最近看到幾位朋友提到如何了解醫(yī)生的問(wèn)題。這個(gè)是新入行的朋友們經(jīng)常遇到的。這里理出了幾條，供大家參考。

A．              醫(yī)生是人不是神

人見(jiàn)外人都會(huì)緊張。緊張其實(shí)是人對(duì)預(yù)想到的后果的一種害怕。比如被拒絕被羞辱等。見(jiàn)客戶(hù)首先要做的就是把他當(dāng)成普通人。也見(jiàn)過(guò)很多的新代表在醫(yī)生辦公室門(mén)口躊躇滿(mǎn)志的樣子，可就是邁不動(dòng)那條腿。甚至有時(shí)候會(huì)考慮先邁哪條腿的問(wèn)題。然后進(jìn)去后就會(huì)自我介紹：我叫不緊張，今年28，至今未婚。。。。。

我在大學(xué)時(shí)候第一次登臺(tái)表演的時(shí)候，也有這樣的感覺(jué)。從后臺(tái)往下看，媽呀，上千人的眼睛看著臺(tái)上。腿都軟了?？勺詈蠛暗轿业臅r(shí)候，我對(duì)自己說(shuō)了句：死就死，死也要死在臺(tái)上。

結(jié)果并沒(méi)有死。一上臺(tái)反而心跳恢復(fù)正常了。

其實(shí)就是要邁的第一步最重要，邁出了就好了。醫(yī)生也是人，不是神。

把年紀(jì)大的客戶(hù)當(dāng)成自己父親的同事對(duì)待，把年紀(jì)差不多的當(dāng)成哥哥的同學(xué)。你的緊張會(huì)少些。

B．              了解醫(yī)生的情況

只要知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。了解醫(yī)生的哪些情況？

1．職業(yè)的：職務(wù)，職稱(chēng)，學(xué)歷，專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)長(zhǎng)，畢業(yè)院校，參加工作年限，用藥習(xí)慣，處方價(jià)值傾向等

了解這些有助于對(duì)醫(yī)生綜合評(píng)價(jià)。其實(shí)還是好搜集的。

2．個(gè)人的：性格，業(yè)余愛(ài)好，習(xí)慣，嗜好，脾氣，家庭情況，家庭結(jié)構(gòu)，出身背景，與藥商關(guān)系（自己和對(duì)手），價(jià)值取向。

這些的搜集有困難，主要靠自己的親身拜訪了解。也可以從其他途徑得知（要經(jīng)過(guò)分析）。

3．特殊的或未知的：對(duì)自己未來(lái)發(fā)展的定位，期望得到的認(rèn)可。

這是更深層次的需要。如果能被你挖掘出來(lái)的話，那么恭喜你，你已經(jīng)進(jìn)入到資深銷(xiāo)售員的行列。因?yàn)槟芰私獾竭@層并協(xié)助他做到和解決的，這位醫(yī)生是你一生的朋友了。

C．              了解醫(yī)生的方法

有了上述的目標(biāo)。就來(lái)看看怎么搜集。

1．我們可以通過(guò)醫(yī)院介紹欄，科室介紹欄，科室內(nèi)其他人員的介紹（不能很近也不能交惡的），同行的介紹，同事和上司的介紹。了解到大部分的信息。

2．通過(guò)媒體新聞網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)等的介紹。

3．自己?jiǎn)为?dú)的拜訪。最直接也是最準(zhǔn)確的資料。而且還會(huì)在接觸中加深交流，達(dá)到更深層次的接觸。不要害怕，關(guān)于職業(yè)的直接問(wèn)就可以，關(guān)于個(gè)人的要根據(jù)談話的內(nèi)容組織來(lái)進(jìn)行，關(guān)于更深的內(nèi)容最好在關(guān)系很融洽后討論。

4．醫(yī)生的好朋友。能夠與醫(yī)生的好朋友成為朋友，或得到幫助，可以得到更多的較準(zhǔn)確的信息。而且可能都成為朋友。當(dāng)然怎么去找他的好朋友是個(gè)問(wèn)題。與人多接觸，自己的社會(huì)關(guān)系圈大一些。和我一起打球的朋友里就有幾個(gè)醫(yī)院的，而且也確實(shí)幫了不少忙。

其實(shí)當(dāng)你真正了解了你的客戶(hù)醫(yī)生，你已經(jīng)和他關(guān)系不錯(cuò)了。

那么回到A，你在去見(jiàn)一個(gè)新客戶(hù)醫(yī)生的時(shí)候，你對(duì)他了解的多，他對(duì)你知道的少，應(yīng)該是他緊張才對(duì)。不要過(guò)多的去想以后他是否影響到你的預(yù)期銷(xiāo)售，那樣的結(jié)果是自己嚇自己。開(kāi)個(gè)玩笑：如果當(dāng)年長(zhǎng)征的開(kāi)始，就和大家說(shuō)：我們要走25000里，沒(méi)準(zhǔn)不少人都會(huì)跑掉了。

不積圭步，無(wú)以至千里。

不積小流，無(wú)以至江海。

走好銷(xiāo)售的第一步吧，去大膽的了解你的客戶(hù)醫(yī)生。