談判前的準(zhǔn)備工作之一

規(guī)劃策略并進(jìn)行沙盤(pán)推演

 確立目標(biāo)，

 搜索有關(guān)資料

 評(píng)估自身之實(shí)力

 設(shè)法了解談判對(duì)手

 規(guī)劃策略

 假想敵演練

假想敵演練之好處

 能盡量嘗試各種策略/技巧

 能發(fā)掘準(zhǔn)備欠周處

 扮演自己及對(duì)手之角色，更能知己知彼

 在團(tuán)隊(duì)談判中培植成員之默契。

談判前的準(zhǔn)備工作之二

談判時(shí)間之選擇

   能令自己獲致最佳談判效果之任何時(shí)間都是適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

談判前的準(zhǔn)備工作之三

談判地址之選擇

在自己根據(jù)地談判之好處

理想的談判場(chǎng)地

談判前的準(zhǔn)備工作之四

談判人員之選擇

本身不具備實(shí)權(quán)的好處

 一、方便你拒絕對(duì)手的要求

 二、讓對(duì)手足以在維持自尊心的前提下讓步

 三、令你獲得更多的思慮空間

 四、增加成交的誘因

談判成功的條件

 一、目標(biāo)是否達(dá)成

 二、是否富于效率

 三、與對(duì)方關(guān)系是否良好

談判時(shí)要處理事件

 一、異議處理

 二、殺價(jià)處理

 三、交貨與處理

 四、退貨與退票

談判時(shí)價(jià)格問(wèn)題

 一、價(jià)格             七、品質(zhì)保證

 二、數(shù)量             八、售后服務(wù)

 三、折扣             九、包裝條件

 四、付款條件       十、退貨條件

 五、交貨條件       十一、再度訂貨條件

 六、規(guī)格             十二、贈(zèng)品

誰(shuí)先喊價(jià)

 習(xí)慣上，由發(fā)起談判者先喊價(jià)

 如對(duì)手是外行，自己先喊價(jià)

 想減少抗拒時(shí)讓對(duì)手先喊價(jià)

 在含高度沖突談判場(chǎng)合中，自己先喊價(jià)

 如果對(duì)手是行家，讓對(duì)手先喊價(jià)

 對(duì)對(duì)手不了解時(shí)，讓對(duì)手先喊價(jià)

 當(dāng)你需要更多時(shí)間去推斷事物時(shí)，讓對(duì)手先喊價(jià)

如何喊價(jià)

 先設(shè)定[最低可接納水準(zhǔn)]

 喊價(jià)要高（低）

 態(tài)度要堅(jiān)定

 要讓對(duì)手確切了解喊價(jià)的內(nèi)容能干

 喊價(jià)過(guò)程不應(yīng)附加理由，以便為自己之喊價(jià)作辯護(hù)

何以喊價(jià)要高（低）

 喊價(jià)對(duì)談判結(jié)果設(shè)定一個(gè)無(wú)法超越的上（下）限

 首次喊價(jià)足以影響對(duì)手對(duì)我們的評(píng)價(jià)

 為自己保留讓步余地

 想望水準(zhǔn)越高或低，成就就越 高或低

對(duì)手喊價(jià)－我們?cè)鯓幼?

 傾聽(tīng)　

 澄清喊價(jià)之內(nèi)涵

 表示

　◆哪些有進(jìn)一步討論之可能，哪些無(wú)法接納

　◆你要考慮

　◆你認(rèn)為合理?xiàng)l件是什么（提出反建議）

 切莫毫不猶豫的接受對(duì)手第一次喊價(jià)

傾聽(tīng)

  一、聽(tīng)和講不能并存

  二、不說(shuō)話并不等于傾聽(tīng)

  三、創(chuàng)造有利于傾聽(tīng)之環(huán)境

  四、克制自己避免分心

  五、觀察對(duì)手的無(wú)聲語(yǔ)言

  六、主動(dòng)向?qū)κ痔峁┗仞?nbsp;

答復(fù)技巧

 一、答復(fù)之前應(yīng)令自己獲得充分的思考時(shí)間

 二、答復(fù)的藝術(shù)在于應(yīng)該知道什么應(yīng)該說(shuō)，什么不應(yīng)該說(shuō)，而不在答案之對(duì)錯(cuò).

 三、與對(duì)方關(guān)系是否良好

讓步的訣竅

  一、不要做太多與太快的讓步，以免提高對(duì)手的想望水準(zhǔn)

  二、自己對(duì)細(xì)微的問(wèn)題讓步

  三、設(shè)法讓對(duì)手對(duì)重要問(wèn)題先作讓步

  四、相對(duì)于自己每一次讓步，要求對(duì)手作出讓步

  五、不要不怕說(shuō)不，說(shuō)多了，對(duì)手會(huì)以為你煞有介事的

  六、盡量做好無(wú)損失的讓步

盡量做好無(wú)損失的讓步

◆傾聽(tīng)對(duì)手的話

◆好好招待對(duì)手關(guān)系是否良好

◆盡量給對(duì)手做最好的說(shuō)明

◆指出這樣的談判結(jié)果，何以能令對(duì)手感到滿意

說(shuō)服技巧一

一、說(shuō)服的程序

　　　　◆先澆冷你的爐灶

　　　　◆分析你的提議之利弊

　　　　◆簡(jiǎn)化接納提議的手續(xù)

二、先談?wù)撊菀兹〉脜f(xié)議得問(wèn)題

三、將富爭(zhēng)論性的問(wèn)題與易于取的協(xié)議的問(wèn)題掛鉤

四、先傳達(dá)好消息，再傳達(dá)壞消息

五、向?qū)κ忠蟮脑蕉啵瑢?duì)手所實(shí)際給予的可能就越多 

說(shuō)服技巧二

一、強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)之一致性

二、強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議之好處

三、最能打動(dòng)對(duì)手之信息是：足以鼓起他的需要，