4月剛從國內(nèi)一家百年歷史的上市公司跳槽到一家保健品公司,任職區(qū)域經(jīng)理,超額完成公司任務(wù)50%,在這里想和大家淺談我的一些思路和做法,.

1、渠道為王：

剛到當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察,對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商深入研究,進(jìn)行渠道的整合,提高產(chǎn)品覆蓋率,順暢通路,加快配貨時(shí)間,并對(duì)渠道進(jìn)行歸攏,資源支持重點(diǎn)經(jīng)銷商.提升士氣和信心,牢牢把握市場主動(dòng)權(quán).

2、終端制勝:

在當(dāng)?shù)氐腁級(jí)和部分B級(jí)店面進(jìn)行促銷活動(dòng),有效攔截目標(biāo)客戶,提高市場占有量,刷新品牌知名度,激活市場,從而穩(wěn)定銷售態(tài)勢保持向上趨勢.

 

05年4月28日受公司委派到江門市場工作.上任之前,我做了大量的前期工作,有:

1、查閱公司歷史紀(jì)錄,了解公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況,了解合作經(jīng)銷商的基本信息,經(jīng)營規(guī)模,資金實(shí)力,信譽(yù)度,當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)覆蓋率,經(jīng)營品種,配送能力,合作滿意度,以及經(jīng)營理念等相關(guān)經(jīng)銷商的初步信息.做到心中有數(shù),對(duì)下半年的一些工作開展作出規(guī)劃,準(zhǔn)備好建設(shè)性的市場開展方案(由于關(guān)系公司商業(yè)秘密,具體方案保密,請見諒)

2、了解當(dāng)?shù)劁N售終端情況,大的連鎖和單店.做一個(gè)備案,為將來的促銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作.

3、由于我是區(qū)域經(jīng)理,我必須做當(dāng)?shù)剞k事處的籌備工作,并制定時(shí)間表.具體來說就是,到達(dá)當(dāng)?shù)睾?在酒店住兩晚,共三天的時(shí)間來找住房做辦事處,人員招聘到崗時(shí)間一個(gè)月.(由于我的經(jīng)驗(yàn),對(duì)于人員的招聘不能太急一定要招到最適合的,這需要一段時(shí)間)制定本月行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間表(相當(dāng)重要).

4、向公司要取委托書,備用金,各種產(chǎn)品文件資料和其他相關(guān)資料.

5、給自己信心鼓勵(lì). 到達(dá)當(dāng)?shù)睾蟾鶕?jù)行動(dòng)計(jì)劃和時(shí)間表進(jìn)行工作.我的第一件事去找合作經(jīng)銷商商談下半年的計(jì)劃,了解市場動(dòng)態(tài),特別注意經(jīng)銷商的反饋信息.從以往的經(jīng)驗(yàn)來看,任何老市場都有歷史遺留問題,有的問題不大,有的很嚴(yán)重.每一位新接手市場的朋友一定要在接市場前了解清楚,免的到時(shí)不知道自己是怎么死的.但自己很不辛,還是掉進(jìn)了這個(gè)陷阱。

我的上司故意隱瞞了重大問題.卻也是我的幸運(yùn),這樣反到證明自己的實(shí)力.4.30一早在各方面準(zhǔn)備就緒后,來到經(jīng)銷商辦公室,找到老板娘(根據(jù)資料一般由老板娘負(fù)責(zé))自我介紹,出示公司委托書.但是在這個(gè)過程中我發(fā)現(xiàn),老板娘態(tài)度傲慢,沒有一絲熱情,眼睛望其他地方,并指揮其員工的工作.氣氛不對(duì),我馬上采取對(duì)策,立即停止說話,一方面表示對(duì)她的尊重(有時(shí)客戶很忙,你要給她一點(diǎn)時(shí)間,不要自己一個(gè)人唱獨(dú)角戲),二來,以引起她注意,我和她還在會(huì)談中.等了5分鐘,情況還是一樣,我剛想說你太忙了,我在11:45分再來吧.哪知她就對(duì)我大聲說,你是誰啊,我不認(rèn)識(shí)你,叫你門領(lǐng)導(dǎo)來談.(手中還拿著我的委托書)我回答說:"老板娘,你真會(huì)開玩笑."誰知她說"你回去吧,我不跟你談."隨后果真不理我,連我問有什么問題也不答.心中想她在火上沒必要去招惹她,自己去外邊看看,一來給雙方冷靜一下,也給自己一點(diǎn)時(shí)間思考怎么破這個(gè)局.

