ＯＴＣ產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，很大一部分集中在藥店終端，而營(yíng)業(yè)員在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就顯得尤其重要。如何針對(duì)營(yíng)業(yè)員開(kāi)展會(huì)議式集中培訓(xùn)，是每個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品培訓(xùn)師所面臨的重要課題。
講師：要盡量拉近與學(xué)員的距離
一般會(huì)議式的集中培訓(xùn)多由醫(yī)藥連鎖企業(yè)的總部代為召集，然后由ＯＴＣ廠(chǎng)家對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)，以期達(dá)到終端多推薦、多銷(xiāo)售的目的。但這類(lèi)培訓(xùn)會(huì)營(yíng)業(yè)員大都參加過(guò)很多，因而對(duì)這樣的培訓(xùn)容易產(chǎn)生一些惰性。那么，講師應(yīng)如何以良好的形象出現(xiàn)在受訓(xùn)者的面前，用獨(dú)特的個(gè)人魅力去打動(dòng)受訓(xùn)者，從而引導(dǎo)整個(gè)會(huì)場(chǎng)隨自己的思路而動(dòng)，進(jìn)而控制整個(gè)會(huì)場(chǎng)節(jié)奏，達(dá)到所預(yù)期的培訓(xùn)效果呢？
首先，講師的衣著打扮要具有職業(yè)氣質(zhì)，表情隨和，談吐幽默。比如開(kāi)場(chǎng)白，因?yàn)槊鎸?duì)的都是終端一線(xiàn)的營(yíng)業(yè)員，有些講師往往是簡(jiǎn)單地介紹自己后就要求大家認(rèn)真聽(tīng)課，給人一種說(shuō)教的氛圍，這個(gè)時(shí)候通常會(huì)引起聽(tīng)眾潛意識(shí)里的抵制。如果講師能夠在開(kāi)場(chǎng)時(shí)充分肯定營(yíng)業(yè)員在終端一線(xiàn)的重要性和價(jià)值，本著一種交流、學(xué)習(xí)的態(tài)度來(lái)開(kāi)展培訓(xùn)，相信會(huì)讓營(yíng)業(yè)員有一種被尊重、認(rèn)可的感覺(jué)，無(wú)形之中就拉近了和學(xué)員的距離。
禮品：充分調(diào)動(dòng)參與的積極性
此類(lèi)會(huì)議培訓(xùn)，廠(chǎng)家通常應(yīng)該準(zhǔn)備一些實(shí)用的、印有產(chǎn)品標(biāo)志的小物件作禮品（如果產(chǎn)品本身適合大眾使用，也可以作為禮品贈(zèng)送）。這樣的小禮品可以有效地表達(dá)企業(yè)對(duì)營(yíng)業(yè)員的人性化關(guān)愛(ài)和尊重，可以大大增加營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)、甚至對(duì)講師本人的好感，為整個(gè)培訓(xùn)制造比較融洽的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。準(zhǔn)備的禮品應(yīng)既有每個(gè)參會(huì)者人手一份的，也有培訓(xùn)過(guò)程中給參與發(fā)言或回答問(wèn)題者的小獎(jiǎng)品，這樣，只要使用得當(dāng)，整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛就容易活躍起來(lái)，對(duì)培訓(xùn)的效果會(huì)大有幫助。
內(nèi)容：消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題
對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)的目的，實(shí)際上是希望營(yíng)業(yè)員在對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)充分把握后能夠熟練地向消費(fèi)者推薦，也就是說(shuō)所培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該是消費(fèi)者所關(guān)心的，否則就成了自說(shuō)自話(huà)，不得要領(lǐng)。有些講師在培訓(xùn)中以產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)為主體，大講復(fù)雜的療效機(jī)理、產(chǎn)品成分如何特殊等，營(yíng)業(yè)員聽(tīng)得云里霧里，無(wú)法把握產(chǎn)品特點(diǎn)。一般而言，確定培訓(xùn)內(nèi)容要遵照以下原則：
