容易輕信大師操盤術(shù)，殊不知“國(guó)內(nèi)一流”的操盤手。
 
　　而我們拿出曾經(jīng)在南京OTC市場(chǎng)非?；鸨陌素詮V告來運(yùn)用廣州市場(chǎng)時(shí)。其電話量卻不到五分之一；還有幾個(gè)蒙派操盤手在2005年均沒能在廣州火起來，而北方某著名策劃人操盤廣東的一女性補(bǔ)腎產(chǎn)品，也是不溫不火。因此，我們既要突破所謂的樣板市場(chǎng)的可復(fù)制性，更不要依靠所謂大師，醫(yī)藥人自己研究市場(chǎng)是關(guān)鍵，策劃公司能給予的往往是“借鑒”，“參考”，而不是“模仿”。
 
　　3.產(chǎn)品升級(jí)，概念突破。醫(yī)藥保健品在產(chǎn)品升級(jí)，概念突破方面做的很不理想，導(dǎo)致很多優(yōu)秀的產(chǎn)品只能紅火一時(shí)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴(yán)重的時(shí)候，就無法突破，無法進(jìn)行所謂的“品牌刷新”，因此就面臨著發(fā)展的瓶頸，我們的藥品品牌需要長(zhǎng)期生存下去，而不是用了一階段就把它扔掉。
 
　　所謂“品牌刷新”要求我們確切的研究市場(chǎng)，否則突破無方，比如某某滴眼液產(chǎn)品九十年代的時(shí)候紅火全中國(guó)，后來面臨著國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，銷售業(yè)績(jī)開始幾年下滑，后來找到策劃公司進(jìn)行“OTC品牌刷新”，在一段時(shí)間發(fā)覺不太理想后又找了香港明星作為代言人，而這個(gè)時(shí)候我們卻很難看到產(chǎn)品的升級(jí)，概念方面的突破，只是進(jìn)行所謂的品牌形象建立，必須明白，在產(chǎn)品力突破無方的時(shí)候進(jìn)行所謂品牌形象建設(shè)，無疑是再次將產(chǎn)品推進(jìn)一個(gè)深淵里。
 
　　4.中小品牌的推廣思路突破。實(shí)踐中總是見到一些中小品牌急著打出各種新奇概念，以吸引受眾，顯示自己的與眾不同，我們認(rèn)為在一個(gè)有成熟品牌行銷的區(qū)域，中小藥品品牌可以“跟著走”，不要另立標(biāo)題，這樣不利于自己的生存，同時(shí)也破壞了市場(chǎng)的格局。比如有大品牌在大力度推廣補(bǔ)鈣的時(shí)候，你就不能說鈣不容易吸收，相信消費(fèi)者相信他們而很難相信你的。

　　再比如在廣東這樣一個(gè)鼻炎大省，多少年來OTC市場(chǎng)最為關(guān)心的是鼻炎復(fù)發(fā)以及鼻咽炎能否同治這樣的難題，一個(gè)新產(chǎn)品若撇開這個(gè)焦點(diǎn)話題，另打其他的概念，產(chǎn)品將無法吸引消費(fèi)者，無法得到他們的關(guān)注，我們需要產(chǎn)品特色化，而不是概念另類化，我們需要的是跟著市場(chǎng)需求走。

Tags：OTC營(yíng)銷 廣告 市場(chǎng) 保健品

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