走出門口,給了公司一個(gè)電話,確認(rèn)了解雙方合作有無問題,領(lǐng)導(dǎo)還是一樣的回答.但我知道一定有問題,因?yàn)榻?jīng)銷商不會(huì)無故這樣對(duì)待我.思考中,發(fā)現(xiàn)老板剛從外邊半完事回來.心里想到有半法了,(在營銷中遇到問題時(shí),不要急不要慌,凡事都有突破點(diǎn),當(dāng)正面不能有效解決時(shí),可以迂回去攻)而老板本人就是這個(gè)突破口,我趕快上去簡單扼要介紹事情.邊說邊跟著老板一起返回辦公室.坐下,上茶,老板開始向我介紹了市場的情況.

原來.市場存在嚴(yán)重的沖貨問題,經(jīng)銷商商庫存量大而且還走不動(dòng).月初進(jìn)的三種產(chǎn)品,一個(gè)進(jìn)貨50件,還有35件(40盒一件),一個(gè)進(jìn)了20件還有18件(1件40盒),一個(gè)拿了20件,才賣了8瓶(180/件).

天,大問題我知道自己是徹底的在了一個(gè)險(xiǎn)境中,但不能就這樣認(rèn)輸,我還是相信自己有辦法的.

接下來我和老板都深入的交換了意見,并虛心的向他請教解決目前問題的方法,(不管你自己有沒有方法解決,我都建議你要請教客戶,一是表達(dá)你對(duì)他的尊重從而現(xiàn)示他的存在,二表達(dá)你繼續(xù)與他合作的意愿,三可以使他認(rèn)為你是一個(gè)做實(shí)事的人.)并且拿出筆記本認(rèn)真紀(jì)錄.要做到專業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé),這是我要給他的印象.也為我將來的合作打下良好基礎(chǔ).接下來談了好多具體的和細(xì)節(jié)的問題,并磋商有效的解決方案(商業(yè)秘密不好意思)最后,在愉快的商談后,我提出要他幫我找一個(gè)房子,用做辦事處.(充分利用手中一切資源,拉近關(guān)系)他愉快答應(yīng),第2天馬上找到房子,這樣我就一下解決2個(gè)問題.

接下來的事情就好辦了,馬上進(jìn)行實(shí)地考察.到終端店去看貨,查沖
貨,報(bào)公司,堵源頭.對(duì)經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行促銷活動(dòng),迅速疏通.還有一件事非常重要,那就是不要把雞蛋都放在一個(gè)籃子里.經(jīng)銷商也有自己的利益,他只會(huì)從自己的角度來看問題.而我門就必須站在自己的立場考慮,我門每個(gè)月有任務(wù)考核.

所以,我在查沖貨時(shí)也把一家沖貨商開發(fā)成以下經(jīng)銷商(要團(tuán)結(jié)所有的力量為自己服務(wù),經(jīng)銷商是你控制市場的伙伴,沒有永遠(yuǎn)的敵人,只有永遠(yuǎn)的利益.)當(dāng)我完成這家新的經(jīng)銷商的簽定時(shí),我知道,市場已經(jīng)由我主導(dǎo)了,我在是這個(gè)市場的指揮者,這是我的使命,是我必須的.當(dāng)渠道解決之后,就剩下終端的促銷了,這個(gè)相對(duì)來說簡單一些,只要申請報(bào)批,資源準(zhǔn)備沖足,活動(dòng)時(shí)間,力度,人員安排,做到有效監(jiān)控.就可以了,我相信大家都會(huì),我就不一一介紹了.以后有時(shí)間在聊[EM55]

由于時(shí)間有限,這次先和大家分享到這里,不好請見諒,請多提寶貴意見,共同進(jìn)步,謝謝!