<P>    <B>剖析二：傳統(tǒng)營銷模式下的習慣思維</B>
<P>    在現(xiàn)代藥品賣場沒有出現(xiàn)之前，藥品供應(yīng)商所接觸到的客戶對象主要是藥品生產(chǎn)廠家和傳統(tǒng)的零售批發(fā)公司。在面對這兩類客戶時，供應(yīng)商的地位相對較高，藥品廠家是依賴于經(jīng)銷商的，十分重視對供應(yīng)商的選擇，區(qū)域市場上的二批和傳統(tǒng)零售商也對經(jīng)銷商有很大的需求。尤其是生產(chǎn)廠家，在這種情況下，雙方的合作方式和內(nèi)容就較為簡單，也就不需要藥品供應(yīng)商去刻意了解和學(xué)習廠商之間的合作知識和技巧。長期以來，供應(yīng)商已經(jīng)習慣了這種單純的合作環(huán)境。
<P>    而現(xiàn)代賣場則不一樣，市場重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到賣場這邊。這種地位上的變化，決定了供應(yīng)商對賣場進行學(xué)習和研究的必要性?，F(xiàn)在，藥品供應(yīng)商在面對新賣場時，還是習慣性地按照以往的思維方式來考慮與賣場的合作關(guān)系，很少想到要去深層次地了解賣場。其中，主要還是因為過去的成功經(jīng)驗在主導(dǎo)著供應(yīng)商的思路，許多供應(yīng)商自認為有多年的商業(yè)經(jīng)驗，那么多大品牌和大廠家，都搞定了，做賣場有什么難？在這種指導(dǎo)思想下，他們自然不會想到要去系統(tǒng)地了解賣場以及重新考慮怎樣與賣場展開合作。
<P>    <B>結(jié)論：不能拿雞蛋碰石頭</B>
<P>    筆者認為，供應(yīng)商在沒有充分了解賣場的情況下，就與其進行合作，無異于拿雞蛋碰石頭。第一，不清楚賣場的核心需求在哪里，供應(yīng)商無法通過滿足賣場需求來實現(xiàn)與賣場的良性合作；第二，不知道賣場的薄弱環(huán)節(jié)在哪里，供應(yīng)商無法牽制或在一定程度上控制賣場，并占取主動地位。現(xiàn)在，許多藥品供應(yīng)商的活動是受制于賣場的，這是因為供應(yīng)商只是在拿商品與賣場進行合作，而在商品合作的層面上，賣場又具備強大的優(yōu)勢。其實，任何一個商業(yè)機構(gòu)，只要有其強勢的一面，就必然有其薄弱的一面。作為供應(yīng)商，你知道賣場的薄弱環(huán)節(jié)在哪里嗎？若不掌握這一點，貨款又怎能順利結(jié)算？居高不下的銷售成本又如何能降下來？
<P>    藥品供應(yīng)商所面對的終端渠道的多樣性，必然要求其銷售方式實現(xiàn)多樣性。用過去的簡單模式來對付當今復(fù)雜的藥品賣場，必然會遇到這樣那樣的問題，而從根本上解決這些問題的辦法就只能是調(diào)整銷售思路，加強對賣場的學(xué)習?，F(xiàn)代醫(yī)藥類賣場的市場份額正在日益增加，作為經(jīng)銷商?必須迅速和系統(tǒng)地學(xué)習與賣場合作的相關(guān)知識，為自己的贏利和未來發(fā)展提供保障。
<P align=right>信息來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報</P></TD></TR></TBODY></TABLE>