消費(fèi)者最關(guān)心的藥品是用于治病的，消費(fèi)者最關(guān)心的首先一定是效果。所以首先要講明白這個(gè)藥品在治療上最明顯、最主要的特點(diǎn)，然后再告訴他這個(gè)特點(diǎn)能帶來(lái)什么樣的效果。比如某個(gè)乳腺病產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是“雙向調(diào)節(jié)療法”——調(diào)節(jié)內(nèi)分泌和調(diào)節(jié)補(bǔ)充乳房微量元素，從而迅速緩解乳房疼痛，增強(qiáng)乳房組織活性，提高免疫力。至于其他的如經(jīng)典藥方、權(quán)威推薦等都只能作為輔助的特點(diǎn)來(lái)介紹。
營(yíng)業(yè)員在實(shí)際工作中的重點(diǎn)難點(diǎn)營(yíng)業(yè)員在實(shí)際工作中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，如“價(jià)格為什么這么貴啊”、“我吃了為什么沒(méi)有效果啊”等等。哪些問(wèn)題消費(fèi)者問(wèn)得比較多，最難于回答，這些內(nèi)容就一定要在培訓(xùn)中體現(xiàn)出現(xiàn)。這就需要講師事先作好充分的市場(chǎng)調(diào)查及摸底工作，要充分了解消費(fèi)者的心理需要及營(yíng)業(yè)員的實(shí)際工作狀況。 一定要與同類(lèi)競(jìng)品充分比照產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)該是在共性之外的獨(dú)特之處，所以在宣講這些獨(dú)特之處時(shí)，一定要注意與同類(lèi)競(jìng)品比照著來(lái)講，這樣可以讓營(yíng)業(yè)員在實(shí)際工作中有的放矢地應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的各種對(duì)比式疑問(wèn)。
了解聽(tīng)眾心理，把握培訓(xùn)效果
培訓(xùn)過(guò)程中注意語(yǔ)氣的抑揚(yáng)頓挫 語(yǔ)氣的變化可以起到提示、強(qiáng)調(diào)、引起聽(tīng)眾注意的作用，一般聽(tīng)眾的注意力在集中一段時(shí)間后容易分散，那么這個(gè)時(shí)候通過(guò)語(yǔ)調(diào)的升降、采用疑問(wèn)句（自問(wèn)自答或反問(wèn)）、重復(fù)、重音等技巧，可以達(dá)到再次集中聽(tīng)眾注意力的效果。其次，豐富的肢體語(yǔ)言也可以引導(dǎo)聽(tīng)眾將注意力集中在演講者身上。 不斷全場(chǎng)巡視或走動(dòng)會(huì)場(chǎng)人多，肯定會(huì)出現(xiàn)開(kāi)小差、聊天等情況，如果此時(shí)講師對(duì)此種狀況不加處理，就會(huì)導(dǎo)致會(huì)場(chǎng)混亂，失去控制，但直接點(diǎn)名批評(píng)或指出顯然不合適。那么此時(shí)講師要注意在場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)，特別是哪一塊聽(tīng)眾注意力分散、開(kāi)小差的，講師可在這一塊做適當(dāng)停留，通過(guò)提問(wèn)等方式從側(cè)面提醒注意，這樣既照顧了參會(huì)者的面子，又能起到敲山震虎的作用。
培訓(xùn)中注意互動(dòng)在培訓(xùn)過(guò)程中，多用提問(wèn)可不斷引導(dǎo)聽(tīng)眾圍繞講師的思路思考。提問(wèn)可以是自問(wèn)自答，也可以要求聽(tīng)眾回答。一般與會(huì)者注意力分散后，如果聽(tīng)到提問(wèn)，會(huì)不自覺(jué)地集中注意力，作好回答問(wèn)題的準(zhǔn)備。

合理安排培訓(xùn)內(nèi)容的次序一般聽(tīng)眾在培訓(xùn)中對(duì)前面部分會(huì)比較關(guān)注，隨著時(shí)間的推移，注意力會(huì)逐漸分散，這也是為什么應(yīng)不斷采用一些技巧來(lái)控制現(xiàn)場(chǎng)的原因。那么，把最重要的內(nèi)容放在前面，一般能相對(duì)較好地保證培訓(xùn)的效果。另外，就是每場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)間不要太長(zhǎng)，中途要安排休息時(shí)間。

借助多種手段加深理解和記憶如果培訓(xùn)時(shí)間比較長(zhǎng)，光聽(tīng)講師講也是比較枯燥的，因此，在培訓(xùn)的過(guò)程中要注意借助背景音樂(lè)、幻燈片、實(shí)驗(yàn)（如果有的話(huà)）或者互動(dòng)式游戲來(lái)豐富培訓(xùn)內(nèi)容，使培訓(xùn)形式活潑、生動(dòng)起來(lái)。